像医生一样思考 专业医药代表从入门到进阶PDF电子书下载

1 赢者思维 2

医生与医药代表之间应该是怎样的关系？ 2

医药代表的生存之道：将患者利益置于首位 8

如何在恶劣环境下保持积极向上的态度和行为？ 9

如何应对客户的批评和消极反馈？ 11

医药代表职业的自我经营 13

2 医者思维 26

像医生一样思考 26

四种特质类型的医生 27

医生是如何处方药品的？ 30

短暂拜访的要点 33

医生也需要提升营销能力 35

为医药代表解惑 37

3 医药专业知识 44

用临床药理学知识支持销售 44

学会读懂一般的检验报告 47

不同的给药途径对处方的影响 52

了解药物的相互作用 54

如何阅读医学文献 56

4 沟通工具 60

如何提升推广的效果 60

以证据为基础的药品销售 62

用好临床研究数据促进药品销售 63

临床研究报告在销售推广中的价值 65

DA是如何起作用的？ 68

销售人员与市场人员对DA的不同看法 73

5 入门技巧 78

克服新医药代表综合征 78

重视客户拜访 82

药品销售要知己知彼 83

找到医院销售的增长点 86

与医生沟通时要注意的5句话 91

6 销售循环 96

成功客户拜访的6个关键点 96

做好访前计划 98

其他的拜访前准备工作 101

探询医生不处方的真正原因 104

缔结的技巧 106

重要的拜访后分析 109

7 绩效保障 114

四种处方决策风格 114

锁定目标客户 117

客户拜访的数量和质量 121

确保信息传递的有效性 126

完美探询的技巧 130

实施高效缔结 132

如何与医生沟通？ 134

拜访医生时要做什么，不要做什么 137

“别只是盯着医生” 139

8 职业操守 144

怎样打消医生的异议？ 144

说服医生的5种证据 147

与医生交流临床研究时应避免的4种错误 150

如何利用临床研究来改变医生的处方习惯？ 154

如何找出临床研究中对医生最有意义的部分？ 158

将临床研究转化为“销售”临床研究 160

让医生“反感”的问题 164

用医生的语言和医生对话 167

9 专业精神 172

了解医生的行为与心理 172

如何赢得医生的信任？ 178

说服客户的6个原则 181

针对医生动机的个性化销售方案 186

针对医生个性的销售方案 187

针对医生行为风格的销售方案 191

赢得医生忠诚度的3个阶段 192

10 锦上添花 198

与目标医生的同事建立良好的关系 198

与药师建立起工作伙伴关系 199

让药师影响医生 201

让护士成为你的参谋 202

11 进阶技巧 208

突破销售瓶颈的步骤 208

如何与医生建立起有意义的对话关系 210

学会用问题建立与医生的互动关系 212

学会用聆听建立与医生的伙伴关系 214

建立起向医生提问的勇气 217

与医生沟通的LESS原则 220

让医生尽快尝试你的药品 221

如何在“1分钟拜访”中获得更多？ 223

让医生记住你 226

12 绩效先锋 232

向专科医生销售 232

医生拜访中展示销售工具的技巧 236

关键信息：患者“画像” 238