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上篇 1

序 1

使我哑然的攻心说服术 1

不可由对方表面的态度和言词，判断说服的结果 3

阻碍说服的多层心理构造 4

使对方的自我核心部发生变化 6

察知对方的深层心理后再行游说 7

一　解除对方警戒心的要诀 9

当你游说的对象，突然客气地与你周旋，表示他已产生了警戒心 11

警戒心流露在双方座位的距离上 13

积极的表示关心对方 15

1　采取适当的行动，鼓励对方踊跃发言 15

尽量设法进入对方的自我核心部 19

2　发掘对方与自己的相同点 22

表露自己的内在，化解对方的心 22

交谈时呼唤对方的名字，可以增添熟络的气氛 25

时常说对方爱听的话 26

3　勿根据对方的理论，而应凭借其心理动态来交谈 29

由琐碎的事物开始交谈 29

先提出结论，再作详细的说明，往往较能奏效 31

二　如何改变他人的想法 34

游说对象的成见，流露在他与生俱来的残疾中 36

对方在谈话中使用“断然的语气”，往往是成见的表现 38

纵使对方发出违情悖理的谬论，也尽量不予反驳 41

4　诱导对方吐露真言，劝说其由客观的立场来研讨事物 41

不触及本题的迂回说服术 42

5　使对方于崭新的体验中，主动放弃成见 44

以“视觉”代替“味觉” 44

恳切地开导对方，使其察觉他的成见并未获得群众的认同 46

6　扩大彼此的共同点 48

夸张彼此之间细微的共同点 48

暗示相互间的差异 50

7　用单纯的事物反复刺激对方 51

借重复地述说，来加强对方的印象 51

借重复的形态，促使对方产生新的成见 52

三　使对方意志动摇的方法 54

被游说者背后所受到的压力 56

由于置身集团与说服者之间，尽量避免言责 58

倘若游说对象说“明白了”，多半表示游说尚未成功 59

态度友善正是心理遭到压迫而欲绝的表现 60

8　以其道还治其人 63

集团的标准 63

透过集团成员的说服以改变对方的态度 64

使人积极的说服术“大家都这么做” 66

避免说教，诱导集团采用讨论的方式 67

9　直接攻击隐藏在游说对象背后的权威人物 69

操纵对方深层心理的“背后权威人物” 69

从游说对象的言语行动判断何者是他的精神领导 70

利用对方所属的非公开集团的领导人物 73

让对方扮演游说背后集团的说服者 76

10　让对方扮演中间说服者以游说第三者 76

赋予游说对象足资说服背后集团的“理由”与“实惠” 77

11　利用游说对象的“意识”与“现实”发生冲突的片刻 79

诉诸于游说对象的属心集团 79

诱导对方步出准据集团回到实际应归属的集团 82

四　满足他人的诀窃 84

当游说对象对说服者不满时，常会采取“出其不意”的行动 86

对说服内容不满时，对方会采取粗鲁的语气应对 87

“防卫性的反应”表示自己的欲求不满 90

12　即使利用煽动手法也要让对方吐露心中的不满 92

使游说对象以反驳的方式发泄不满 92

对说服者产生不满的对方，会更具体的表露其欲求不满的现象 93

13　别反对相反的建议 97

当批评时不置可否，该夸赞时则予适当的褒扬 97

拒绝对方或说服对方时不妨采用“第三种办法” 99

14　转变欲求不满的方向 102

别人的不幸往往使人忘却自身的苦恼 102

使双方的欲求不满取得协调 103

五　如何与他人协调 107

反应的表现因双方的优劣关系而异 109

期望落空所产生的反感 111

15　在感情上承认对方的“话中道理” 112

需分别使用语言与态度以消除对方的反感 112

先将自己当作“恶人”以消除对方的反感 114

使对方向“第三者”吐露反感 117

16　制造“共同目标”，使反感转向第三者 117

向对方“暗示”反感毫无意义 119

六　激励对方的秘诀 121

隐藏真面目的拒绝反应 123

隐藏的自尊心 125

17　不要指责对方的错误 127

以疑问语句表现说服内容 127

以沉默代替唇舌的说服术 129

18　搔中对方“夸大的自我” 132

利用第三者来夸赞对方 132

尊重对方的地位 134

使对方从另一角度观察自己的自尊心 135

七　如何使对方产生积极的态度 137

不安感会随说服内容而增加 139

对于应允说服后的变化所产生的不安感 140

歇斯底里之言行是补偿不安感的表现 142

19　使对方了解造成不安的真相 145

对方产生不安感时，诱导其深思 145

积极的承认对方的某些不安 148

20　使隐伏的说服内容具体化 151

暗示对方不安感原是不足为道 151

以装扮来冲淡不安感 153

21　不明示所有的说服内容 155

不使对方过份知悉说服内容的效用 155

不详释说服内容 156

八　怎样使人相信你 159

怀有猜疑心时会突然拒绝工作 161

怀疑使人不易接近 162

22　消除彼此对事物认识程度之差距 163

需告诉对方已知的事物 163

不辩解，仅告知事实以消除猜疑心 165

23　暂时与对方站在同一线上 168

暂时放弃说服同化于对方的“生活步调” 168

利用对方所提出的无理难题 169

24　把握表示诚意的机会 171

对方甫产生猜疑心时，应立即表示自己的诚意 171

低荡期间可消除激烈的猜疑心 172

一　让对方因“NO”而感到受奉承的技巧 177

下篇 177

1　绝对地自谦 179

2　反复赞美对方 181

3　让对方觉得被拒绝较有利 182

4　利用对方所喜欢的话题表达“不” 183

5　让对方思考“是”的答案 185

6　对于对方的抱怨，以抱怨回报 186

7　故意把“是”夸张的说出来 188

8　肯定对方的一部份愿望 191

9　列举“是”所产生的负面结果 192

10　让对方尽量说话 193

11　使用共通的话题避开主题 195

12　执意的转移论点 196

13　继续提出含糊的要求 198

14　逐渐把问题抽象化 199

15　不断地说“怎么办？”“糟糕了！” 200

16　将“例外”变成“普通” 202

17　以“含糊的表现”突破困境 203

18　利用语言所具有的含糊性 204

19　在谈话的途中，偶尔喃喃自语 205

20　先说“是”，再说“不” 206

二　避免因“NO”而使对方不悦的技巧 209

21　绝对不要说出对方的名字 211

22　刻意地说出许多客套话 213

23　利用谚语表达“不” 214

24　利用千篇一律的老套话 215

25　以“吉凶之兆”做为说“不”的借口 217

26　常说“反正……”、“还是……” 219

27　不要用遁辞让对方有机可乘 221

28　使用无理的方式扰乱对方 222

29　分为多次轻轻地说“不” 224

30　先发制人的说“不” 225

31　反复否定其中一部份 227

32　分析对方所说的话，而一一加以否定 228

33　提出只能回答“好”的质疑 229

34　借用对方的理论 231

35　让对方想说的话全都说出来 232

36　先准备好补偿对方的方向 233

37　诱导对方说“不” 235

38　对于任何无聊的问题，不要说“是” 236

39　预先给对方一个否定的“自我形象” 237

40　在说“不”后，加上一句补救的话 238

三　让对方先说“NO”的技巧 241

41　利用对方所尊敬的人 243

42　利用可以让对方自尊心获得满足的人加以对应 244

43　把母亲抬出来 246

44　利用“社会性伯父”的嘴巴说话 247

45　让自己和对方共同的敌人做“代罪羔羊” 248

46　把责任转嫁给多数人 251

47　设定分散对方攻击的第三者 251

48　以对方所属的机构做为拒绝的对象 252

49　除了自己之外，让两个人和你一起出席 255

50　让自己成为“幕后的领导者” 256

四　不直接说“NO”的技巧 259

51　不能让步时，斜着身体看对方 261

52　把自己变得更壮大 262

53　交替表现轻松与紧张的动作 264

54　假装身体不适，做为诉求的理由 265

55　一直采取严肃的态度 266

56　一直维持面无表情 267

57　让微笑在谈话中途断掉 268

58　不要和对方的视线相遇 270

59　两手环抱在胸前或跷起二郎腿 271

60　跺脚让对方感到自己正处于焦躁状态 272

61　只是反覆地表现出沉默和倾听 273

62　谈话当中，不要随便碰自己的身体 277

63　和亲密的人离远一点，而不亲密的人则靠近地加以拒绝 278

64　难以启齿的事，站在对方的背后说 279

65　对方拿出的东西，不要用手去触摸 280

66　态度上的“不”，要阶段式的表达出来 281

67　坐在不会被对方接触到的位置 282

68　继续做拒绝性的动作，稳固自己说“不”的意志 284

五　利用小道具替你说“NO” 286

五　利用小道具替你说“NO” 286

69　使用香烟或烟灰缸，侵犯对方的领域 288

70　吸一口烟，引诱对方注意 289

71　使用小道具打断话题 290

72　把宠物放在大腿上听对方说话 291

73　不让妻子、小孩在旁边 292

74　以服装传达“不” 294

75　要拒绝对方时，利用傍晚时间 295

76　拒绝和对方一起用餐 298

77　以光源为背景坐下 299

78　利用正下方传来的声音 300

79　利用爵士乐咖啡厅 302

80　把对方叫到桌前 303

81　让对方坐硬的椅子 304

82　带对方到个人的私人场所 305

83　到球队所属的棒球场进行谈话 306

84　让对方坐在正中间 307

85　背着窗户坐下 308