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第一章 筹划 1

一、怎样确定零售店的商圈 1

二、怎样选择零售店的地址 2

三、怎样确定店名 5

四、怎样制定店标 8

五、怎样确定筹资规模 10

六、怎样确定投资规模 12

七、怎样为零售店开张造势 13

第二章 设计 16

一、如何设计店面广告 16

二、如何选定零售店的外观类型 17

三、如何设计零售店的招牌 18

四、如何设计出入口 20

五、如何设计通道 21

六、如何进行店内装潢 22

七、如何设计橱窗 24

八、如何设计店内环境 25

九、如何运用照明设施 26

十、如何在设计中运用色彩 28

十一、如何在设计中运用声音 29

十二、如何选择装饰材料 31

十三、如何配置卖场设备 31

第三章 布局 35

一、怎样选择内部布置类型 35

二、怎样进行卖场布置 36

三、怎样突出布局重点 37

四、怎样确定货架陈列方式 38

五、怎样使用辅助陈列品 42

第四章 商品 44

一、如何划分不同的商品 44

二、如何确定零售店的商品结构 46

三、如何制定商品目录 48

四、如何发挥商品的商标功能 50

五、如何实现商品的最佳组合 51

六、如何运用商品陈列技巧 52

七、如何开发新商品 54

八、如何判断和处理疲软商品 55

九、如何做好退、换货管理 57

十、如何防止照明设备损害商品 58

第五章 采购 60

一、如何确定商品采购程序 60

二、如何确定采购渠道 61

三、如何评价商品的优劣 62

四、如何辨识商品的质量 63

五、如何确定畅销商品 65

六、如何确定商品采购数量 67

七、如何选择采购方法 69

八、如何应用采购技巧 70

九、如何控制采购成本 72

十、如何做好采购谈判 73

十一、如何管理采购合同 75

十二、如何管理供应商 75

十三、如何做好商品运输 76

十四、如何进行商品验收 79

第六章 存货 82

一、如何合理地储存货物 82

二、如何做好商品盘点 83

三、如何发现商品损失 85

四、如何减少商品损失 87

五、如何做好卖场货品存放 88

第七章 价格 89

一、怎样确定定价目标 89

二、怎样围绕成本进行定价 92

三、怎样围绕需求进行定价 94

四、怎样围绕竞争进行定价 95

五、怎样利用顾客心理定价 97

六、怎样利用折扣进行定价 99

七、怎样运用地理定价 101

八、怎样为新商品定价 102

九、怎样调整商品的价格 103

第八章 促销 106

一、如何进行促销预算 106

二、如何确定促销时间 107

三、如何制定销售促进方案 108

四、如何确定促销商品 110

五、如何选择促销方式 111

六、如何选择促销广告 114

第九章 店员 118

一、如何确定店员招聘方式 118

二、如何挑选销售人员 119

三、如何确定店员薪酬 120

四、如何确定销售人员的数目 122

五、如何安排销售人员的工作时间 124

六、如何促进团队合作 126

七、如何培养店员的团队精神 128

八、如何考核销售人员的工作效率 129

九、如何对店员进行奖励 131

十、如何培训销售人员 132

十一、如何加强店员的礼仪培训 133

第十章 经营 136

一、怎样制定经营战略 136

二、怎样确定经营方针 137

三、怎样制定经营计划 138

四、怎样制订销售目标 139

五、怎样获取市场情报 141

六、怎样确定竞争对策 143

七、怎样实现现金最优化 144

八、怎样实行绩效评估 146

九、怎样追求强势经营 148

第十一章 服务 150

一、怎样进行商品介绍 150

二、怎样进行商品提示 151

三、怎样进行劝说 151

四、怎样把握成交的时机 152

五、怎样运用好接待用语 154

六、怎样礼貌接听电话 155

七、怎样做好包装服务 156

八、怎样处理收银作业错误 157

九、怎样做好收银服务 159

十、怎样做好退换货服务 160

第十二章 顾客 162

一、如何摸透顾客心理 162

二、如何针对不同顾客制定销售策略 164

三、如何保持老顾客 167

四、如何抓住女性消费者的心理 168

五、如何提高顾客满意度 169

六、如何处理顾客的抱怨 170