竞争性销售 如何在B2B市场中胜出PDF电子书下载

第1章 价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素 1

第2章 认真做好相关调查——如何展开竞争性销售 25

第3章 做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析 45

第4章 采购决策层大调查——确定内部决策层 67

第5章 决策层互动——竞争性销售中的政治游戏 86

第6章 获得机会——怎样想办法接触内部决策层 103

第7章 优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手 123

第8章 把预算抛到脑后——如何提出制胜方案 142

第9章 坚定立场——竞争性销售中的谈判环节 160

第10章 完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意 178

第11章 深入敌后——如何向竞争性客户销售 203

第12章 销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇 222