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第一章 片区开发及管理制度 1

第一节 片区开发概述 3

1.如何理解“片区” 3

2.片区开发的四个目标 4

3.片区开发流程梳理 5

第二节 片区开发管理 9

1.片区开发组织建设 9

2.如何配置片区开发资源 10

3.片区目标的制定、沟通与检视 14

4.网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作 15

5.客户经理日常工作要求 16

第二章 片区开发之片区排查 23

第一节 片区开发中的片区划分 25

1.片区划分的目的、原则及步骤 25

2.片区划分工具的使用及说明 26

第二节 片区开发中的片区排查 28

1.片区排查的目的和内容 28

2.片区排查的行动流程 28

第三节 片区排查的营销实操与使用工具 43

第三章 片区开发计划与管控 51

第一节 片区开发获客计划 53

1.分行（总行）年度渠道开发规划表 53

2.分行（总行）月度营销活动计划表 55

3.网点（支行）配套分行（总行）工作安排表 57

4.网点（支行）自主开发计划表 57

第二节 片区开发目标内部管控形式 59

1.片区开发每日过程管理形式 59

2.片区开发每周过程管理 62

3.片区开发每月过程管理 63

4.片区开发季度工作管理 65

5.网点（支行）年度工作管理 65

6.网点（支行）片区开发目标达成管理 66

第三节 片区客户经理移交开发成果的方式 69

1.代发工资企业客户 69

2.商贸客户 69

3.POS机的客户 70

4.路演获取的客户 70

5.产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户 70

6.片区开发中的散户 70

第四章 片区渠道开发与营销 71

第一节 企业客户开发与营销 73

1.企业客户开发的目的 73

2.企业客户开发的市场分析 74

3.企业客户的开发流程 74

4.企业客户开发的检查标准 81

5.企业客户工具及说明 81

6.企业客户的营销切入点 84

7.企业客户的营销策略 85

第二节 商贸客户开发与营销 93

1.商贸客户开发的目的 93

2.商贸客户的类型及需求分析 93

3.商贸客户的开发流程 94

4.商贸客户开发的检查标准 101

5.商贸客户工具及说明 101

6.商贸客户的营销切入点 103

7.商贸客户开发之“异业联盟”营销策略 104

第三节 社区客户开发与营销 110

1.社区客户开发的目的 110

2.社区客户的市场分析 110

3.社区客户的开发流程 113

4.社区客户开发的检查标准 124

5.社区客户工具及说明 124

6.社区开发的营销切入点 127

7.制定有针对性的客户营销方案 127

8.有效接近客户的12种方法 131

9.有效识别13类不同客户的技巧及营销策略 133

第五章 片区开发的客户管理 137

第一节 银行网点（支行）客户管理之道 139

1.网点（支行）客户管理的重要作用 139

2.如何管理不同类型的客户 140

第二节 片区客户的跟进 144

1.如何理解客户跟进 144

2.跟进客户的操作细则 147

3.客户跟进的技巧 149

第三节 片区客户的维护 156

1.客户维护的六大策略 156

2.客户关系维护的五种主要方式 157

3.不可不知的客户维护技巧 159

4.建立个人客户维护机制 159

5.客户经理的客户营销与维护 160

第六章 片区开发活动与执行 163

第一节 片区开发的执行内容 165

1.明确片区开发目标 165

2.制订片区开发计划 167

3.片区开发计划的执行 169

4.片区开发阶段性效果评估 169

5.片区开发策略优化及下一阶段计划的制订 171

第二节 片区开发活动的原则与流程节点 172

1.片区开发活动的原则 172

2.片区开发活动流程节点说明 172

3.片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动 180

第七章 附件 185

附件一：路演活动操作手册 187

附件二：商务活动操作手册 196

附件三：金融理财沙龙活动方案模板 205

附件四：特惠商户合作协议书模板 212

后记 217