销售拜访 如何约见并说服订单背后的关键人物PDF电子书下载

序 1

导言 1

第一篇成功拜访大人物能让你的销售事半功倍 3

第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密 3

高回报的销售必须具备三个度量标准 4

不能包含任何噱头和欺诈成分 8

搞定客户只需要花费极少的成本 9

搞定CEO的诀窍：推销战略性商品或服务 10

本章要点 12

第二章10000％的回报率是如何产生的 13

要产生100％的回应率和超过10000％的投资回报率 17

销售拜访的运作方式和组成部分 20

高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎 23

本章要点 25

第三章 你的目标是约到能拍板的CEO级大人物 27

在最短的时间内向CEO展现你的价值 30

让CEO关注的焦点等同于你关注的焦点 31

融入CEO的世界：做足功课，成为专家 32

与CEO交谈：语言简洁，一语中的 34

本章要点 36

第四章 摇身一变成为重要人物 37

与重要人士建立地位同等的商业关系 38

为事业投入难以想象的精力 44

你越重要，其他人就越想找你 46

本章要点 47

第五章 建立100位最佳战略伙伴 49

拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴 51

100位最佳未来客户、100位最佳战略伙伴和100位最佳保持拜访客户名单 54

花一点时间研究名单上的每一位客户 57

本章要点 59

第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报” 61

拜访之前先深入挖掘客户的信息 62

哪些信息源是有用的 65

研究目标客户的个性 68

本章要点 70

第二篇有创意的拜访，客户不会拒绝 73

第七章 制造噱头不是最有价值的销售 73

不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性 74

成本度量标准：明确了解目标客户的价值 75

定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费 77

本章要点 81

第八章 礼物的视觉比喻是最好的“对接点” 83

有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的 84

花点心思送礼或转送礼 89

先送去一半礼物，同时送去一份保证 92

把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上 95

本章要点 102

第九章 不花一分钱就能联络到客户 105

如何巧妙地给客户打电话 105

找准时机给目标客户发电子邮件 112

社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上 116

导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击 118

谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字 119

邮件：改变普通营销邮件的参数 120

本章要点 127

第十章 拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动 129

采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注 130

书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片 135

视频：录制目标客户的视频，把它送给对方 139

为目标客户送去有价值的信息和内行意见 144

举办活动是与目标客户会面的有效工具 147

本章要点 151

第十一章用“极度夸张”方式创造超级增益效果 153

在媒体上刊登给目标高管的拜访信 154

送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去 156

调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物 157

做投资人，在客户眼中变成一位重要人物 160

极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药” 161

本章要点 167

第三篇开展拜访活动的步骤和流程 171

第十二章 销售拜访是如何展开的 171

永远不要接受对方回答“不行” 173

提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本 175

应对高管助理的拜访活动脚本 178

你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么 181

你将得到的结果：搞定任何人 183

本章要点 184

第十三章 准备拜访信、脚本和“逆推销” 185

营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题 187

做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新 190

编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本 192

准备好“逆推销” 193

本章要点 196

第十四章 你的秘密武器：保留策略 199

它为什么是必要的，它有什么作用 201

为客户提供独特、切实的价值 202

第三个步骤，大幅提高成功率的关键 205

本章要点 206

第十五章 搞定至关重要的高管助理 207

把高管助理当成最重要的人 208

把高管助理想象成“星探” 210

让高管助理成为你的同盟军 211

我开展拜访活动的真实例子 214

本章要点 216

第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统 217

成功接触客户的四个阶段 218

初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题 223

你要做的是不要偏离正题 224

如何让接待员把你的电话转给高管助理 225

初次打电话给高管助理该如何应对 227

如何打通价值百万美元的电话 227

本章要点 230

第十七章 把打给CEO的每个电话看成价值百万美元 231

定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO的好处 232

进入主题，寻找合适的机会 234

不要浪费客户的宝贵时间 235

定义接下来的行动步骤 236

本章要点 237

第十八章 超级订单是磨出来的 239

把整套计划实施到底 240

关键回应率做你需要做的一切，打破拖延 241

把新的利益相关者包括在营销活动中 243

不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下 244

本章要点 245

第十九章 重新定义成功的意义 247

把高管助理当成你的长期目标客户 248

回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件 250

如何正确计算投资回报率 251

你赢得的是让事业得到爆炸性增长 253

你的客户网有什么意义 254

本章要点 255

第二十章 利用社交媒体提升你的“关键角色” 257

社交媒体是提升你名气最好的渠道 259

选择一两个平台，坚持使用它 260

领英 261

推特 263

脸书 266

谷歌＋与其他 268

本章要点 269

第二十一章 永远不够：拥有源源不断的客户 271

交叉销售，合作伙伴，推荐 272

不断更新下100位最佳战略伙伴 274

你希望增长到什么程度？“永远不够。” 275

客户网要用你的整个事业生涯打造 276

在最佳方式与未来方式间找到平衡点 277

本章要点 279

第二十二章 找到内心的教练 281

每个人都有一位内心的教练 282

“鼓气”练习法 284

能吸引关注的超动力状态工作法 288

本章要点 289

第四篇利用好你的工具和资源 292

工具和资源 292

销售智慧工具 293

电子邮件加值工具 293

网页和博客 294

播客 295

电话 296

社交媒体 296

报告幻灯 297

约会 298

群众外包生产力 300

引见工具 301

鸣谢 302

关于作者 309