高效谈判 如何赢得有利结局 how to win a dealPDF电子书下载

目录序言 沟通无小事第1章 高效谈判的模式□普通谈判：试图知道对方的底线 1

□谈判协议的最佳选择 4

□四项核心的谈判策略 6

第2章 冲突分析——我们周围的冲突□冲突的定义 13

□冲突的类型 14

□冲突的性质 15

□冲突的功能 16

第3章 公共谈判中的价值主张□谈判的价值主张 17

□要价（提议）——谁先提议 18

□作出妥协 20

□最终利益或承诺 21

□价值主张中的窘境 22

□价值主张的不对称性 23

□复杂状况下的BATNA的主张方式 24

□谈判的主要工作——梳理 25

□利益分割模式 29

第4章 公共谈判中的价值创造模式□谈判中的价值创造定义 29

□价值创造方案 30

□交易策略的互相支持 31

□价值创造程序 33

□价值创造的成功要素 35

第5章 说服：谈判中的权力运用□什么是权力 37

□谈判中权力的特性 40

□A比B权力大意味着什么 43

□权力的三种来源 45

□谈判中的说服 46

□怎样给予信息 48

□给予对方什么样的信息 49

□谈判中的场景作用因素 58

第6章 如何在谈判中维护和加强现有关系□冲突和谈判中的关系问题 63

□归因理论 64

□关系延续原理 64

□愤怒驱动下的冲突尤其具有破坏性 66

□最佳施惠做法 67

□门派意识 69

第7章 谈判中的伦理和文化问题□伦理的相关概念 73

□公共谈判中的伦理表现 77

□谈判者为自己的不适当行为辩护的理由 86

□在谈判中如何应对对手的欺骗 87

□公共谈判中的文化因素 89

第8章 谈判中的沟通技巧□程序公正 100

□程序的价值 102

□谈判程序中的沟通 103

□提问的可控性与不可控性 106

□倾听的模式 113

□角色转换的效果 114

□情绪作用 115

□谈判中的困局 116

□谈判教训 127

第9章 CSSIP谈判案例□CSSIP的建立 132

□来自苏州新区的意外竞争 133

□需要谈判的事项 135

□谈判得分表 137

□谈判设计 140

□第二次中心工业园区谈判的总结 147

□案例三次讨论 152

第10章 其他谈判案例□市场调研的谈判准备 157

□美国对华彩电反倾销案谈判 162

□J市旧城改造拆迁谈判 167

附录 描述谈判方式评量表／自我测试 175

后记 需要说出来的谢忱 179