医药市场营销实务 第2版PDF电子书下载

项目一 认识医药市场营销 1

任务一 认知医药市场营销基本概念 2

一、市场和医药市场 2

二、市场营销及相关概念 3

三、医药市场营销 7

任务二 树立现代市场营销观念 9

一、市场营销观念的发展 9

二、传统营销观念与现代营销观念的区别 13

任务三 把握市场营销的新发展 14

一、市场营销的产生与发展 14

二、市场营销的新进展 16

实训一 案例分析 22

实训二 改进营销策略训练 23

项目二 医药市场调查 25

任务一 认识医药市场调查 26

一、医药市场调查的意义 26

二、医药市场调查的内容 27

三、医药市场调查的类型 28

四、医药市场调查的方法 30

五、医药市场调查的步骤 32

任务二 设计医药市场调查方案 34

一、医药市场调查方案的概念 34

二、医药市场调查方案的内容 34

三、典型范例 36

任务三 设计医药市场调查问卷 37

一、医药市场调查问卷概述 37

二、调查问卷设计技巧 38

三、设计调查问卷的程序 40

四、典型范例 40

任务四 整理分析医药市场调查资料 42

一、市场调查资料整理 42

二、市场调查资料统计分析 43

任务五 撰写医药市场调查报告 49

一、医药市场调查报告的概念 49

二、市场调查报告的组成 49

三、撰写市场调查报告的流程 50

四、撰写市场调查报告的要求 51

五、典型范例 52

实训一 案例分析 58

实训二 药品终端市场情况调查 60

项目三 医药市场营销环境分析 62

任务一 认知医药市场营销环境 63

一、医药市场营销环境的概念 63

二、医药市场营销环境的特点 63

三、医药市场营销环境的构成 64

四、医药市场营销环境分析的意义 64

任务二 医药市场宏观环境分析 66

一、人口环境 66

二、经济环境 68

三、政治法律环境 70

四、自然地理环境 72

五、科学技术环境 72

六、社会文化环境 73

任务三 医药市场微观环境分析 75

一、医药企业内部环境 75

二、供应商 75

三、营销中介 76

四、竞争对手 77

五、顾客 78

六、公众 78

任务四 SWOT分析法运用 80

一、优势和劣势分析 81

二、机会和威胁分析 81

三、SWOT分析的执行步骤 82

实训一 案例分析 86

实训二 汇源果汁饮料行业市场环境分析 87

实训三 叮当猫电子有限公司的SWOT分析 89

项目四 医药市场消费者研究 91

任务一 认识医药消费者市场 92

一、医药消费者市场的概念 92

二、医药消费者市场的特点 92

三、医药消费者市场分析的内容 94

任务二 医药消费者购买行为分析 98

一、医药消费者购买行为模式 98

二、影响医药消费者购买行为的因素 99

三、医药消费者购买行为的主要类型 104

四、医药消费者购买决策过程 109

实训一 案例分析 113

实训二 不同类型医药消费者的接待 116

实训三 维生素C消费者特征及购买行为分析 117

实训四 处方药购买行为影响因素分析 118

项目五 医药目标市场策略 120

任务一 医药市场细分 121

一、医药市场细分的概念 121

二、医药市场细分的依据和作用 121

三、医药市场有效细分的原则 124

四、医药市场细分的标准 126

五、医药市场细分的程序和方法 131

任务二 医药目标市场选择 134

一、医药目标市场的概念 134

二、医药细分市场的评估 134

三、医药目标市场策略 135

四、影响目标市场营销策略选择的因素 138

任务三 医药市场定位 140

一、医药市场定位的概念 140

二、医药市场定位的方向 140

三、医药市场定位的步骤 142

四、医药市场定位策略 143

实训一 案例分析 148

实训二 为某药品进行市场细分 152

实训三 目标市场的确定 153

实训四 为产品进行定位 154

项目六 医药产品策略 156

任务一 制定产品组合策略 157

一、医药产品的整体概念 157

二、医药产品组合 159

任务二 产品生命周期理论的运用 163

一、产品生命周期的概述 163

二、产品生命周期各阶段的特点 164

三、产品生命周期各阶段的营销策略 165

任务三 医药产品品牌策略 168

一、品牌与商标 168

二、品牌的作用 169

三、成功品牌的条件 171

四、医药产品品牌策略 172

任务四 医药产品包装策略 174

一、包装及其作用 174

二、医药产品包装的要求 175

三、医药产品包装策略 176

实训一 案例分析 179

实训二 产品品牌策略分析 181

项目七 医药产品定价策略 186

任务一 认知价格构成 187

一、医药产品价格内涵 187

二、医药产品定价程序 188

三、影响医药产品定价的因素 189

任务二 选择定价方法 196

一、成本导向定价法 196

二、需求导向定价法 199

三、竞争导向定价法 200

任务三 运用定价策略 203

一、医药新产品定价策略 203

二、医药产品心理定价策略 204

三、医药产品折扣定价策略 206

四、医药产品差别定价策略 207

任务四 调整产品价格 208

一、主动调价 209

二、被动调价 211

实训一 案例分析 214

实训二 比较分析定价策略 216

实训三 新产品定价 217

项目八 医药分销渠道策略 219

任务一 认识医药分销渠道 220

一、医药分销渠道的概述 220

二、医药分销渠道的功能 221

三、医药分销渠道的类型 222

四、非处方药与处方药分销渠道模式比较 224

任务二 认知中间商 225

一、中间商的概念 225

二、中间商的类型 225

三、选择中间商的基本条件 227

任务三 设计与管理医药分销渠道 228

一、影响分销渠道设计的因素 228

二、选择医药分销渠道策略 230

三、医药分销渠道的管理 232

实训一 案例分析 240

实训二 选择分销商 244

实训三 分销渠道类型的选择和设计 246

项目九 医药产品促销策略 248

任务一 认识促销与促销组合 249

一、医药促销的含义 249

二、医药促销的作用 249

三、医药促销的方式及其特点 250

四、医药促销组合设计 250

任务二 医药产品人员推销策略 254

一、人员推销的概念 254

二、人员推销的特点和形式 254

三、对推销人员的基本要求 255

四、医药推销队伍的管理 256

任务三 医药产品广告策略 259

一、医药产品广告概述 259

二、广告促销方案制定 261

三、药品广告的管理 265

任务四 医药产品营业推广策略 267

一、医药营业推广的概念 267

二、医药营业推广的特点 267

三、医药营业推广的主要方式 268

四、医药营业推广方案的制定 269

五、典型范例 271

任务五 医药营销公共关系策略 273

一、公共关系的概念及特点 273

二、医药营销公关的基本特征 274

三、医药营销公共关系的类型 276

四、医药营销危机的公关处理 277

实训一 案例分析 283

实训二 某药品促销活动策划 285

项目十 医药市场营销管理 287

任务一 建立医药市场营销组织 288

一、医药市场营销组织的概念 288

二、医药市场营销组织的演变 288

三、医药市场营销组织的形式 290

四、医药市场营销组织设置的基本要求 293

五、影响医药市场营销组织设置的因素 294

任务二 医药市场营销执行 295

一、医药市场营销执行内容 295

二、医药市场营销执行过程及问题和执行技能 295

任务三 医药市场营销控制 299

一、医药市场营销控制的流程 299

二、医药市场营销控制的方法 301

实训一 案例分析 308

实训二 建立营销组织机构 308

实训三 市场营销控制训练 310

项目十一 医药产品销售 311

任务一 客户寻找与拜访 312

一、寻找客户 312

二、推销准备 313

三、正式拜访 317

任务二 达成交易 321

一、处理客户异议 321

二、促成交易 324

任务三 客户维护 328

一、客户售后回访 328

二、客户投诉处理 329

任务四 销售终端的建设与管理 330

一、硬终端建设 331

二、软终端建设 332

实训一 案例分析 336

实训二 医院终端开发与维护 339

实训三 客户投诉处理 340