五维谈判PDF电子书下载

导论 1

一、谈判无处不在，万事皆可谈判 1

二、谈判好比“剑道” 2

三、当西方谈判策略遇见中国谈判谋略 2

第一篇 谈判的五维论 9

第1章 谈判的“1555”理论 9

第2章 五维谈判模型（OBTET） 10

一、谈判桌上的较量（On the negotiating table） 10

二、谈判桌外的战术（Beyond the negotiating table） 12

三、第三方（Third party） 16

四、能量级（Energy class） 22

五、时间场（Time field） 29

第3章 影响谈判维度的实证分析 34

一、模型设定 36

二、描述性统计分析 41

三、计量结果及分析 43

四、结论与建议 51

第4章 五种提高说服力的方法 53

一、借助理性和情感 53

二、权威统计数据V.S.个别生动例证 55

三、单方面论证V.S.正反两方面论证 55

四、观点呈现的次序 56

五、观点之间的差异大小 57

第5章 五种破解僵局的终极武器 58

一、暂搁争议，转移话题 58

二、制造僵局，陷对方于两难境地 59

三、创造性解决，提供BATNA（谈判协议的最佳替代方案） 61

四、僵持中突然让步，制造意外，顺势挂钩 61

五、引入新机制或设定新规则 63

第二篇 谈判的阶段论 69

第6章 凡事预则立：谈判的准备阶段 69

一、商务谈判背景调查 69

二、背景调查的手段 70

三、商务谈判的准备 72

第7章 谋势在人：营造谈判气氛 79

一、准备工作 79

二、接触对手 84

三、造势 97

第8章 一战定乾坤：谈判的开场阶段 105

一、报盘的艺术 105

二、谈判的开场策略 106

第9章 逐鹿中原：谈判的中场策略 128

一、何谓中场策略 128

二、中场策略 128

第10章 临门一脚：谈判的终场策略 149

一、终场策略的目的 149

二、终场策略的种类 149

第11章 细节决定成败：商务合同条款的谈判 167

一、合同条款的谈判 167

二、合同条款谈判的原则 167

三、合同条款的构成 170

第12章 重在执行：协议的执行阶段 184

一、注意事项 184

二、执行阶段 187

第13章 贡献谈判僵局的中国智慧 188

一、太极阴阳 188

二、和而不同 189

三、中庸之道 191

四、争而后和 192

五、不争善胜 194

六、以退为进 196

七、韬光养晦，委曲求全 198

第14章 谈判成交后的商务宴会礼仪 201

一、中餐礼仪 201

二、西餐礼仪 227

第三篇 跨文化谈判 249

第15章 文化的博弈：各国谈判风格 249

一、西方人眼里的中国商人 249

二、各国谈判的基本特点 251

第四篇 谈判中的读心术 265

第16章 读心术在谈判中的应用 265

一、肢体语言 265

二、情绪状态 281

三、交谈模式 282

四、说话方式 283

五、心理征兆 283

六、其他综合线索 284

附录 288

参考文献 301