销售圣经 实践版PDF电子书下载

第一卷 销售第一步——销售自己 3

1．包装是头等大事 3

1.1 服饰创造了90％的初次印象 4

1.2 发挥头发的魅力 5

1.3 公文包、皮鞋、火机、香水 6

1.4 不可忽视的一张纸——名片 7

1.5 女士的妆容与男士的车 7

1.6 你注意你的眼镜了吗？ 8

1.7 饰物一定要得体 10

2．包装到“里” 11

2.8 态度决定成败 11

2.9 自信是先决条件 14

2.10 不要让困难吓到 17

2.11 对自卑说拜拜 20

2.12 自满是成长的大忌 22

2.13 主动，才有饭吃 23

2.14 平等，懂得自尊 24

2.15 活到老，学到老 26

2.16 锻造敏锐的洞察力 28

2.17 树立标杆，然后超越他 30

2.18 懂得自我激励 31

2.19 诚信是销售的底线 33

2.20 巧用“专家效应” 34

2.21 学会讲故事 35

2.22 演讲能力，不可不精 37

2.23 高雅谈吐，赢得尊敬 38

2.24 守时是必备的习惯 39

3．Show Time——勇敢秀出你自己 40

3.25 自信，自然出色 40

3.26 巴掌不打笑脸人 41

3.27 好的演员必有好的台词 42

3.28 没人拒绝幽默 43

3.29 用热情感染客户 45

3.30 我们不一定要成为朋友 46

3.31 递接名片不可怠慢 47

3.32 我是一个诚信的人 49

3.33 初次见面礼仪为先 49

3.34 不抢客户风头 51

3.35 你的学识来源于多个方面 52

3.36 用客户听得懂的语言介绍自己 52

第二卷 我的客户谁也别动 57

4．我的客户你在哪里？ 57

4.37 时间长感情深——老客户是我的首选 57

4.38 客户的圈子是最优质的客户群 58

4.39 圈子里做营销 59

4.40 从竞争对手那里“抢”客户 64

4.41 放弃劣质客户 67

4.42 谁是真正的客户 69

4.43 利用渠道前后端的光环做营销 71

4.44 用MANIACT理论判断对方是否为你的目标顾客 72

5．谁也别动我的奶酪 74

5.45 顾客档案的建立需细心 74

5.46 记住客户的重要日子 75

5.47 不时为客户送去祝福 75

5.48 80/20法则 76

5.49 不要跟客户过不去 77

5.50 接近客户要费心 77

5.51 学会“放电” 78

5.52 寻找客户需要付出辛苦 80

5.53 如何对付来抢食的竞争对手 81

第三卷 创造无法抗拒的销售 85

6．产品介绍的技巧 85

6.54 深刻了解你的主“打”产品 85

6.55 你只有30秒时间 87

6.56 有所为有所不为 88

6.57 不妨说一下产品的缺点 90

6.58 产品的好处是无穷无尽的 91

6.59 知己知彼，换位思考 93

6.60 用客户听得懂的语言介绍产品 94

6.61 客户的面子很重要 95

6.62 不要贬低竞争对手的产品 96

6.63 增加产品的附加价值 97

6.64 你的产品独特吗？ 98

6.65 条理清楚，重点突出 99

6.66 做“潜伏”的胜利者 99

7．促成交易的技巧 101

7.67 培养敏锐的成交嗅觉 101

7.68 成交在即，主动一些 102

7.69 帮顾客总结优点 103

7.70 点将不如激将 104

7.71 二择一提问 105

7.72 压迫式成交 106

7.73 让顾客为了美好的愿景付钱 107

7.74 懂得对比分析 108

7.75 借助感情因素达成交易 110

7.76 要适时作出承诺 111

7.77 循序渐进法 111

7.78 利用共同的习惯达成交易 113

7.79 将顾客逼到“死”角 113

7.80 假意投向，实意进攻 114

7.81 学习一些问问题的艺术 114

7.82 有时要避免直接回答 115

7.83 学会从顾客的回答中找问题 116

7.84 不问对方容易说“不”的问题 117

7.85 问题的逻辑性很重要 117

7.86 学会为顾客回答 118

7.87 充分做好应答准备 119

7.88 夸奖客户是个好方法 120

7.89 假定客户购买 121

7.90 “褒贬是买家”，排除假拒绝 121

7.91 消费的感觉很重要 122

7.92 善于利用工具促成交易 123

8．处理异议讲技巧 125

8.93 做好被拒绝的准备 125

8.94 应对顾客拒绝的几大原则 126

8.95 坚持自己的人格 127

8.96 每个异议都要认真的对待 128

8.97 价格绝对不是异议的原因 129

8.98 善于举例说明 131

8.99 处理异议要有耐心 132

8.100 没有无法处理的异议 132

8.101 换位思考 133

8.102 将异议消灭在萌芽中 134

8.103 让顾客说不出没钱 134

第四卷 特殊的销售形式需要特殊对待 134

9．电话销售 139

9.104 巧妙利用数据库 139

9.105 打电话，时机很重要 140

9.106 开场白很重要 141

9.107 记录是一门细致的工作 142

9.108 轻松胜于压迫 144

9.109 “无话可说”是大忌 144

9.110 一次拒绝不代表没有希望 146

9.111 顾客问的每个问题都是购买的前奏 147

9.112 跟帮你忙的人说声谢谢 148

9.113 接听电话注意事项 149

9.114 找到能拿主意的人 150

9.115 对什么菩萨烧什么香 151

9.116 电话的目的是为了约访 152

9.117 不要抢顾客的话 153

10．网络销售 155

10.118 在线答疑环节不可忽视 155

10.119 使用电子优惠券吸引眼球 156

10.120 别忘了E-mail 157

10.121 网上开店实用技巧 157

10.122 让“搜索引擎”找到你 159

11．直销 160

11.123 诚信永远第一 161

11.124 培训讲座是妙招 161

11.125 学会在客户的办公场所卖产品 162

11.126 学会“见不好就收” 167

11.127 辞别之时，礼为先 167

第五卷 销售不是终点 171

12．售后跟进需及时 171

12.128 懂得继续深挖顾客价值 172

12.129 随时更新服务，促使服务升级 173

12.130 把交易做到完美 174

12.131 建立详实的顾客档案 175

12.132 制定顾客服务计划 176

12.133 及时更新顾客档案 176

12.134 为顾客提供更多的附加价值 177

12.135 顾客分类之“近频值模型” 178

12.136 不时给客户发送信息 180

12.137 其他客户档案注意事项 183

12.138 “望闻问切”推销法 185

参考书目 188