商务谈判操作PDF电子书下载

上篇 商业谈判的基本操作程序第一章 谈判组织 3

第一节 太阳厂的谈判组织 3

第二节 月亮厂的谈判组织 6

第三节 谈判组织的评析 7

第二章 谈判的探询 14

第一节 太阳厂的探询工作 14

第二节 月亮厂的探询工作 16

第三节 技术交流 17

第四节 探询的评析 20

第三章 谈判的准备 23

第一节 卖方的准备 23

第二节 买方的准备 26

第三节 谈判准备的评析 29

第四章 谈判报价方案的解释 33

第一节 日S厂谈判组的价格解释 33

第二节 太阳厂谈判组的价格解释 37

第三节 美K厂谈判组的价格解释 40

第四节 价格解释的评述 42

第五章 谈判报价方案的评论 45

第一节 对日S厂报价方案的评论 45

第二节 对太阳厂报价方案的评论 47

第三节 对美K厂报价方案的评论 50

第四节 价格评论的评析 51

第六章 谈判的讨价 58

第一节 月亮厂向日S厂的讨价 58

第二节 月亮厂向太阳厂的讨价 61

第三节 月亮厂向美K厂的讨价 63

第四节 讨价阶段谈判的评析 65

第七章 谈判的还价 71

第一节 卖方的还价要求 71

第二节 买方的还价准备 73

第三节 买方的还价 77

第四节 还价阶段谈判的评析 79

第八章 谈判的讨价还价 84

第一节 买卖双方讨价还价的准备 84

第二节 买卖双方的讨价还价 86

第三节 讨价还价阶段谈判的评析 92

第九章 谈判的终结 96

第一节 太阳厂与月亮厂谈判的终结 96

第二节 终结阶段谈判的评析 99

第十章 重建谈判 107

第一节 月亮厂与太阳厂的重建谈判 107

第二节 重建谈判的评析 112

第十一章 索赔的谈判 117

第一节 太阳厂的索赔谈判 117

第二节 月亮厂的索赔谈判 119

第三节 索赔谈判的评析 121

下篇 商业谈判过程中的相关因素第十二章 谈判人的行为准则 129

第一节 谈判人的礼仪 129

第二节 谈判人的个性 135

第三节 谈判中的做戏 137

第十三章 谈判人的心理 140

第一节 谈判人的感情 140

第二节 谈判人的追求 143

第三节 谈判中的心理战 146

第十四章 谈判人的伦理 155

第一节 谈判人的伦理标准 155

第二节 谈判伦理观的运用 159

第十五章 商务谈判用语 163

第一节 商务谈判用语种类 163

第二节 谈判语言的运用原则和技巧 169

第十六章 说理与妥协技巧 175

第一节 说服的理由 175

第二节 妥协的方式 179

第十七章 谈判目标的追求 184

第一节 谈判目标的定位 184

第二节 谈判成功的标准 187

后记 191