CVA顾客增加值 用营销驱动卓越财务绩效PDF电子书下载

第一章 营销和财务绩效 1

确定营销责任制 5

业务的价值 8

顾客价值和成本 9

感知价值 10

市场营销的新定义 11

CVA 12

成本导向 13

价值导向 16

CVA导向 17

战略主题 20

设计与沟通 23

CVA与经济发展 27

结论 29

第二章 CVA如何影响财务绩效 34

CVA财务绩效：经理人的概括 35

感知价值与价格 37

需求曲线 40

感知价值和收入 42

贡献 43

收入与贡献：一个例子 44

移动需求曲线 46

塞克斯顿定律 48

塞克斯顿贡献定律的应用 51

贡献与利润、现金流、股东价值以及股票价格 55

CVA和顾客终生价值 56

结论 60

附录：公式的推导 61

第三章 跨越时间的CVA 63

不同水平上的销量生命周期 64

竞争性生命周期 66

销量生命周期 67

利润生命周期 68

单位成本生命周期 68

感知价值生命周期 69

CVA生命周期 71

跨越时间的财务绩效 75

品牌资产 77

对品牌资产进行估值 80

评估品牌资产 81

结论 84

第四章 感知价值 87

期望的、实际的和感知的价值 88

市场营销比率 89

感知价值的决定因素 91

品牌与感知价值 93

感知价值的发展 96

购买行为的阶段 96

管理感知价值 101

评估感知价值 107

预测需求曲线 114

结论 117

第五章 成本 122

保管格式的损益表 123

成本的分类 124

贡献格式的损益表 127

为CVA确认成本 129

变动利润率的应用 131

为贡献画图 132

固定成本 133

收支平衡的销售水平 133

直接固定成本与间接固定成本 138

倒闭的销售水平 139

评估贡献 141

结论 142

第六章 管理CVA 144

营销战略vs营销战术 145

营销战略的组成 148

识别可能的目标市场 150

评估产品或服务的可能定位 152

确定设计 158

选择目标细分市场 161

发展沟通 163

管理品牌 165

结论 168

第七章 跨越时间管理CVA 170

在竞争性生命周期中管理CVA 171

竞争性生命周期不同阶段的财务目标 174

在竞争性生命周期的不同阶段管理CVA 177

导入期 181

快速增长期 184

竞争动荡期 187

成熟期 189

衰退期 190

跨越时间优化财务绩效 192

结论 196

第八章 运用CVA进行战略决策 199

瞄准目标市场 201

CVA与市场细分 203

运用CVA来瞄准细分市场 207

定位 210

运用CVA来进行定位 213

运用CVA来评估不同的定位 213

CVA与灰色市场 218

品牌创建活动 219

运用CVA来创建品牌 220

CVA与品牌架构 222

CVA与品牌延伸 226

CVA与联合品牌 227

结论 230

第九章 运用CVA进行营销项目决策 233

沟通 235

CVA与沟通 240

运用CVA来确定沟通支出 242

定价 244

CVA与定价 246

运用CVA来确定价格 247

在多个市场中定价 249

CVA与分销 252

结论 255

第十章 建立营销责任制计分卡 257

一般的做法 258

特定的营销ROI指标的运用 262

探求营销责任制的计分卡 265

结论 272

第十一章 为管理CVA而进行组织 273

个人与组织如何行动 275

任务明确性 277

营销活动 279

回报 279

能力 281

环境 286

结果 287

结论 288