第一章 营销和财务绩效 1
确定营销责任制 5
业务的价值 8
顾客价值和成本 9
感知价值 10
市场营销的新定义 11
CVA 12
成本导向 13
价值导向 16
CVA导向 17
战略主题 20
设计与沟通 23
CVA与经济发展 27
结论 29
第二章 CVA如何影响财务绩效 34
CVA财务绩效：经理人的概括 35
感知价值与价格 37
需求曲线 40
感知价值和收入 42
贡献 43
收入与贡献：一个例子 44
移动需求曲线 46
塞克斯顿定律 48
塞克斯顿贡献定律的应用 51
贡献与利润、现金流、股东价值以及股票价格 55
CVA和顾客终生价值 56
结论 60
附录：公式的推导 61
第三章 跨越时间的CVA 63
不同水平上的销量生命周期 64
竞争性生命周期 66
销量生命周期 67
利润生命周期 68
单位成本生命周期 68
感知价值生命周期 69
CVA生命周期 71
跨越时间的财务绩效 75
品牌资产 77
对品牌资产进行估值 80
评估品牌资产 81
结论 84
第四章 感知价值 87
期望的、实际的和感知的价值 88
市场营销比率 89
感知价值的决定因素 91
品牌与感知价值 93
感知价值的发展 96
购买行为的阶段 96
管理感知价值 101
评估感知价值 107
预测需求曲线 114
结论 117
第五章 成本 122
保管格式的损益表 123
成本的分类 124
贡献格式的损益表 127
为CVA确认成本 129
变动利润率的应用 131
为贡献画图 132
固定成本 133
收支平衡的销售水平 133
直接固定成本与间接固定成本 138
倒闭的销售水平 139
评估贡献 141
结论 142
第六章 管理CVA 144
营销战略vs营销战术 145
营销战略的组成 148
识别可能的目标市场 150
评估产品或服务的可能定位 152
确定设计 158
选择目标细分市场 161
发展沟通 163
管理品牌 165
结论 168
第七章 跨越时间管理CVA 170
在竞争性生命周期中管理CVA 171
竞争性生命周期不同阶段的财务目标 174
在竞争性生命周期的不同阶段管理CVA 177
导入期 181
快速增长期 184
竞争动荡期 187
成熟期 189
衰退期 190
跨越时间优化财务绩效 192
结论 196
第八章 运用CVA进行战略决策 199
瞄准目标市场 201
CVA与市场细分 203
运用CVA来瞄准细分市场 207
定位 210
运用CVA来进行定位 213
运用CVA来评估不同的定位 213
CVA与灰色市场 218
品牌创建活动 219
运用CVA来创建品牌 220
CVA与品牌架构 222
CVA与品牌延伸 226
CVA与联合品牌 227
结论 230
第九章 运用CVA进行营销项目决策 233
沟通 235
CVA与沟通 240
运用CVA来确定沟通支出 242
定价 244
CVA与定价 246
运用CVA来确定价格 247
在多个市场中定价 249
CVA与分销 252
结论 255
第十章 建立营销责任制计分卡 257
一般的做法 258
特定的营销ROI指标的运用 262
探求营销责任制的计分卡 265
结论 272
第十一章 为管理CVA而进行组织 273
个人与组织如何行动 275
任务明确性 277
营销活动 279
回报 279
能力 281
环境 286
结果 287
结论 288