精英精进系列丛书 推销的艺术 全新升级版PDF电子书下载

第1章 推销员的专业素质与能力 2

坚定的推销信念 2

积极的推销心态 5

正面的推销思考 7

亲切的推销仪表 9

得体的推销礼节 12

专业的推销素养 15

推销员的自我管理 17

第2章 开发新客户：理念、思路、法则 24

开发新客户应有的理念 24

开发新客户的一般思路 26

记住：新客户就在你身边 29

开发新客户的18种方法 31

第3章 初访三部曲：接近、邀约、拜访 38

接近客户的三个目标 38

从“共同的话题”开始 39

“产品吸引法”接近客户 40

利用客户的好奇心 43

利用问题接近客户 44

利用特长接近客户 46

与客户邀约的五个步骤 48

如何用电话约见客户 49

约见客户的注意事项 53

熟记顾客的姓名 55

言谈举止关系到拜访的成败 57

从初访到再访的技巧 58

第4章 洽谈三部曲：倾听、提问、答复 62

推销洽谈的4个基本任务 62

推销洽谈的4个成功原则 63

对推销的商品要了如指掌 66

推销洽谈中的倾听技巧 69

推销洽谈中的提问技巧 74

推销面谈中的答复技巧 76

介绍商品的3种方法 77

洽谈中的产品演示法 80

洽谈中的文字演示法 81

洽谈中的证明演示法 82

第5章 成交三部曲：拒绝、说服、签约 86

成交从拒绝开始 86

设法不使客户拒绝 90

聪明捕捉拒绝的信号 93

聪明应对客户的借口 100

聪明处理客户的异议 111

促成缔结的技巧 119

判断签约的时机 130

商谈签约的要领 131

要避免犯的成交错误 134

避免和应对客户的反悔 136

第6章 售后服务三部曲：保持、善待、珍惜 140

售后服务：无声的推销员 140

“保持”比“发掘”更重要 141

经常访问客户 143

周到的服务可以减少双方的损失 145

正确对待客户的牢骚 148

关心、帮助你的客户 149

与客户保持密切联系 151

珍惜你的老客户 153

第7章 向女性推销的艺术 158

对待女性客户的基本法则 158

不要对女性使用艰难的说明 161

忍受女性客户的怨言 162

利用女性的特点进行推销 164

出售梦想与喜悦 166

跳入对方的心中 168

对女性说些与众不同的赞美词 170

以感动的心情来听女性客户说话 172

营造挡不住的气氛 175

一网打尽女性客户 176

利用视觉刺激进行推销 178

利用女性做免费宣传 179

如何向阔太太推销 180

说服母亲先要说服孩子 182

第8章 实战进阶：38个推销错误与解决之道 186

没有办法突破秘书的障碍 186

空有信心也是无用的 186

躺在过去的成绩上 187

只做容易成功的小生意 188

不了解客户的预算 189

电话留言不一定有用 189

忘记开发新客户 190

没有接受有效的训练 191

找准客户的上司，要小心 192

害怕成功率很小的电话推销 192

约见的错误 193

花太多的时间整理内容 194

攻击自己的对手 194

滥谈政治话题 195

不要骄傲 196

对个别的客户提供超出限度的服务 196

乱找失败的借口 197

埋怨同事 198

忽视第一印象的作用 198

攻击性太强 199

轻易和客户争辩 200

开口就说错话 201

只重视价格 201

从自己的角度出发 202

说得太多 203

自以为已经成交 204

忽略客户的太太 204

不理客户的内部工作程序 205

不理解客户心里的话 206

亲切变成了轻视 207

你听过“墨菲定律”吗 207

见面不能集中精力 208

不理解下一步做什么 209

展示不够专业水准 209

信口雌黄会破坏生意 210

回避“刺头”客户 211

不能充分讨论的说话方式 211

太差的记忆力 212