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第一章 销售管理概述 1

第一节 销售与销售管理 1

第二节 销售管理与营销管理 7

第三节 销售管理的变迁 14

第二章 销售管理理论 22

第一节 销售管理方格理论 22

第二节 销售激励理论 26

第三节 顾客满意理论 31

第四节 销售运行模式 37

第三章 销售工作计划 45

第一节 制定销售计划 45

第二节 销售目标计划 49

第三节 销售预测分析 54

第四节 销售定额管理 63

第四章 销售组织管理 74

第一节 销售组织的构建 74

第二节 销售组织的类型 80

第三节 销售组织的规模 87

第四节 销售组织的管理 91

第五章 销售队伍管理 98

第一节 优秀销售人员的素质 98

第二节 销售人员的岗位 102

第三节 销售人员的招聘 103

第四节 销售人员的培训 112

第六章 销售区域管理 120

第一节 销售区域概述 120

第二节 销售区域的设计 122

第三节 对销售区域实施管理 128

第七章 销售渠道管理 138

第一节 销售渠道概述 138

第二节 销售渠道的构建 143

第三节 销售渠道的管控 148

第四节 渠道冲突与合作管理 157

第八章 销售过程前期管理 162

第一节 销售准备 162

第二节 销售接近 177

第三节 销售展示 181

第九章 销售过程后期管理 186

第一节 异议处理 186

第二节 促成交易 197

第三节 销售服务与跟踪 205

第十章 客户关系管理 210

第一节 对客户关系管理的理解 210

第二节 客户分析与筛选 216

第三节 客户数据库与客户挖掘 222

第四节 客户忠诚管理 225

第十一章 销售人员的薪酬、激励 234

第一节 销售人员的薪酬 234

第二节 销售人员的激励 244

第三节 销售人员的福利 250

第十二章 销售分析与绩效考评 256

第一节 销售额分析 256

第二节 销售成本分析 262

第三节 销售人员的绩效考评 265

第十三章 网络销售管理 277

第一节 网络销售概述 277

第二节 网络销售模式 280

第三节 网上商店 290

参考文献 297