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第1章 商务谈判概论 1

1.1 谈判与商务谈判的概念 2

1.1.1 谈判的含义 2

1.1.2 商务谈判的概念与特点 6

1.2 商务谈判的要素与类型 7

1.2.1 商务谈判的基本要素 8

1.2.2 商务谈判的类型 9

本章小结 15

核心概念 15

基本训练 15

观念应用 16

第2章 商务谈判理论、原则与成功模式 17

2.1 商务谈判的理论 18

2.1.1 博弈论与商务谈判 18

2.1.2 公平理论与谈判 21

2.1.3 “黑箱”理论 25

2.1.4 信息论与商务谈判 27

2.2 商务谈判的原则 29

2.2.1 谈判是双方的合作 29

2.2.2 避免在立场上磋商问题 32

2.2.3 提出互利选择 34

2.2.4 区分人与问题 38

2.2.5 坚持客观标准 43

2.3 商务谈判的成功模式 46

2.3.1 商务谈判的价值评判标准 46

2.3.2 商务谈判的成功模式 48

本章小结 52

核心概念 52

基本训练 53

观念应用 53

第3章 商务谈判活动的组织与管理 55

3.1 谈判人员的组合 56

3.1.1 商务谈判人员的素质要求 56

3.1.2 商务谈判人员的选拔 58

3.1.3 商务谈判人员的规模 59

3.1.4 谈判人员的组合 59

3.2 谈判环境因素的调研与分析 60

3.2.1 商务谈判中的客观环境因素 60

3.2.2 商务谈判中的主观心理因素 61

3.3 对谈判对手的调研与分析 63

3.3.1 了解谈判对手的主要方法 63

3.3.2 对谈判对手的分析 64

3.4 选择切实可行的谈判方式 65

3.4.1 面对面谈判 65

3.4.2 电话谈判 66

3.4.3 函电谈判 67

3.4.4 网上谈判 68

3.5 谈判现场的布置与安排 70

3.5.1 谈判地点的选择 70

3.5.2 谈判环境的布置 70

3.5.3 谈判座位的排序 70

3.6 谈判活动的管理 72

3.6.1 谈判人员的行为管理 72

3.6.2 谈判后的管理 74

本章小结 75

核心概念 75

基本训练 75

观念应用 76

第4章 商务谈判心理活动分析 78

4.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 79

4.1.1 商务谈判心理概述 79

4.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义 80

4.2 谈判者的需要与动机分析 81

4.2.1 谈判者的需要分析 81

4.2.2 谈判者的动机分析 83

4.3 谈判中的个体心理分析 85

4.3.1 气质与谈判 85

4.3.2 性格与谈判 87

4.3.3 能力与谈判 90

4.4 谈判中的群体心理 92

4.4.1 谈判群体的特点 92

4.4.2 谈判群体的效能 93

4.5 谈判中的心理挫折与成功心理分析 94

4.5.1 谈判中的心理挫折 94

4.5.2 成功谈判者的心理素质 96

本章小结 98

核心概念 98

基本训练 98

观念应用 99

第5章 商务谈判礼仪 101

5.1 商务谈判中的文化差异 102

5.1.1 文化差异对谈判的影响 102

5.1.2 中西方文化差异的主要表现 103

5.1.3 一些主要国家商人的谈判特点 105

5.2 商务谈判礼仪与礼节 111

5.2.1 商务谈判礼仪与礼节概述 112

5.2.2 服饰礼仪 113

5.2.3 举止礼仪 116

5.2.4 谈吐礼仪 118

5.2.5 迎送礼仪 119

5.2.6 会谈礼仪 120

5.2.7 宴请礼仪 121

5.2.8 馈赠礼仪 122

5.2.9 日常礼仪 123

本章小结 126

核心概念 126

基本训练 126

观念应用 127

第6章 商务谈判各阶段的策略与技巧 128

6.1 开局阶段的策略与技巧 129

6.1.1 创造良好的开局气氛 129

6.1.2 正确处理开局阶段的“破冰”期 130

6.1.3 探测对方情况 131

6.1.4 开局陈述 132

6.2 报价阶段的策略与技巧 133

6.2.1 报价必须遵循的原则 133

6.2.2 报价的方式 134

6.2.3 报价的时机选择 135

6.2.4 报价的策略与技巧 138

6.3 磋商阶段的策略与技巧 139

6.3.1 让步的策略 139

6.3.2 阻止对方进攻的策略 143

6.3.3 突破僵局的策略与技巧 145

6.4 成交阶段的策略与技巧 145

6.4.1 善于捕捉成交信号 146

6.4.2 成交阶段的策略与技巧 146

本章小结 149

核心概念 149

基本训练 149

观念应用 150

第7章 驾驭商务谈判进程 152

7.1 主谈人在驾驭谈判进程中的作用 153

7.2 对谈判各阶段的驾驭 155

7.2.1 准备阶段的驾驭 155

7.2.2 首场开场的驾驭 156

7.2.3 续场开场的驾驭 157

7.2.4 成功地展开谈判 158

7.2.5 谈判收尾阶段的驾驭 160

7.3 合同签字过程的驾驭 162

7.3.1 选择好签字人 162

7.3.2 签字前一定要把好审核关 163

7.3.3 选择恰当的签字仪式 165

7.4 驾驭联合型外贸谈判的技巧 166

7.4.1 对联合谈判前已与外商谈妥的条件的处理技巧 166

7.4.2 处理外贸公司代表与行政部门代表之间意见分歧的技巧 166

7.4.3 处理外贸部门代表之间意见分歧的技巧 167

7.4.4 处理外商有意击破我们买方联合情况的技巧 168

7.4.5 评价多家外商各不相同条件的技巧 168

7.4.6 收盘并结束谈判的技巧 169

7.4.7 联合型谈判合同契约的处理办法 170

本章小结 171

核心概念 171

基本训练 171

观念应用 172

第8章 突破谈判僵局 174

8.1 商务谈判中僵局的含义及影响 176

8.1.1 僵局的含义 176

8.1.2 僵局对谈判的影响 176

8.1.3 正确地对待僵局 176

8.2 商务谈判中僵局的种类 177

8.2.1 从狭义谈判上的分类 177

8.2.2 从广义谈判上的分类 178

8.2.3 从谈判内容上的分类 178

8.3 僵局的成因分析 178

8.4 突破僵局的策略与技巧 181

本章小结 185

核心概念 185

基本训练 186

观念应用 186

第9章 商务谈判沟通要诀 188

9.1 商务谈判中“听”的要诀 191

9.1.1 倾听的种类 191

9.1.2 倾听的效果 192

9.1.3 听的障碍 192

9.1.4 如何做到“有效地倾听” 194

9.2 商务谈判中“说”的要诀 195

9.2.1 谈判中的语言的分类 196

9.2.2 谈判语言的运用条件 200

9.2.3 谈判语言运用的技巧 201

9.3 商务谈判中“问”的要诀 205

9.3.1 提问的目的、方式和方法 205

9.3.2 提问的技巧 207

9.4 商务谈判中“答”的要诀 208

9.4.1 准备充分 209

9.4.2 把握回答的要领 209

9.4.3 回答问题的技巧 210

9.5 商务谈判中“看”的要诀 211

9.5.1 首语 211

9.5.2 表情语 212

9.5.3 肢体语 214

9.5.4 姿势语 216

9.5.5 微笑语 217

9.5.6 空问语 217

9.6 最新的沟通方式简介 219

本章小结 220

核心概念 221

基本训练 221

观念应用 222

附录一：综合案例 223

附录二：综合实训 228

附录三：综合模拟试题一 231

附录四：综合模拟试题二 233

参考文献 237