商用心理学全集 超值金版PDF电子书下载

第一章 商务场合的身体语言破译战术 1

第一节 破译身体语言密码 1

身体语言与有声语言 1

身体语言是人人都能“读”懂的大众化语言 2

第二节 头部语言的破译 3

摇头晃脑者唯我独尊 3

拍打头部的后悔心情 4

交谈时抹头发的人问心无悔 4

用点头的方式激发对方的思考及进取心 5

点头不一定是肯定的答复 5

歪着脑袋倾听 5

第三节 面子的观点倾诉 5

注视脸的表情可提高透视力 6

脸型不同的人性格不同 6

失去平衡的脸会刻画感情的变化 8

当无法看出对方的表情时，就从他（她）的左脸判断 9

想隐藏自己，本性却会不经意地表露出来 9

第四节 会说话的眼睛 10

注视、凝视与瞥视 11

对话时的目光 13

影响眼睛使用的其他因素 14

特殊情境的眼睛使用 15

第五节 随心而变的眉毛 18

眉毛的“动作”所透露的心理信号 19

眉毛的形状所透露的心理信号 22

第六节 鼻子上的心理信号 23

他为什么摸起了鼻子？ 24

鼻子大代表能力强吗？ 25

第七节 嘴巴不出声也会说话 26

嘴形所透露的喜悦和无奈 26

嘴唇的变化所透露的性格信号 27

拉动嘴形的微笑 29

第八节 手的心理破译 29

搓手的心理信号 29

双手攥在一起的心理信号 30

指尖相碰的姿势所透露的心理信号 31

第九节 握手的心理含义 31

控制性和屈从性的握手 32

谁先伸出手？ 33

握手的风格 33

第十节 手势的心理含义 34

故意利用手掌的姿势进行欺骗 35

手掌的威力 36

第十一节 指尖上的心理“舞蹈” 36

拇指的心理信号 36

食指的心理信号 37

中指的心理信号 37

无名指的心理信号 38

小指的心理信号 38

手指交叉的心理信号 38

食指交叠的心理信号 38

第十二节 多“情”多“义”的腿和脚 39

扳腿的心理信号 39

抚摸腿的心理信号 40

踝对踝双腿交叉的心理信号 40

膝对膝双腿交叉的心理信号 40

踝对膝双腿交叉的心理信号 40

双腿缠绕的心理信号 41

双足的丰富心理信息 41

站立时腿、脚的语言信号 42

坐姿中的腿、脚语言信号 43

由步伐识人 45

第十三节 破译撒谎者的身体语言 47

识别撒谎时的身体语言 48

注意撒谎者的眼睛 50

注意撒谎者的四肢动作 50

注意撒谎者鼻子和嘴 51

注意撒谎者伪装出来的身体语言 52

注意撒谎者的微笑 52

注意撒谎者的微观身体语言 53

和撒谎者交谈时的观察点 54

第二章 商务场合的细节识人战术 58

第一节 从选择座位来识别人的性格 58

选择位子的学问 58

由公共场所的位子选择看性格 59

照片、影片中透露的信息 61

第二节 从颜色喜好上轻松识人 61

偏好红色的人 62

偏好绿色的人 62

偏好黄色的人 62

偏好蓝色的人 62

偏好紫色的人 63

偏好黑色的人 63

偏好白色的人 63

偏好灰色的人 63

第三节 从各种交往细节识别人心 63

敲门声告诉你访客是何种人 63

戴眼镜的心理信号 64

从端咖啡杯的姿态透出性格 65

从使用手提包的习惯识人 67

从拿麦克风的方式轻松识人 67

第三章 读懂消费行为的心理分析战术 70

第一节 顾客需要的一般分类 70

天然性需要和社会性需要 70

物质需要和精神需要 70

第二节 顾客的心理特性 71

顾客想要获得什么？ 71

顾客希望成为什么？ 71

顾客希望去做什么？ 71

第三节 消费者的特殊心理 71

“求异”心理 71

从众心理 72

逆反心理 72

猎奇心理 72

虚荣心理 73

馈赠心理 73

疑虑心理 74

第四节 顾客的购买动机 74

商品动机 74

爱顾动机 75

第五节 购买的心理阶段分析 76

注意阶段 76

兴趣阶段 76

欲望阶段 76

信赖阶段 77

决心阶段 77

购买阶段 77

满足阶段 77

第六节 生活环境对消费者心理的影响 77

政治环境 78

经济环境 78

社会环境 78

科技环境 78

家庭环境 78

第七节 商品本身对消费者心理的影响 79

商品质量 79

商品外观 79

第八节 服务和购物环境对消费者心理的影响 80

购物氛围 80

商品的陈列 80

店容店貌 81

第九节 不同年龄顾客的心理分析 81

老年顾客的心理分析 81

中年顾客的心理分析 82

年轻夫妇的心理分析 82

时尚青年的心理分析 82

第十节 不同职业顾客的心理分析 82

专家型顾客 83

企业家型顾客 83

经理人型顾客 83

公务员型顾客 83

工程师型顾客 83

医师型顾客 84

警官型顾客 84

大学教授型顾客 84

银行职员型顾客 84

普通职员型顾客 84

护士型顾客 84

商业设计师型顾客 85

教师型顾客 85

退休工人型顾客 85

农民型顾客 85

营销人员型顾客 85

第十一节 不同类型购买行为的心理分析 86

理智型购买行为 86

冲动型购买行为 86

习惯型购买行为 86

选价型购买行为 87

情感型购买行为 87

不定型购买行为 87

第十二节 顾客的性格类型分析 87

自以为是型的顾客分析 88

斤斤计较型的顾客分析 88

喜欢抱怨型的顾客分析 88

冷静思考型的顾客分析 88

借故拖延型的顾客分析 89

好奇心强烈型的顾客分析 89

滔滔不绝型的顾客分析 89

大吹大擂型的顾客分析 90

虚情假意型的顾客分析 90

生性多疑型的顾客分析 90

情感冲动型的顾客分析 90

沉默寡言型的顾客分析 91

先入为主型的顾客分析 91

思想保守型的顾客分析 91

内向含蓄型的顾客分析 91

固执己见型的顾客分析 92

犹豫不决型的顾客分析 92

精明理智型的顾客分析 92

第四章 把握顾客心理的情感营销战术 93

第一节 情感营销的心理战术组合 93

情感营销的八个关键环节 93

“红豆”商标：用情感征服顾客的心 95

情感营销的构成要素 95

“椰菜娃娃”：让亲情弥漫全世界 97

第二节 情感设计 98

定制设计 98

主题设计 99

“酒鬼”酒以“情感设计”赢得市场 99

金六福“福文化”设计打开市场 100

第三节 情感产品 101

情感产品类型 101

情感产品的关键 101

情感营销是一种公关 101

情感产品如何竞争 102

情感产品的展示 102

“超级女声”是超时代的情感产品 102

成功的情感产品——情侣商品 103

温馨的雀巢奶粉——情感与商品的完美结合 103

第四节 情感包装 104

情感包装是品牌的“眼睛” 104

企业品牌通过企业的LOG0被识别 105

凝聚情感和科技的利乐包 105

红酒新包装，打开大市场 106

第五节 情感价格 107

情感价格是一种心理定价策略 107

情感价格赢得消费者 107

情感价格使企业获益 107

情感价格有利于营销网络的建立 108

情感价格不一定要降价 108

第六节 情感服务 109

情感服务是充满“人情味”的服务 109

情感化服务是充满“亲切感”的服务 110

酒店服务，情感为主，细部着手 110

第七节 情感促销 111

情感促销策略 111

情感化促销手段 112

情感促销主客“双赢” 112

汽车大王的情感促销法 113

第八节 情感品牌 114

品牌是客户情感的载体 114

用情感创品牌——联邦快递 114

第九节 情感公关 115

情感与公关 115

情感是公关语言的基本要素之一 115

情感公关显实力 116

第十节 情感广告 117

情感广告的诉求 117

情感广告的分类 117

美国贝尔电话的情感广告 119

英国宝诚人寿企业形象广告 119

雕牌洗衣粉的情感“陷阱” 119

第五章 成交高于一切的销售心理战术 121

第一节 成交始于了解自己 121

权威指导型 121

死缠滥打型 122

呆傻冲愣型 122

低价导向型 122

人际关系型 123

被动挨打型 123

问题解决型 123

销售行为类型的总结 124

第二节 学会分析客户的需求 124

客户的购买需求在哪里？ 124

客户的支付能力多大？ 125

谁能“拍板”？ 126

第三节 发掘需求的心理战术 127

如何瞄准客户钱袋 127

如何找个好卖点 130

如何锁定目标 130

第四节 攻心销售方法 132

欲擒故纵销售法 132

以静制动销售法 134

以退为进销售法 136

出奇制胜销售法 137

古为今用销售法 138

空城计销售法 139

250定律销售法 141

第五节 化解客户拒绝的心理战术 142

破解被拒绝心理 142

客户说“不”的类型 144

怎样面对说“不”的客户 147

第六节 攻心成交方法 149

识别成交的三种信号 149

制定成交策略的四个要点 151

以稀为贵成交法 153

好奇成交法 155

选择成交法 157

迂回成交法 159

假定成交法 161

异议探讨法 162

避重就轻成交法 162

直接发问成交法 163

从众成交法 163

提示成交法 164

机会成交法 164

优惠成交法 164

试用成交法 165

第七节 销售情景中的攻心话术 165

好的开场白是成功的一半 165

常用的攻心开场话术 167

用赞美去打动客户 168

用赞美性的话语去接近顾客 169

用赞美来挽回客户 170

攻心销售话术中的常用赞美语 172

介绍产品有技巧 173

介绍产品时要突出卖点 174

有效的提问是销售成功的基础 178

销售提问的基本方式 179

对复杂的问题进行分解 181

应对客户借口的话术 182

销售就是为了说服 191

对客户进行巧妙的语言诱导 192

对客户进行反复的心理暗示 193

第八节 赢得令对手敬畏的谈判心理战术 194

谈判时空的选择与运用 194

以诚相待，消除对方戒备心理 196

让步中的心理学 198

洞察心理，巧解谈判僵局 199

从举止、表情、言谈掌握对方的心理变化 202

研究谈判心理，提高谈判能力 203

第六章 企业管理阶层的领导心理战术 205

第一节 不懂心理学就做不好管理 205

什么是管理 205

管理与心理的关系 206

什么是管理心理学？ 206

管理中的心理效应 208

第二节 企业管理阶层的心理修炼法则 212

经理人的心理素质 212

经理人的角色知觉 214

经理人心理素质的完整构建 215

第三节 管理沟通中的心理技巧 218

“蜂舞”法则 218

克服沟通中的心理障碍 218

理解别人并且让别人理解自己 220

沟通与交谈中忌讳的四件事 221

九大技巧提高你的沟通能力 221

第四节 工作会议中的心理技巧 224

会议场上10个忠告 224

让每个人都真正参与的心理技巧 225

开宗明义，先声夺人的会议心理技巧 226

因境制宜，调动情绪的会议心理技巧 227

有备而来，自然衔接的会议心理技巧 228

控制节奏，紧扣主题的会议心理技巧 228

打破沉默，积极引导的会议心理技巧 229

善始善终，不留蛇尾的会议心理技巧 230

第五节 决策中的心理学 231

理解决策的定义 231

决策与魄力 233

决策与远见 234

决策与机会 235

决策与冒险 235

决策的正确思路 236

恰当地改变不适当的决策 238

避免个人独断 239

群体决策要以个体心理为基础 240

第六节 管人用人的心理技巧 242

根据下属的心理特征调整管理方式 242

根据下属的性格差异调整管理方式 246

只有合理分工才能使下属心情舒畅 248

人只有做符合自己秉性的事才会更积极 249

用人与信任——用人不疑，疑人不用 250

有失公平的用人心理 252

玩弄权术是用人的忌讳 254

用人以长，容人之短 255

察人所短，因人而用 256

放手让下属去干，会有意想不到的成就 257

激起下属的好斗心，才能使他有更大的决心 258

多方面的心理抵触导致人才流失 260

让员工产生归宿感是留住人才的根本方法 262

用人方式要以人性为出发点 263

轻易地开除员工只能造成更多人的心理不安 264

合适的解雇方法要以保护员工自尊心为基础 266

第七章 职业生涯常青的个人心理战术 269

第一节 学会掌控自己的情绪 269

什么是情绪 269

人的心理促生情绪 270

情绪影响人的心理 271

常见不良情绪及其危害 272

调适不良情绪的一般方法 273

防止不良情绪的传染 275

如何化解愤怒 276

转移你的情绪注意力 277

人生中最有力量的10种好情绪 279

第二节 正确调整你的思维方式 282

影响问题解决思维的心理因素 282

逆向思维减缓心理衰老 284

克服思维定势 284

第三节 学会排解工作中的压力 285

压力并不一定是坏事 287

人们在压力下常见的表现 287

不良压力下的身体警讯 287

压力来自哪里 289

压力的危害 290

应对压力，把握自己 291

第四节 塑造成功形象的心理技巧 296

恪守信用，立身之本 296

出色的工作增添你成功形象 296

娶一位好妻子，给你的形象加高分 297

幽默的形象，让你“亮”起来 297

与杰出的成功者交往合作 298

牢记数字可以让人产生信赖感 298

第五节 赢得别人信赖的心理技巧 299

刻意隐藏缺点是“欲盖弥彰” 299

放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象 299

果断地表达你的观点 300

打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 300

与其辩护，不如弥补 300

复述对方的问题可以表现自己的认真态度 301

满足对方不经意间流露出的愿望 301

第六节 给人留下好印象的心理技巧 302

比别人抢先接电话可给人做事积极的印象 302

比别人早到公司可给人留下做事积极的印象 302

挺直腰杆快步走可给人留下精力充沛的印象 302

用力握手可以让对方感觉你很强大 303

坐沙发时，千万别“陷身其中” 303

边听边记笔记可让人感觉你在认真地听讲 303

卷起衣袖工作，可给人留下做事积极、有干劲的印象 304

签名的字体大一些，可以让人留下深刻的印象 304

边说边打手势可加强给对方的印象 304

和人定时间前先看记事本，让人感觉思维很缜密 305

点菜时犹豫不决，会给人留下判断力不足的印象 305

第七节 展现个人才干的心理技巧 306

在发表意见之前，先说明意见的范围 306

巧妙地利用“三” 306

将自己的“特点”归纳在三个以内，可以加深别人的印象 307

任何话都尽量在3分钟以内说完 307

巧用心理学中的“凝离效果” 308

对于畅销书就算没读过，别人提到时也要表现出感兴趣的样子 308

经常重复一些小命令可使对方觉得你是领导者 308

想让人觉得你是“大人物”，最好的方法就是将各种动作放慢 309

逆光走向对方会使人产生此人较“大”的感觉 309

直条纹的衣服可使你看起来较高 310

好笑就笑，不懂就承认，才不会让人觉得你反应迟钝 310

重复“我认为”、“我的”等语，可以加深别人对自己的印象 310

专精于某一件事，往往可以让人刮目相看 311

说出别人意料不到的话，可提高对方对自己信任感 311

不按旧例往例办事，可给别人留下“能干”的印象 312

说话时直视对方的眼睛，可以给对方留下好印象 312

想让人感觉你的魅力，就应尽量作年轻的装扮 313

第八节 增加与他人亲密感的心理技巧 313

强调自己与下属有共同的目标，可以缩短彼此间的距离 313

与人初次相见，坐在他的旁边较易进入状态 313

尽量制造与对方身体接触的机会，可缩短彼此的心理距离 314

面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离 314

若与对方有共同点，就算再细微的也要强调 314

事先征求对方的意见，可使对方感受到被关切之情 315

指出对方服装或饰物上的小变化，可使对方感觉到你的关心 315

常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离 315

谈话中多叫几次对方的名字可以增进彼此间的亲近感 316

赞美对方不易为人知的优点，会给人留下很深的好印象 316

每次见面都找一个对方的优点赞美，会拉近彼此间的距离 316

见面时间长不如见面次数多 317

“投人所好”，可以加强对方的好感 317

表达感谢之意，写信比打电话好 317

想缩短与紧张者间的距离，可以采用稍微粗鲁的举动 318

第九节 赢得领导欣赏的心理技巧 318

精明强干，才会得到领导的器重 318

向领导请教，才意味着“孺子可教” 319

关键时刻，要为领导挺身而出 319

在领导面前不要吹牛皮 319

在领导面前不要计较个人得失 319

与领导获得心理上的默契 320

与冷静的领导打交道，不可自作主张 323

与懦弱的领导打交道，要当心他身边的实权人物 323

与热情的领导打交道，采取不即不离的方式 323

与豪爽的领导打交道，要突出自己的能力 324

与傲慢的领导打交道，要谨守岗位 324

与阴险的领导打交道，要小心谨慎 324

第八章 赢得幸福生活的心理学名言 326

第一节 生活与心理学名言 326

人生虽有缺点，但仍是美好的 326

幸运所需的美德是节制，而厄运所需的美德是坚忍 326

要么你被痛苦击倒，要么你把痛苦踩在脚下 327

保持活力，相信生活是值得的 327

得与失，是一枚硬币的正反面 328

人生犹如一本书，愚蠢者草草翻过，聪明人细细阅读 328

获得你想要的，然后享受你所获得的 329

认识你自己 329

人生的价值在于你贡献什么而不是你取得什么 330

后悔是比损失更大的损失、比错误更大的错误 330

不义而富且贵，于我如浮云 330

寻找快乐 331

走自己的路，让别人说去罢 331

第二节 健康与心理学名言 332

节制和劳动是人类的两个真正医生 332

人间有味是清欢 332

欢乐就是健康，忧郁就是病魔 333

谁要想寿命和钱财两旺，请你从今天开始即早睡早起 333

健康是人的第一幸福 333

大夫不能治病，只能帮助有理性的人避免得病而已 334

对“爱情、工作和游戏”三者要有恰当的分配 334

溺死在酒杯中的人多于溺死在大海中的 335

第三节 友谊与心理学名言 335

友谊是人生的调味品，也是人生的止痛药 335

益者三友，损者三友 335

与朋友分享快乐使快乐加倍，向朋友倾吐忧愁使忧愁减半 336

第四节 个性与心理学名言 336

人格像一棵树，而名声就像树影 336

谦让三分，天宽地阔 337

帮助别人也是帮助自己 337

坦白是诚实和勇敢的产物 338

笑是感情的舒展，泪是感情的净化 338

人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识 338