零售业促销管理一线实战内参 读懂消费者 走对促销路PDF电子书下载

第一章 连锁超市企划经理的职责 1

第一节 品牌营销是重头戏 1

一、会员是品牌营销的制胜法宝之一 2

二、品牌营销事关多部门 6

第二节 促进销售是企划部最直接的功能 10

一、销售报表天天看 11

二、监控工作天天做 11

第三节 企划经理必须是个多面手 11

一、企业和消费者沟通的桥梁 12

二、企划考核有指标 13

第二章 读懂新时代的消费者 15

第一节 看清消费大环境 16

一、渠道下沉，县级消费有特点 17

二、内外资零售企业交战白热化 18

三、扩内需，政府助力促消费 18

四、整体消费环境包含机遇 19

五、老龄化来袭，“银发经济”引关注 20

第二节 满足消费者需求 21

一、生活更重性价比 21

二、消费结构更多元 22

三、消费渠道更现代 22

四、消费体验更注重品质 23

五、消费队伍出现新势力 24

六、“70后”、“80后”更具代表性 25

第三节 引领消费者需求 25

一、解剖消费者现状 26

二、细分消费市场 27

三、引导需求和生活挂钩 29

第四节 应对之道 29

一、发展自有品牌 30

二、上山下乡“走基层” 30

三、提升消费者对企业形象的认同 31

第三章 变化中的营销环境 33

第一节 竞争环境 33

一、万村千乡工程上马 34

二、完善的交通网络是超市迅猛发展的基础 35

三、商圈林立，群雄并起 36

四、商品动销率是门店利润的决定因素 38

第二节 应对之道 40

一、利用门店特色吸引顾客 41

二、提高主动消费者的比例 41

三、和供应商搞好合作关系 43

四、更省钱地开店 44

第四章 动态的商圈调查与竞争策略 47

第一节 企划部在调查中的作用 47

一、吸引顾客是企划部的核心工作 48

二、达成商业人气是企划部工作的最终意义 49

第二节 商圈调查的门道 50

一、商圈顾客行为调查是超市发展的武器 50

二、商圈也分级 51

三、关注商圈的核心主力 52

第三节 市场调查的门道 52

一、调查之八步骤 53

二、明确调查的主要目的 54

三、调查的方法 54

四、真实数据胜于一切 56

第五章 促销活动的策划 57

第一节 促销目的 57

一、控制促销成本 58

二、促销赢得信任 58

第二节 促销手法 59

一、采购人员必须懂商品 59

二、培养顾客忠诚度 60

三、推广特色促销手段 61

四、利用商品本身的知名度来提高销售 61

五、店面是零售商最大的促销资源 62

六、根据消费群体特性制定促销方案 62

七、合理利用促销手段 63

第三节 促销要诀 64

一、争取促销主动权 65

二、正确选择促销商品 65

三、正确判定促销效果 66

第六章 以顾客需求为导向的新时代营销活动策划 67

第一节 营销步入新时代 68

一、营销市场之现状 68

二、消费者调查是必修课 69

三、社区是超市发展的“肥沃土壤” 70

第二节 营销活动的开展方针 70

一、忠诚顾客是营销重点——顾客需求的重要性 71

二、抓住二线营销人员 72

三、向对手学习 73

四、各司其职，对号入座 74

五、主打商品唱主打 75

六、引导顾客发现生活之美 76

第三节 营销活动的执行步骤 77

一、搜集数据制定计划 77

二、活动预算精打细算 79

三、步步为营，吸引顾客的注意力 80

四、培养未来最忠实的顾客 82

第四节 营销活动的细则 84

一、根据季节和促销主题变化调整卖场结构 85

二、店内氛围要贴近顾客需求 86

三、重视顾客的喜好 86

四、宣传渠道要监控 87

五、监督和奖赏要及时 87

六、促销领导起表率 87

第七章 新形势下的团购营销 91

第一节 团购在大背景下成长 91

一、利好政策推动团购发展 92

二、赊购赊销成为正规军 93

三、节假日带来生意 94

第二节 团购步入新时代 94

一、团购营销的内涵 95

二、团购的盈利点 95

三、团购部的工作范围和职责 96

四、团购部门组织架构 97

第三节 团购部工作要则 97

一、客户细分是基础 98

二、总部门店有衔接 98

三、客户开发有渠道 99

四、档案要素有要求 99

第四节 团购实战 100

一、有效拜访团购客户 101

二、摸清意向，促成销售 102

三、开发新客户是一个持续性的工作 102

第八章 促销陈列与氛围营造 103

第一节 促销陈列的基本原则 103

一、入口是形象展示区 104

二、主通道是主题展示区 105

三、端架商品是效益创造区 106

四、货架中间是开发区 107

第二节 促销陈列的基本方式 108

一、促销数量要保障 109

二、特殊陈列增强说服力 110

三、卖场氛围靠“光色” 111

四、店旗不可或缺 112

第九章 年节促销及DM基本要求和技巧 115

第一节 年节促销的目的 115

一、增加销售额和利润 116

二、给顾客制造快乐 116

三、打造品牌形象，扩大知名度 117

第二节 成功促销的方法 118

一、有章可循的促销 118

二、促销周期和采购能力 120

三、按需定制促销模块 121

四、促销策略 122

第三节 好DM海报的标准 128

一、惊爆商品真惊爆 128

二、版面混搭要求高 129

三、商品组合要适中 130

四、海报期期有亮点 131

第四节 促销评估和考核 131

一、重点关注重叠的促销商品 132

二、关联销售凭数据说话 133

三、促销模块的情感差异 133

四、店面整体布置的统一性 134

第十章 年节促销实战案例 135

第一节 促销陈列的基本原则 135

一、最冷的位置放最热的商品 136

二、地段分级卖 136

三、端架陈列有原则 138

四、收银台布置有特点 140

五、场外资源多利用 140

六、促销陈列之注意事项 141

第二节 年节氛围基本的烘托技巧 143

一、POP是核心 144

二、标识比例带来视觉冲击力 144

三、陈列有讲究 145

四、DM海报要对路 146

五、促销总结不能少 147

第三节 年节促销备货 147

一、关注成长性品类需求 148

二、拉动卡务是提升客单价的前提 150

三、陈列也要个性化 150

四、无处不在的细节化管控 151

五、囤货的诀窍 154

六、年节备货步骤总结 160

第四节 年节促销布局 162

一、避免快消品损耗过高 162

二、正确展示商品 163

三、正确理解排面和台面 164

四、正确选择促销单品 166

五、陈列基本要求 167

六、年节促销有周期 171

第五节 年节促销形象 172

一、年节促销包装方案 173

二、POP形象最重要 174

第六节 年节促销流程 177