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模块一 做一名合格的销售经理 1

任务一 销售管理认知 1

1.1 销售认知 5

1.1.1 销售的含义 5

1.1.2 销售对企业的作用 5

1.1.3 销售工作的魅力 6

1.2 销售管理认知 7

1.2.1 销售管理的含义 7

1.2.2 销售管理的内容 10

1.2.3 销售管理的程序 14

1.3 销售管理的发展趋势 16

本章小结 19

案例阅读 19

练习与思考 21

实训项目 22

案例分析 22

实战演练 28

任务二 销售经理认知 29

2.1 销售人员的职业道路 32

2.2 认知销售经理 34

2.2.1 销售经理的角色定位 34

2.2.2 销售经理应具备的基本要素 36

2.2.3 销售经理的岗位职责 37

2.2.4 销售经理的道德规范 41

2.3 做一名优秀的销售经理 43

2.3.1 实现从销售员向销售经理的转变 43

2.3.2 如何成为一名合格的销售经理 45

本章小结 47

案例阅读 48

练习与思考 49

实训项目 50

案例分析 50

实战演练 53

模块二 业务管理 55

任务三 业务管理 55

3.1 销售组织概述 58

3.1.1 销售组织的定义 58

3.1.2 四个重要概念 58

3.1.3 销售组织的特点 59

3.1.4 常见的销售组织 59

3.2 销售组织的设计 63

3.2.1 销售组织设计的原则 63

3.2.2 影响销售组织设计的因素 63

3.2.3 销售组织设计的内容和步骤 65

3.3 销售组织的变革 66

本章小结 69

案例阅读 70

练习与思考 73

实训项目 74

案例分析 74

实战演练 80

任务四 销售渠道管理 81

4.1 认知销售渠道 83

4.1.1 销售渠道的含义 83

4.1.2 销售渠道的类型 83

4.1.3 销售渠道的选择 84

4.2 渠道建设的程序 87

4.3 渠道管理 92

4.3.1 渠道流程管理 92

4.3.2 渠道冲突管理 93

本章小结 98

案例阅读 98

练习与思考 100

实训项目 101

案例分析 101

实战演练 102

任务五 销售计划管理 103

5.1 销售计划概述 109

5.1.1 销售计划的含义 109

5.1.2 销售计划的内容 109

5.1.3 销售计划的编制原则 110

5.1.4 销售计划的制定程序 111

5.1.5 编制销售计划的注意事项 112

5.2 销售目标管理 113

5.2.1 销售目标的内容 113

5.2.2 销售目标值的确定方法 114

5.3 销售预测 117

5.3.1 销售预测定义 117

5.3.2 常用术语 118

5.3.3 销售预测应考虑的因素 118

5.3.4 销售预测的程序 120

5.3.5 销售预测的方法 121

5.4 销售配额与预算 125

5.4.1 销售配额的定义 125

5.4.2 销售配额的作用 125

5.4.3 销售配额确定的程序 125

5.4.4 销售配额的类型 126

5.4.5 销售配额的分配方法 128

5.4.6 销售预算管理 130

本章小结 131

案例阅读 131

练习与思考 134

实训项目 135

案例分析 135

实战演练 136

任务六 销售业绩评估与费用控制 138

6.1 销售业绩评估 141

6.1.1 销售业绩评估的重要性 141

6.1.2 销售业绩评估方法 143

6.1.3 销售业绩评估的程序 145

6.1.4 销售业绩评估的指标 148

6.2 销售成本分析 149

6.2.1 销售成本定义 149

6.2.2 销售成本分析的目的 150

6.2.3 销售成本分析的内容 151

6.3 销售控制 152

6.3.1 销售费用控制的原则 153

6.3.2 一般费用的控制办法 154

6.3.3 交通费控制法 155

6.3.4 销售控制的要点 156

本章小结 157

案例阅读 157

练习与思考 161

实训项目 162

案例分析 162

实战演练 166

任务七 客户管理 167

7.1 客户管理概述 169

7.1.1 客户管理的概念 169

7.1.2 客户分析 170

7.1.3 客户生命周期 172

7.2 客户信用管理 173

7.2.1 客户信用的概念 173

7.2.2 客户信用风险 173

7.2.3 客户信用管理 176

7.3 客户服务管理 178

7.3.1 客户服务管理的概念与作用 178

7.3.2 客户服务的内容 178

7.4 客户投诉管理 181

7.4.1 客户投诉常见因素 181

7.4.2 客户投诉处理原则和技巧 182

7.4.3 客户投诉管理方法 184

本章小结 186

案例阅读 187

练习与思考 188

实训项目 189

案例分析 189

实战演练 190

模块三 人员管理 191

任务八 人员管理 191

8.1 销售人员的招聘 192

8.1.1 优秀销售人员的个人特征 192

8.1.2 优秀销售人员应具备的技能 194

8.1.3 优秀销售人员应掌握的知识 194

8.2 销售人员的招聘流程 195

8.2.1 确定招聘数量 195

8.2.2 分析工作任务及制作工作说明书 198

8.2.3 确定人员招聘渠道 199

8.2.4 销售人员甄选 200

8.3 销售人员培训 204

8.3.1 销售人员培训流程 204

8.3.2 销售人员培训方法 208

本章小结 209

案例阅读 210

练习与思考 214

实训项目 215

案例分析 215

实战演练 216

任务九 销售人员的报酬与激励 218

9.1 销售人员的报酬 219

9.1.1 销售报酬制度建立的原则 220

9.1.2 设计销售报酬制度 221

9.1.3 选择销售人员报酬结构的类型 223

9.2 销售人员的激励 226

9.2.1 激励的概念 226

9.2.2 销售人员激励的必要性 227

9.2.3 销售人员激励的原则 227

9.2.4 销售人员的激励因素 230

9.2.5 销售人员的激励方法 231

本章小结 235

案例阅读 236

练习与思考 238

实训项目 239

案例分析 239

实战演练 242

任务十 销售人员的绩效考评 243

10.1 销售人员绩效考评概述 244

10.1.1 销售人员绩效考评的含义 244

10.1.2 销售人员绩效考评的作用 245

10.2 影响销售人员绩效的因素 246

10.2.1 个体层面影响因素 246

10.2.2 组织与环境层面影响因素 247

10.3 建立销售人员绩效考评体系 248

10.3.1 建立销售人员绩效考评的主体 248

10.3.2 明确销售人员绩效考评的原则 249

10.3.3 设定销售人员绩效考评的基本内容 250

10.3.4 选择销售人员绩效考评的方法 255

10.3.5 明确销售人员绩效考评的设计流程 258

本章小结 261

案例阅读 261

练习与思考 271

实训项目 272

案例分析 272

实战演练 277

参考文献 278