推销理论与实务 第2版PDF电子书下载

任务1 认识推销及推销职业 1

1.1 推销及相关职业描述 2

1.1.1 推销及其作用 2

1.1.2 选择推销工作的理由 5

1.1.3 主要推销岗位及职责 7

1.2 推销三要素 10

1.2.1 推销主体——推销人员 10

1.2.2 推销主体——顾客 18

1.2.3 推销客体——推销品 26

1.3 推销礼仪 30

1.3.1 推销人员形象 31

1.3.2 推销人员礼节 33

巩固与提高 37

任务2 接近顾客 41

2.1 寻找顾客 42

2.1.1 寻找顾客的概念及必要性 42

2.1.2 寻找顾客的原则 43

2.1.3 顾客资格的审查 44

2.1.4 寻找顾客的方法 47

2.2 约见顾客 51

2.2.1 约见的意义及准备 51

2.2.2 约见顾客的内容 53

2.2.3 约见顾客的方法 54

2.3 接近顾客 58

2.3.1 推销接近应在三个方面下工夫 58

2.3.2 接近顾客前的准备工作 59

2.3.3 推销接近的方法 64

巩固与提高 69

任务3 推销洽谈 74

3.1 推销洽谈前的准备 75

3.1.1 推销洽谈的原则 75

3.1.2 推销洽谈的准备 78

3.2 叙述、倾听的技巧 90

3.2.1 推销洽谈的叙述技巧 90

3.2.2 推销洽谈中的倾听技巧 92

3.3 提问、答复的技巧 94

3.3.1 推销洽谈常用的提问技巧 94

3.3.2 SPIN销售法 97

3.3.3 推销洽谈的答复技巧 99

3.4 推销洽谈的议价技巧 101

3.4.1 灵活运用报价方式 101

3.4.2 顾客议价的心理动机 103

3.4.3 顾客议价的主要策略 103

3.5 电话推销技巧 108

3.5.1 电话推销的基本因素 109

3.5.2 打推销电话应注意的问题 110

3.5.3 电话推销的基本步骤 111

巩固与提高 114

任务4 处理顾客异议 119

4.1 认识顾客异议 120

4.1.1 顾客异议的含义 120

4.1.2 顾客异议的类型 122

4.1.3 顾客异议产生的原因 124

4.2 处理顾客异议的技巧 126

4.2.1 处理顾客异议的原则 126

4.2.2 处理顾客异议的策略 128

4.2.3 处理顾客异议的方法 133

巩固与提高 141

任务5 推销成交 146

5.1 推销成交的策略和方法 147

5.1.1 推销成交的含义 147

5.1.2 成交的基本策略 148

5.1.3 成交的方法 151

5.2 成交后的反馈和跟踪 160

5.2.1 成交后跟踪的含义 160

5.2.2 成交后跟踪的意义 160

5.2.3 成交后跟踪的内容 160

5.3 客户关系管理 165

5.3.1 客户关系管理的含义 166

5.3.2 客户关系管理的原则和策略 167

5.3.3 客户管理的主要内容 169

5.3.4 大客户管理 171

5.3.5 客户服务 172

5.3.6 处理客户抱怨 173

巩固与提高 178

任务6 推销管理 182

6.1 推销计划 183

6.1.1 制定推销计划的意义 184

6.1.2 推销计划的种类 184

6.1.3 推销计划的内容 186

6.2 推销控制 188

6.2.1 推销控制的概念和作用 188

6.2.2 推销控制的内容和程序 189

6.2.3 推销控制的方法 190

6.3 推销绩效评估 192

6.3.1 推销绩效评估的概念 193

6.3.2 推销绩效评估的内容 193

6.3.3 推销绩效评估的标准 193

6.3.4 推销绩效评估的方法 196

巩固与提高 199

参考文献 202