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第一部 营销的那点事儿 2

1.1赚钱是淘宝开店的主要目的 2

1.2买家才是主角 3

1.3营销是研究人的 3

1.4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜 5

1.5淘营销的基本理念 6

1.5.1营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考 6

1.5.2营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓 7

1.5.3营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵 8

1.6最好的营销老师是自己当超级买家 9

1.7买家为什么掏钱 11

1.8买家是卖家的衣食父母，卖家多承担些风险 12

1.9淘营销的三个层次 13

第二部分 淘营销的第一层次——把宝贝卖出去 18

2.1转化率和内功修炼 18

2.2转化率公式 19

2.3信誉和价格不是转化率的关键因素 20

2.4转化率的第一关键因素——宝贝描述 21

2.4.1三类常见的不能帮助销售的宝贝描述 21

2.4.2宝贝描述扮演的角色 23

2.4.3怎么写出好的宝贝描述 24

2.4.4以图片为中心 24

2.4.5从物的角度来描述 29

2.4.6从人的角度进行宝贝描述 31

2.4.7造势并借势 33

2.4.8宝贝描述的长度 34

2.5哥卖的不是商品，是梦想 35

2.6消除买家的购物风险 39

2.6.1买家的风险和卖家的承诺 40

2.6.2减肥商品的零风险承诺 40

2.6.3客服中的零风险承诺让成交率提升了3倍 42

2.6.4实体店因零风险承诺销量提升40% 43

2.6.5零风险承诺真的不会赔钱吗 45

2.7转化率的第二关键因素——销量 46

2.7.1买家为什么喜欢跟风 46

2.7.2销量对转化率的影响 47

2.7.3知道销量对转化率影响后，我们怎么利用 48

2.8转化率的第三关键因素——打造好口碑 49

2.8.1为什么要打造好口碑 49

2.8.2现实中的口碑案例 50

2.8.3口碑三要素及其特点 51

2.8.4评价与评语预期 52

2.8.5商品货真价实是好口碑的基石 53

2.8.6主动承担风险以避免坏口碑的产生 54

2.8.7化解差评的威力 54

2.8.8利用评价存储释放策略建立良好的第一印象 57

2.8.9口碑三要素，功夫该下在哪里 58

2.8.10赠品绝对是笼络人心的好办法 59

2.8.11店铺评分体现了“日久见人心” 60

2.8.12搞活动时兼顾售后口碑 61

2.8.13快人一步抢占口碑营销 62

2.9转化率的第四关键因素——客服 63

2.9.1客服的三大任务 64

2.9.2客服人的目标——十拿九稳 65

2.9.3沟通的技巧 65

2.9.4交流，交流，还是交流 67

2.9.5竭尽所能出单 68

2.9.6如何看待和应付砍价 70

2.9.7追销商品的技巧 71

2.10标题是宝贝的广告 73

2.10.1标题的双重功能 73

2.10.2写出好标题的模板 74

2.10.3好标题实例 75

2.10.4为什么这是一个好标题 76

2.10.5在数据分析基础上提炼关键词 77

2.10.6人气要集中不要分散 79

2.10.7珍惜标题的字数 79

2.11主图是宝贝的脸 80

2.11.1主图要有吸引力 80

2.11.2让主图更吸引眼球 82

2.12从营销的角度装修店铺 83

2.12.1装修就像人的衣服 83

2.12.2删除无关的内容 84

第三部分 淘营销第二层次——把宝贝卖火卖暴 88

3.1销量公式：销量=转化率×流量 88

3.2流量的来源与获取方式 89

3.2.1淘宝站外的免费流量 90

3.2.2淘宝站外的收费流量 91

3.2.3我在GoogleAdwords投的手写板广告赔了 94

3.2.4丁总每天2万的百度广告费去哪了 95

3.2.5把货卖给网购人群 96

3.2.6你该获取哪里的流量 97

3.3淘宝以外的推广留给淘宝客 98

3.3.1淘宝客收入龙虎榜上的钱都被谁拿走了 98

3.3.2淘宝客关切的利益 100

3.3.3让淘宝客优先推你的秘诀 101

3.3.4主动吸引淘宝客 102

3.3.5哪些行业适合用淘宝客 103

3.4淘宝站内的免费流量 104

3.4.1主动流量：帮派、社区和淘吧流量 104

3.4.2被动流量：搜索和类目导航 107

3.4.3淘宝SEO与普通网站SEO的异同 108

3.4.4人气排名规则 113

3.4.5他的宝贝总排名在别人后面的原因 115

3.4.6七八规则后我们该怎么办 117

3.4.7新店生意差的原因 118

3.5淘宝站内收费流量之一——直通车 119

3.5.1为什么要开直通车 120

3.5.2直通车的功能——知之而搜之，不知之而告之 120

3.5.3节省直通车广告费的技巧 121

3.5.4直通车活动 124

3.5.5关于直通车的几点思考 125

3.6淘宝收费流量之二——钻石展位 126

3.6.1广告位出现在哪里 126

3.6.2钻石展位的收费方式 128

3.6.3少花钱多买流量的技巧 129

3.6.4要精准流量还是海量流量 131

3.6.5没有点击率，一切都是浮云 135

3.7淘宝掌柜常犯的两个严重错误 140

3.7.1把定价权交给会计做 140

3.7.2把设计广告的重任全权交给美工 141

3.8淘宝收费流量之三——超级卖霸 143

3.8.1超级卖霸的页面和入口 143

3.8.2卖霸的纠结 146

3.9淘宝收费流量之四——大客户品牌硬广告 147

3.9.1硬广资源分类和价格 147

3.9.2要品牌还是要流量 150

3.10从“用兵如神”到“用钱如神” 151

3.11淘宝流量的十大渠道 152

3.11.1淘宝首页 153

3.11.2旺旺焦点窗口 154

3.11.3淘宝各大频道 155

3.11.4类目导航 157

3.11.5宝贝搜索 159

3.11.6宝贝详情页面 159

3.11.7店铺页面 162

3.11.8交易过程页面 165

3.11.9淘江湖 167

3.11.10淘宝运营活动 169

3.11.11不刷信誉快速提高信用的方法 175

3.12该推店铺还是单个宝贝详情页面 177

3.13该推哪个宝贝——贴标签 180

3.14店铺定位——选择高端路线还是低端路线 182

3.15增加利润的方法 184

3.16淘营销三大战略 185

3.16.1差异化战略 186

3.16.2集中战略 191

3.16.3火车头战略 193

3.16.4关联营销的秘诀 194

3.17花钱推广的真谛——推其所必买 196

3.17.1花钱推广的目的是成交不是赚钱 197

3.17.2什么样的商品是买家“必买”的 198

3.17.3先求成交后求赚钱 200

3.18我的地盘我做主 201

3.19按飞机模型调整推广商品线 203

3.20避开“打造爆款”的陷阱 205

3.21上活动的误区 207

3.22你为什么不敢上活动 208

第四部分 淘营销第三层次——积累自己的鱼塘 212

4.1为什么必须建立自己的鱼塘 212

4.1.1什么叫“自己的鱼塘” 212

4.1.2自己的鱼塘为经营带来的好处 213

4.1.3两手抓，做大自己的鱼塘 214

4.2有了自己的鱼塘，月入过万又算什么 215

4.3抓住老客户是建立自己鱼塘的核心 217

4.3.1未抓住老客户的原因 217

4.3.2抓不住老客户的后果 218

4.3.3怎样才能抓住老客户 219

4.4客户的价值 221

4.4.1客户的终身价值 221

4.4.2买家的剩余价值 223

4.5将欲取之，必先予之 224

4.5.1前端利润和后端价值 224

4.5.2该把利让给谁：买家还是淘宝 225

4.5.3人人都敢上活动 226

4.5.4阴阳哲学——赔就是赚 227

4.6四把利益硬钩子 229

4.6.1第一把钩子——赠品 229

4.6.2第二把钩子——店铺VIP 230

4.6.3第三把钩子——限时红包 231

4.6.4第四把钩子——预告性秒杀 231

4.6.5不要迷信买家的忠诚度 233

4.7情感软钩子——不断为客户创造价值 233

4.8促使买家多买 235

4.8.1让买家多买需杠杆支点 235

4.8.2难以拒绝的成交主张 238

4.9生意火暴在于收服人心 239

4.9.1洗衣店火暴的秘密 239

4.9.2咖啡馆火暴的秘密 240

4.9.3案例的启示——网店该如何锁住买家 242

第五部分 网店营销方案分析与实例 246

5.1网店分析技术 246

5.1.1客户与用户 246

5.1.2新客户与陌生客户 247

5.1.3给买家画像 249

5.1.4知己知彼靠数据统计和分析 251

5.1.5中小店主的成功之路 253

5.2卖户外军品的营销思路 254

5.3卖红虫子鱼饵的营销思路 257

5.4卖裙裤服装的营销思路 259

5.5卖吉祥用品的营销思路 260

5.6卖地板的营销思路 262

第六部分 中小卖家未来的出路是发展淘品牌 266

6.1出来混迟早是要还的 266

6.2如果马云不限制淘宝赢利 267

6.3从2010年光棍节疯狂销量的背后看品牌的暴利 269

6.4做一个品牌需要花多少钱 271

6.5有故事的品牌能飞远 272

6.5.1运作牛肉干品牌故事 273

6.5.2创意暴走鞋品牌故事 278

6.6做品牌的目的是为了销量 280

6.7淘品牌建立的核心在互动 281