找对人说对话做对事大全集 超值金版PDF电子书下载

找对人 2

第一章 读懂客户：1分钟知道客户的心思善于揣摩客户的心理 2

把握客户的购买心理 4

读懂客户心理的理由 6

了解客户的性格 7

做客户的知心人 10

第二章 开发客户：客户潜伏在你身边准客户须具备的条件 13

寻找准客户的方法 15

收集信息 16

了解客户的相貌 18

了解客户及其家人的兴趣 20

了解客户的其他方面 21

利用电话开拓客户 22

利用公司资源开拓客户 25

利用个人资源开拓客户 26

按部就班开拓客户 28

请人介绍来拓展客户 29

让推荐人帮你宣传 30

先了解客户再去“攻城” 32

从客户身边的人入手 32

依靠满意客户推荐 33

开发有影响力的中心人物 34

与潜在客户长期接触 35

第三章 搞定负责人：负责人成交的关键寻找团体中的拍板人 37

发现客户背后的决策人 38

寻找负责人的三种方法 39

了解客户的采购流程 41

第四章 分析客户：销售成功的金钥匙掌握客户真实需求 43

发现客户潜在需求 45

激发客户的购买欲望 46

第五章 评估客户：理性评估是重点 50

调查客户信用度 50

客户是否有购买需求 52

客户是否有支付能力 52

客户是否有购买决策权 53

为客户建立档案 54

淘汰不良客户 57

第六章 预约客户：准备打一场攻心战约见时间的选择 58

预约客户的常用方法 60

电话预约客户的技巧 62

当面约见客户的方法 64

第七章 接近客户：合适的就是最好的接近客户的8种方法 67

接近客户的3个原则 71

接近客户应注意的细节 71

不要忽视接待人员的作用 74

寻找共同话题来接近客户 74

利用客户的好奇心接近对方 75

不要一味地去迁就客户 76

第八章 拜访客户：与客户面对面交流每次拜访都是一场盛宴 78

拜访客户也有流程设计 81

容易忽略的5个拜访细节 82

20种借口让你再见到客户 83

拜访区域客户经验谈 85

电话拜访不惹人厌 87

电话拜访陌生人的10个技巧 88

第九章 管理客户：建立客户完全档案掌握客户第一手信息 90

为客户建立档案 91

把客户联系在一起 93

及时更新客户俱乐部成员 94

客户管理的14个方面 94

了解客户，搜集客户资料 95

制作客户资料卡 96

第十章 成为朋友：加强和客户的互利关系赢得客户的信赖 98

不做一次性买卖 100

防止客户流失的策略 102

心理测验：测测你的客户开发能力 106

心理测验：你关注你的客户吗 107

说对话 110

第十一章 勇敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售 110

用自己的言谈来吸引客户 111

好口才能够打开推销局面 113

好口才能够使销售取得突破 114

好口才能够激起客户的购买欲望 116

第十二章 大方赞美：把握火候，一本万利真诚的赞美没人会拒绝 118

赞美建立在真实的基础上 120

赞美客户不是拍马屁 122

赞美要有的放矢 123

千万别让赞美帮了倒忙 125

用赞美堵住客户的口 126

第十三章 学会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心会说的同时还要会听 129

倾听有法可循 131

多听少说的艺术 132

全神贯注地去倾听 133

耐心地去倾听 135

第十四章 巧妙提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱提问是销售成功的基础 137

提问能了解客户的需求 138

销售提问的基本方式 139

做好提问的准备工作 141

销售实战中的提问技巧 142

提问时的注意事项 143

多做积极的提问 144

第十五章 懂得客套：说好客套话，帮助会很大用客套话应对冷落和冷场 146

用客套话来缓解尴尬 148

用客套话套出客户的需求 149

从客套话里发现客户的软肋 150

客套话不要太随意 152

说客套话不可过度 153

第十六章 善于表达：你要有一张会唱歌的嘴会说话是一门艺术 155

话不投机半句多 157

多用些积极的措辞 158

不要与客户争论 159

面带微笑地与客户交谈 160

向客户表达你的认同 162

第十七章 充满魅力：感染力决定影响力声音要具有感染力 164

熟练控制说话的语调 165

恰当地运用停顿 166

谈话时的语气很重要 168

使用疑问句时的语气 169

使用双重否定句时的语气 170

使用设问句时的语气 171

第十八章 需要注意：你面对的是活生生的人能说还要会说 172

适时改变推销方式 173

学会自抬身价 173

记得为下一次留条后路 175

不要因话不得体而失去客户 175

不该说的话千万不要说 176

不要不拘“小节” 177

学会掩饰自己的情绪 177

切勿急于求成 178

第十九章 避开禁忌：别陷入无知和冲动中敲开门就直奔主题 180

过于程式化和职业腔 181

喋喋不休，说个没完 182

东拉西扯没有重点 182

心不在焉 183

不会揣摩客户的心理 184

第二十章 掌握诀窍：就是要让客户心动记住客户的名字 186

不可或缺的肢体语言 188

用言语唤起客户的忧虑 189

请将不如激将 190

有时语气不妨强硬些 191

此时无声胜有声 192

第二十一章 因人而言：注意方式，看客户说话对待不同年龄客户的口才技巧 194

对待不同性别客户的口才技巧 196

不同职业客户的购买特点 197

对待喋喋不休型客户的口才技巧 198

对待沉默寡言型客户的口才技巧 200

对待喜欢争论型客户的口才技巧 200

对待疑虑重重型客户的口才技巧 201

对待刨根问底型客户的口才技巧 202

对待挑剔型客户的口才技巧 203

对待似懂非懂型客户的口才技巧 205

第二十二章 魔鬼说服：变“我要卖”为“我要买”营造有助于说服的情境 207

说服要循序渐进 208

对客户进行巧妙的语言诱导 209

对客户进行反复的心理暗示 210

引导客户说“是” 211

说服犹豫不决的客户 212

切中客户的要害进行说服 213

为客户描绘一个美妙的意境 214

第二十三章 玩转电话：打动另一端的陌生人电话销售的基本原则 216

电话销售的基本流程 217

电话销售的注意事项 219

电话销售的实战技巧 220

电话销售要有娴熟的语言技巧 222

电话销售成功55％源于声音 224

巧妙地绕过接线人 225

把握好电话接通后的20秒 227

掌握好与客户通话的时间 228

心理测验：沟通技巧调查问卷 230

心理测验：测测你的分歧处理能力 231

心理测验：你会电话销售吗 232

做对事 236

第二十四章 认清销售：销售是世上最好的职业职位的N个好让你爱 236

职业的巨大附加值让你爱 238

销售也让你恨 241

入行起步，选择比努力更重要 243

认清谬见误区好上路 244

第二十五章 推销自己：卖产品就是卖自己卖你的外在——形象和礼仪 247

卖你的内在——性情、心态和学识 251

卖你的境界——用心和为人 254

免卖自己不好的东西 257

第二十六章 充满信念：做世界上最成功的销售人员我是上帝派来帮助客户的天使 259

产品热情让你无往不胜 262

只要重复足够的遍数，就能征服客户 265

为了提高收入，你必须学习 268

第二十七章 树立目标：有目标就有希望没有目标就没有方向 270

制定目标三步走 271

有目标就不怕失败 272

用计划来完成目标 273

做好两种形式的目标计划 274

第二十八章 开场话术：激发客户的需求欲望开场白要有创意 276

好的开场是成功的一半 277

设计好开场白 279

开场的常用方法 280

寒暄式的开场白 281

坦承来意的开场白 282

借助彼此都认识的第三方开场 283

借助权威完成开场白 284

拉家常式的开场白 285

吸引客户好奇心的开场白 286

第二十九章 产品介绍：突出卖点，引起关注介绍产品有技巧 287

成为产品专家 288

介绍产品的AIDA理论 290

卖产品不如卖效果 291

介绍产品时要突出卖点 292

对销售的产品要有信心 293

用权威的数字来说话 294

充分调动客户的想象力 296

对产品的介绍要客观 297

第三十章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑客户异议的基本类型 299

找出异议背后的真实意图 301

判别客户异议的真伪 302

处理客户异议时的语言技巧 303

冷静地处理客户的异议 305

用真诚去化解客户的异议 306

直接否定客户的异议要把握好度 308

引导客户说出真实想法 309

巧妙化解客户的异议 311

有些异议不必太当真 312

第三十一章 应对借口：把拒绝转为销售机会应对“我很忙”的借口 314

应对“改天再来”的借口 315

应对“再考虑考虑”的借口 315

应对“以前用过，并不好”的借口 317

应对“我要向朋友买”的借口 317

应对“那你就是要推销东西了”的借口 318

应对“我想到别家再看看”的借口 319

应对“我很满意目前的供应商”的借口 320

应对“我得和我的上级商量商量”的借口 322

应对“先把资料放在这儿吧”的借口 323

第三十二章 讨价还价：让客户心甘情愿掏腰包处理价格问题的基本原则 325

处理价格问题的基本方法 326

价格谈判的技巧与策略 328

报价的技巧 329

还价的基本原则 330

不可不知的回旋余地 332

还价的技巧 334

摸清客户的底线 335

先“咬紧牙关”后松口 337

第三十三章 评估对手：向竞争对手要销量不要妄自贬低对手 338

尽可能多地去熟悉对手 341

洞悉竞争对手的弱点 342

从差异和弱点中发现机会 343

向竞争对手要销量的方法 344

第三十四章 谈判手腕：买卖都是谈出来的抓住时机掌控局势 347

不要暴露你的底细 348

展示你的实力 350

展示你的自信 351

有让步就要有回报 352

运用逐步蚕食策略 353

找到对方关键人物 355

谈判中的拒绝术 356

第三十五章 化解抱怨：按照客户的要求去做恰当地处理客户的抱怨 360

客户的抱怨就是你的动力 361

处理客户抱怨时的语言技巧 362

处理客户抱怨时的“禁用语” 363

委婉地回应客户的抱怨 365

第三十六章 促成交易：临门一脚的快感从客户身上捕捉成交信号 367

促成交易的策略 368

促成交易的口才技巧 370

物以稀为贵成交法 371

好奇成交法 373

选择成交法 374

利用折扣促成交易 375

有效地巩固销售成果 377

第三十七章 催收货款：回款是硬道理销售回款为什么这么难 379

催收货款的口才基础 380

把握催收货款的制胜因素 382

机智应对欠款人的借口 383

利用“挤压”法回款 384

对“老赖客户”要毫不留情 385

应对“老赖客户”的策略 387

多管齐下保回款 387

第三十八章 售后服务：服务是销售的开始追求服务的卓越精神 389

服务与报酬永远成正比 391

服务源于细节 392

没有难以服务的客户 393

像对待情人一样对待客户 395

人性化是服务的最高要求 396

确立全新的服务理念 397

遇心服务和知心服务 398

服务的黄金法则 399

服务语言的“六要”与“三不要” 400

心理测验：测测你的销售创造力 400

心理测验：测测你的自信力 401

心理测验：你有成功的信念吗 403

心理测验：你能成为销售精英吗 405