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第一章 销售心理学的金科玉律——10条心理效应 1

首因效应:保持良好的第一印象 3

存异效应:尊重客户是修养的体现 4

权威效应:用最有力的证明说服客户 5

从众效应:顾客喜欢随大流 8

光环效应:塑造自己的魅力 10

曝光效应:多接触你的客户 12

诚实效应诚信最具生产力 14

剧场效应将消费者带入剧情之中 15

竞争效应:告诉顾客别人也买你的东西 16

互惠效应:先付出一点给客户 18

第二章 买的是功能 21

“马云测试”的启示:客户比你想像的还要懒 23

洞悉九种购买动机 24

四种典型的消费心理 28

别忽略精神愉悦和心理满足 29

贪图便宜是人的一种天性 31

满足期望就是契机 33

物超所值是取悦 34

第三章 有效“秒杀”需求苗头——发现和引导客户心理 37

用请教的方式了解真实需要 39

从透露的确定性语言中培育卖点 40

灵活引导客户 42

不要站在自己的角度开展客户工作 44

制造示范效应引发跟风抢购 45

销售要有针对性 47

没有需求也许只是本能防范 49

第四章 不同的行为，不一样的销售方式——捕捉行为背后的心理学 53

当客户出现摇摆不定时 55

灵活应对“冷酷型”顾客 57

给犹豫不决的客户设定选择范围 58

爱面子是人的通病 60

不给出尔反尔的客户拖延的机会 61

应对喋喋不休型客户的四种方法 63

善于肯定理性客户 64

客户明确拒绝时这样做最有效 66

客户嫌贵时这样做最有效 67

客户心存疑虑时这样做最有效 69

第五章 隐藏在性格中的心理弱点——懂点性格应用心理学 73

在顾客的性格上做足文章 75

不妨把客户性格分为四种类型 77

客户的弱点就是最佳突破口 80

个性稳重型客户:应对要小心谨慎 81

衷于分析型客户:做好每一个细节 83

性格内向型客户:让他感到安全、温暖、踏实 85

性格随和型客户:切忌进行狂风骤雨式的推介 87

自我中心型客户:充分满足其自尊心 88

做事果断型客户:善于诱导将其说服 89

墨守成规型客户:让客户看到实用价值 91

性格外向型客户:表现干脆利落的工作风格 93

第六章 察言观色，巧妙应战——领悟客户的心理潜台词 95

客户丰富的肢体语言 97

歧视客户会付出代价 99

读懂客户消极的状态 101

敏锐观察挖掘潜在客户 102

准确地发现成交信号 104

分辨客户时要懂得“看、问、听” 107

每位客户都有的隐含期望 109

读懂客户话中的言外之意，可以事半功倍 111

陌生的电话也许是个商机 113

莫被“考虑一下”所迷惑 114

正确理解客户的异议 116

第七章 用亲和力开启客户心扉——赢得客户认同的艺术 119

打造无敌亲和力 121

销售对话是互动的过程 122

什么都可以少，唯独幽默不能少 123

提出有益于客户的构想 125

记住客户的名字 126

客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人 127

微笑比语言更有魅力 128

不要对客户冷冰冰 130

表达认同，拉近距离 131

不要小看一张小贺卡 132

寻找与客户的共同话题 134

用真诚化解客户的误会 135

承诺要言出必行 136

第八章 怎样听客户才肯说，如何说客户才会听——销售沟通术修炼 139

聆听是金，耳朵胜于嘴巴 141

在耐心倾听中巧妙引导 142

精彩的开场白 144

把话说到点子上 146

说话要简短明了 147

用词要通俗 149

掌握说话的火候 151

暴露缺点亦是策略 152

学会和客户拉家常 153

认真倾听客户的心声 154

恰当重复客户的话 156

让自己的语言富有创意 157

10句不该说的话 160

如何应对挑衅性追问 162

永远不要和客户争辩 164

攻击竞争对手会让客户反感 166

第九章 多问少说占上风——问话术的销售应用 169

问比说效果更好 171

用问题来控制节奏 172

多提出积极的问题 174

善于提出好的问题 176

恰到好处地发问 178

以询问来引导客户 180

巧妙提问探寻真正需求 182

多问少答占上风 184

逐渐消除对方的戒备之心 187

第十章 成交高于一切——成交诱导术 189

关键时可允许先试后买 191

一次现场示范胜过一千句话 192

只给客户三个选择 194

营造融洽的购买气氛 195

借第三方搭建信任桥梁 197

强化“一分价钱一分货”理念 199

根据顾客的条件推荐相应的产品 201

让顾客享受砍价乐趣 204

有效说服的四种方法 205

及时把握成交时机 207

善于运用暗示法 209

神奇的“误前提暗示” 211

第十一章 成交之后不是谢幕——忠诚度常青的技巧 213

学会恰当地收场与道别 215

交易之后保持友谊 217

及时追踪产品售后问题 218

竭力让顾客无后顾之忧 220

用持续沟通保持紧密联系 222

善于为再次拜访找理由 223

防止大客户叛离的方法 225

成交之后需要用心跟踪 227

附录 精英销售人员的八项心态修炼 229

为你的工作而骄傲 231

坚持不懈才能成功 232

自信的人一定会赢 234

努力克服怯场心理 235

热忱具有神奇能量 237

决心是制胜的法宝 239

用积极的心态对待暴单 241

善于在反省中获得进步 243

参考文献 245