销售巨人 大订单销售训练手册PDF电子书下载

上篇理论篇 3

第1章 销售行为和成功销售 3

第2章 晋级承诺和收场白技巧 25

第3章 大订单中的客户需求调查 61

第4章SPIN？提问模式 75

第5章 大订单销售中的能力证实 111

第6章 能力证实中的异议防范 129

第7章 初步接触 149

第8章 理论转化为实践 159

附录A SPIN？有效性的评估 173

附录B收场白技巧运用的态度倾向 199

下篇实践篇 207

第9章 实践手册的使用说明 207

第10章 重温SPIN？模式 215

第11章 自我测试 231

第12章 销售会谈的四个阶段 243

第13章SPIN？发挥效力的基石 257

第14章 注重买方的需求 269

第15章 背景问题 281

第16章 难点问题 293

第17章 暗示问题 307

第18章 需求——效益问题 323

第19章 能力证实 341

第20章SPIN？技能锐化 361

第21章 三种方式帮你走得更远 383