卓越·21世纪管理学 销售管理 理论与实训 第2版PDF电子书下载

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础 3

第1章 销售管理概述 3

1.1 对人员推销的正确理解 5

1.2 销售管理的基本原理 11

1.3 销售管理的新趋势 18

本章小结 21

关键术语（中英对照） 21

思考题与应用 22

营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼 22

参考文献 24

第2章 组织战略和销售职能 26

2.1 销售职能在战略管理中的地位 28

2.2 销售与营销计划 35

2.3 销售战略框架 39

本章小结 46

关键术语（中英对照） 47

思考题与应用 47

营销实战案例：格力的困局：多元化之殇 48

参考文献 50

第3章 沟通在销售中的地位 51

3.1 沟通的基本方法 52

3.2 典型的沟通模型 59

3.3 销售沟通的要素 63

3.4 避免销售沟通障碍 66

本章小结 71

关键术语（中英对照 71

思考题与应用 72

营销实战案例：电话销售技巧——有效提问 72

参考文献 74

第4章 销售中道德和法律 75

4.1 企业的社会责任 76

4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理 81

4.3 销售人员所面临的法律问题 86

本章小结 91

关键术语（中英对照 92

思考题与应用 92

营销实战案例：马吉的销售方法 92

参考文献 95

第Ⅰ篇实训环节 96

第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧 101

第5章 人员推销的基本理论 101

5.1 销售方格理论 102

5.2 销售三角理论 108

5.3 销售模式 110

本章小结 119

关键术语（中英对照） 119

思考题与应用 119

营销实战案例：安全玻璃销售 120

参考文献 122

第6章 销售准备 123

6.1 寻找潜在顾客 125

6.2 顾客资格审查 133

6.3 接近顾客的准备 137

6.4 约见顾客 141

本章小结 145

关键术语（中英对照） 146

思考题与应用 146

营销实战案例：飞鸟健身 147

参考文献 148

第7章 接近顾客与销售展示 150

7.1 接近顾客 151

7.2 销售展示概述与基本步骤 162

7.3 销售展示组合 166

本章小结 173

关键术语（中英对照） 174

思考题与应用 174

营销实战案例 175

案例一 电动车销售 175

案例二 销售汰渍洗衣粉 176

参考文献 177

第8章 处理顾客异议与促进成交 178

8.1 顾客异议与销售过程 179

8.2 顾客异议产生的原因与类型 182

8.3 顾客异议的处理 188

8.4 促进成交 193

本章小结 205

关键术语（中英对照） 205

思考题与应用 206

营销实战案例：销售灯泡 206

参考文献 208

第Ⅱ篇实训环节 209

第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理 215

第9章 招聘与甄选 215

9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程 216

9.2 招聘准备及实施 221

9.3 甄选设计及决策 227

本章小结 235

关键术语（中英对照） 235

思考题与应用 236

营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘 236

参考文献 238

第10章 销售组织的建立与培训 240

10.1 组织设计存在的问题 242

10.2 销售组织的类型 245

10.3 销售组织的改进与团队建设 250

10.4 销售培训的程序与方法 256

10.5 销售培训效果分析 260

本章小结 263

关键术语（中英对照） 263

思考题与应用 263

营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训 264

参考文献 266

第11章 销售人员的激励与薪酬 267

11.1 激励的一般原理 268

11.2 销售的激励组合 273

11.3 销售人员的薪酬类型 276

11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进 280

本章小结 286

关键术语（中英对照） 287

思考题与应用 287

营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制 288

参考文献 290

第Ⅲ篇实训环节 291

第Ⅳ篇 销售控制 297

第12章 销售预测与预算 297

12.1 销售目标管理 298

12.2 销售预测 303

12.3 销售配额与预算 311

本章小结 318

关键术语（中英对照） 318

思考题与应用 318

营销实战案例：橘子需求试验 319

参考文献 320

第13章 销售人员的绩效考核 321

13.1 销售评价 322

13.2 销售绩效考评方法 329

13.3 销售控制 335

本章小结 343

关键术语（中英对照） 343

思考题与应用 343

营销实战案例：销售人员绩效考核误区 344

参考文献 346

第Ⅳ篇实训环节 348