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第一章 国际商务谈判的基本原则 1

第一节 国际商务谈判的概念与特点 3

第二节 国际商务谈判的种类 9

第三节 国际商务谈判遵循的原则 22

本章小结 26

思考题 26

第二章 国际商务谈判的理论基础 28

第一节 哲学理论与国际商务谈判 29

第二节 心理学理论与国际商务谈判 33

第三节 博弈论与国际商务谈判 42

本章小结 45

思考题 46

第三章 国际商务谈判的环境因素 47

第一节 环境因素的种类 48

第二节 环境因素对国际商务谈判的影响 58

本章小结 62

思考题 62

第四章 国际商务谈判的信息准备 63

第一节 信息准备的重要性 66

第二节 信息的收集 67

第三节 信息的处理 77

本章小结 80

思考题 81

第五章 国际商务谈判的人员配备 82

第一节 选择谈判人员的原则与标准 84

第二节 选择谈判人员的渠道 89

第三节 谈判小组的构成、分工与配合 92

本章小结 96

思考题 96

第六章 国际商务谈判的阶段划分 97

第一节 开局阶段 100

第二节 报价议价阶段 106

第三节 还价让价阶段 112

第四节 收尾签约阶段 116

本章小结 119

思考题 120

第七章 国际商务谈判的策略选择 121

第一节 谈判策略选择的重要性 123

第二节 影响谈判策略选择的因素 126

第三节 三十六计在国际商务谈判中的运用 141

本章小结 144

思考题 144

第八章 国际商务谈判的沟通技巧 145

第一节 语言沟通技巧 147

第二节 非语言沟通技巧 160

本章小结 165

思考题 166

第九章 国际商务谈判的风险规避 167

第一节 国际商务谈判的风险分析 170

第二节 国际商务谈判风险的预见与控制 176

本章小结 187

思考题 188

第十章 国际商务谈判礼仪 189

第一节 中国与西方礼仪的差异 190

第二节 国际礼仪通则 193

第三节 谈判相关礼仪 202

本章小结 209

思考题 209

参考文献 210