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第一章 不打无准备之仗 1

选对池塘钓大鱼 1

了解区域内行业状况 2

了解区域内客户对商品的使用状况 2

要做行家，不做门外汉 3

精通商品知识 3

把握诉求要点 5

制订推销计划 6

计划的制订与原则 6

计划表 7

把自己推销给客户 10

你的穿着打扮 11

有“礼”走遍天下 12

出门前先检查自己的“装备” 17

检查的15项内容 18

让检查成为习惯 18

第二章 如何接近你的推销对象 19

你的一万推销大军 19

直接邮件对谁都有效 20

每个人都在做 20

推销信 21

宣传小册子、折价券与电子邮件 24

如何回应准客户的来函 25

你的飞行计划 26

千里“姻缘”一线牵 26

电话预约三部曲 27

电话预约的问题 29

说话的艺术很重要 29

注意自己的音质 30

让客户有亲切感 31

透过电话“看见”对方 32

不愉快的沉默 32

预约日期怎么定 32

清除对立，化解拒绝 34

直接登门拜访 35

克服怯场心理 36

选好拜访时间 37

坚持“扫楼”原则 38

用笑容铺平道路 39

用赞美架通桥梁 42

记住并说出对方的名字 46

注意客户的情绪 46

引起客户注意的方法 47

不同对象的访问方法 51

全面评价准客户 58

第三章 面谈的技巧 62

语言 62

口头语言 62

肢体语言 67

询问 76

状况询问、问题询问与暗示询问 77

开放式提问与关闭式提问 80

不恰当的提问 80

倾听 80

积极倾听的原则 81

培养积极倾听的方法 82

商品说明 83

找出客户最关心的利益点 84

眼观四路，耳听八方 86

养成JEB商品说明习惯 88

将商品特性转换成利益 90

成功的商品说明范例 92

商品展示 95

展示的含义 95

展示说明的注意点 96

准备展示讲稿 97

把握展示大方向 98

通过证据说服客户 100

展示讲稿范例 101

样品有助于推销 103

不同类型客户的应对方法 103

以个性划分 104

以年龄划分 110

以职业划分 112

不同商品的推销方法 118

书籍 118

玩具 119

服装 121

钟表 123

办公设备 125

家用电器 126

汽车 127

物流服务 128

建筑材料 130

药品 132

耐用消费品 133

第四章 成功跨越异议的河 136

客户异议的类型 136

自我异议 139

价格异议 136

商品异议 139

服务异议 139

货源异议 140

购买时间异议 140

异议产生的原因 141

客户原因 141

推销员原因 142

处理异议的总策略 143

正确对待 143

避免争论 143

避开枝节 145

选准时机 145

有效的异议处理方法 146

忽视法 146

补偿法 147

太极法 147

针锋相对法 148

以退为进法 149

询问法 150

深度解读客户不购买的原因 152

让我再考虑一下 153

不需要、用不着 154

没钱、买不起、没预算 156

客户的抱怨 157

第五章 如何再访曾拒绝你的客户 159

再次拜访的技巧 159

问候函的妙用 159

下定决心，直接再访 160

与上司同行 160

寻找客户的软肋 161

继续访问的要点 163

久攻不下怎么办 166

有必要作选择 167

建议书是再次访问客户时的好帮手 168

建议书的准备 168

建议书的撰写 169

建议书的范例 170

建议书的范例 175

第六章 如何使交易成功 188

要求客户缔约 188

缔约的含义 188

缔约的作用 188

缔约的种类 188

缔约的时机 189

缔约的准则 190

缔约时的注意事项 191

12条缔约建议 196

降龙十八掌——成功缔约总动员 196

暗渡陈仓法 197

意向引导法 198

步步紧逼法 199

请君入瓮法 201

理论说明法 202

围魏救赵法 204

渐进追问法 205

施压法 206

冷处理法 206

选择法 208

利诱法 208

几率法 209

巧用习惯法 209

滚雪球法 210

变换语气法 211

温柔一刀法 212

偷梁换柱法 212

独孤求败法 213

讨价还价 213

迂迴式交易 214

将小额订单变为大额订单 221

第七章 成交不是一夜激情 223

无条件为客户提供售后服务 223

成交不是推销的终局 223

最诚信的服务 225

增加亲密感的服务 225

永远的服务 226

永远不会在沙漠中渴死的方法 227

建立客户推介系统 228

争取流失的客户“回笼” 232

留住客户的10种方法 238

诱人的异业结合 238

放长线钓大鱼 239

组成利益共同体 242

保障与保证的策略 243

全面回馈抓紧客户 245

特别的爱给特别的你 248

化繁为简的手续流程 249

主动出击走向客户 251

满足客户需求 252

当个客户服务冠军 254

第八章 推销的误区 257

祸从口出 257

污言秽语型 257

滔滔不绝型 258

信口开河型 259

措辞不当型 260

喜好争辩型 262

画蛇添足型 263

吝于赞美型 264

心理因素 266

轻言放弃型 266

负面心态型 269

预设立场型 270

行为因素 271

迟到大王型 271

恶习不改型 272

找错对象型 274

磨磨蹭蹭型 276

毫无目标型 277

江湖小贩型 278

因小失大型 279

无动于衷型 279

缺乏耐性型 280

自以为是型 281

过度膨胀型 283

心浮气躁型 283

天马行空型 285

避重就轻型 286

强销产品型 287

漠视名片型 288

性格懒惰型 289

贸然离去型 290

理所当然型 291

卑躬屈膝型 292

穿着不当型 293

酷哥型 294

盲流型 295

第九章 做一个专业推销高手 297

传说中的推销高手 297

推销高手的过人之处 297

推销高手的内心世界 298

推销高手的行事作风 299

推销高手的思考方式 299

推销高手的物质观 302

推销高手的必备条件 302

激发别人兴致的能力 302

杰出的社交沟通能力 303

表演的天分 304

通往推销高手的路 305

认识你自己 305

管理好自己 308

培养第二天性 317