医药营销 医药代表150问PDF电子书下载

第一章 政策解读 1

1.请谈谈新医改吧 1

2.新医改会成功吗 5

3.为什么政府对医改“不满意” 14

4.为什么民众对医改“不满意” 16

5.为什么院长对医改“不满意” 18

6.中国真的“看病贵”吗 20

7.如何看待一品两规 23

8.两票制是怎么回事 25

第二章 法律法规 27

9.给临床费算不算商业贿赂 27

10.收回扣算不算受贿 30

11.医生为什么“知法犯法” 33

12.医药行业都有哪些潜规则 35

第三章 药价疑云 39

13.药品降价是福是祸 39

14.“新药”有助于降低医疗费用吗 43

15.药价降那么多，为何看病还那么贵 48

16.为什么看不到显著的药费下降 51

17.药品招标能够降低药费吗 53

18.降价“多少亿”是如何算出来的 56

19.为什么降价后反而销量大跌 58

20.调查药品出厂价很难吗 61

21.什么是流通差价 63

22.药品底价是怎么回事 65

23.您对降低医疗费用有何建议 68

24.未来药价走势会如何 79

第四章 基础理论 82

25.药品、器械、保健品文号怎么看 82

26.何谓市场 85

27.何谓营销 88

28.何谓营销观念 94

29.何谓关系营销 98

30.何谓SWOT分析 101

31.何谓客户终身价值 104

32.何谓AIDA销售手法 107

33.何谓重磅炸弹 110

34.何谓黄金法则，何谓白金法则 114

35.何谓学术营销，都有哪些方式 117

36.何谓销售7步法 119

37.何谓木桶理论 123

38.何谓80/20法则 126

39.何谓“MAN”法则 128

40.何谓产品生命周期 131

41.何谓吸引力法则 135

42.何谓顾客满意度与顾客忠诚度 138

43.何谓微观市场营销 142

44.何谓推销方格 146

45.何谓顾客方格 150

46.何谓GMP、GSP、GLP、GCP、GAP、GPP、GDP 153

47.何谓4P、4C、4R和4V 156

48.何谓STP策略 159

49.学营销必须了解哪些概念 162

50.医药代表应该学习哪方面的知识 163

第五章 实战技能 166

51.何谓正向转化和逆向转化 166

52.如何使医生顺向转化 168

53.如何处置医生的逆向转化 170

54.如何转化“钉子户” 173

55.怎么对医生进行分类 176

56.什么样的医生值得发展 180

57.什么样的医生可以放弃 183

58.出门前包包里面应该准备什么 186

59.拜访前的准备工作有哪些 188

60.如何设定拜访目标 190

61.如何讲解彩页 192

62.如何讲解文献 194

63.如何做拜访计划 196

64.如何做访后分析 197

65.如何对医院进行分级 198

66.如何培养一个科室的学术氛围 201

67.新药如何推广才能改变医生处方习惯 202

68.医生档案应该包含哪些内容 205

69.如何选择和使用礼品 208

70.医院突然停药怎么办 211

71.科内会效果逐年下降怎么办 214

第六章 沟通艺术 215

72.为什么我的拜访总是失败 215

73.常见的抗拒有哪些 218

74.客户为什么抱怨 221

75.和医生成交的最佳时机是什么 223

76.如何处理误解的客户 228

77.客户产生了怀疑怎么办 230

78.我被客户拒绝了怎么办 232

79.医生对我们产品“不关心” 235

80.医生“真实的意见”如何处理 237

81.如何营造良好的会谈氛围 239

82.谁不会聆听 242

83.课内会演讲如何开场 245

84.何谓FAB 247

85.拜访如何开场 250

86.何时成交 252

87.如何与医院医保办沟通 254

88.如何赞美客户 255

89.不同级别客户的话题高度如何掌握 258

90. 5W2H分析法在拜访中如何应用 260

91.开科内会说错话该如何补救 263

92.给客户写建议书有必要吗 264

第七章 典型问题 266

93.太贵了 266

94.我用了，药疗效不好啊 268

95.我用了，不良反应很多啊 270

96.我知道了，以后再说 273

97.不在医保怎么用 275

98.同类太多了，不考虑 277

99.我们不大用，找其他科吧 279

100.你们的政策好像没啥优势 281

第八章 混沌地带 282

101.现在的医生好像商人 282

102.何谓过票 286

103.为什么要过票 287

104.何谓提现 288

105.何谓现金处理能力 289

106.一旦被摸清底价怎么办 294

107.如何看待回扣现象 296

108.怎么看待窜货行为 298

109.何谓“统方”，怎么统方 303

110.何谓“跑方”，怎么解决 305

111.医生拿出万元的发票，怎么办 307

112.临床费发放形式有哪些 309

113.医院要返点怎么办 311

第九章 赢者心态 313

114.优秀药代应该具备什么样的心态 313

115.医药代表的工作由谁决定 316

116.谁是医药代表的顾客 321

117.客户为什么“爱你” 323

118.大龄药代的出路在哪里 328

119.药代应该柔性管理还是要“狼性” 管理” 329

第十章 职业生涯 331

120.外企好还是民企好 331

121.我新进一家公司，该怎么做 333

122.老板不喜欢什么样的医药代表 338

123.何谓优秀的医药代表 341

124.我们新人应该做哪些方面的培训 344

125.客户想吃我豆腐怎么办 347

126.如何和上司相处 349

127.做药好几年了，怎么赚不到钱 351

128.男做久了产生奴性，女做久了产生匪性 356

129.我想做“小包”，有什么建议吗 358

130.如何建立人脉 360

第十一章 营销迷思 364

131.营销与推销有什么区别 364

132.经销和代理有什么区别 366

133.药品和医疗器械营销有什么异同 369

134.药品、器械、保健品有什么不同 371

135.产品很“烂”，如何把它卖好 373

136.“烂产品”也能找到“蓝海”吗 376

137.何谓销售的三大境界 381

138.学术推广与带金如何结合 385

139.医生到底想要什么 386

140.两个商业争配送，该怎么办 388

141.国产口服非医保的高价产品如何推广 389

142.医生获得的价值如何计算 392

143.总觉得时间不够用 396

144.地区分散无暇顾及怎么办 401

145.如何让医生在有低价产品时处方高价产品 402

146.全科产品应该全面铺开还是培养“枪手” 403

147.医药营销的重点管理原则是什么 405

148.您有没有什么做药的绝招 409

149.如何做好处方药 411

150.医药营销的发展趋势会如何 413

后记 418