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目录 1

第一章 酒店营销导论 1

第一节 营销概述 1

一、营销的概念 1

二、营销观念的演变 2

三、市场营销学的性质、研究对象和内容 6

第二节 酒店与酒店营销 8

一、酒店的概念和特征 8

二、酒店市场与酒店营销 12

三、酒店营销的特殊性 13

第三节 酒店营销组合 15

一、营销要素及其组合 15

二、酒店营销组合 16

三、酒店营销组合模型 18

案例链接：香格里拉的营销理念 19

第二章 酒店营销环境分析 21

第一节 酒店营销环境概述 21

一、营销环境 21

二、酒店营销环境的概念与内容 23

三、酒店营销环境的特点 23

第二节 酒店宏观营销环境 26

一、政治环境 26

二、经济环境 28

三、社会文化环境的影响 30

五、科技环境的影响 33

四、自然环境 33

六、人口环境 34

第三节 酒店微观营销环境 36

一、酒店 36

二、供应商 38

三、市场中介 38

四、竞争对手 39

五、顾客 39

六、公众 39

第四节 酒店营销环境分析 40

一、优势与劣势分析 41

二、机会与威胁分析 42

案例链接1：“千岛湖事件”之后 46

案例链接2：东南亚金融危机对酒店市场的影响及对策 47

第三章 酒店营销调研与预测 49

第一节 酒店营销信息系统 49

一、营销信息系统概述 49

二、市场信息在酒店营销中的应用 51

三、酒店营销系统应用的三个阶段 52

第二节 酒店营销调研 54

一、酒店营销调研的概念与类型 54

二、酒店营销调研的内容 55

三、酒店营销调研的步骤 58

二、酒店营销预测的基本原理 64

一、酒店预测的概念 64

第三节 酒店市场预测 64

三、酒店预测的内容 66

四、酒店市场预测的方法 69

案例链接1：详调研才能准定位 73

案例链接2：东莞市××××酒店市场调查报告样本 74

第四章 酒店消费者行为分析 79

第一节 酒店消费者市场与市场分析 79

一、市场与消费者市场 79

二、酒店消费者及其类型 81

三、酒店消费者分析 83

一、酒店个人消费者行为的特点 86

第二节 酒店个人消费者行为分析 86

二、酒店个人消费者购买行为过程 88

三、影响酒店消费者购买行为的因素 92

第三节 酒店组织机构消费行为分析 100

一、组织机构购买行为的类型与特点 100

二、组织机构消费行为的特点 101

三、酒店组织机构消费行为的过程 102

案例链接：代管剩酒拢客心 105

第五章 酒店市场细分与定位 107

第一节 酒店市场细分概述 107

一、酒店细分的概念 107

二、酒店细分的作用 107

四、酒店细分的条件 109

三、酒店细分的要求 109

第二节 酒店市场细分过程分析 110

一、酒店细分变量 110

二、酒店细分的程序和方法 114

三、酒店细分的评估 116

第三节 酒店目标市场决策 117

一、酒店目标市场的概念 117

二、酒店目标市场的选择模式 118

三、酒店目标市场营销策略 119

四、酒店目标市场确定的步骤 120

第四节 酒店定位决策 122

一、酒店定位的概念和意义 122

二、酒店定位的内容 123

三、酒店定位的步骤 125

四、酒店定位的策略 125

案例链接1：扬子饭店的差异化战略改造 127

案例链接2：重新定位从头再来 130

第六章 酒店的产品策略 131

第一节 酒店产品概述 131

一、酒店产品的概念与构成 131

二、酒店产品的特征 133

三、酒店产品的组合 134

第二节 酒店产品的生命周期 138

一、酒店产品生命周期的概述 138

二、酒店产品生命周期的阶段特征 139

一、酒店新产品开发的概念和类型 143

第三节 酒店新产品开发 143

二、酒店新产品开发的作用 144

三、酒店新产品开发的原则 145

四、酒店新产品开发的程序构想 147

五、酒店新产品开发的程序 148

第四节 酒店品牌策略 151

一、品牌的概念和作用 151

二、酒店品牌的特征和作用 152

三、酒店品牌策略 154

案例链接1：主题营销让酒店锦上添花 156

案例链接2：佛教素斋 158

一、酒店产品价格的概念和形式 161

第七章 酒店价格策略 161

第一节 酒店价格策略概述 161

二、酒店价格决策的重要性 162

三、影响酒店价格决策的因素 163

第二节 酒店价格策略制定的目标、原则和步骤 168

一、酒店价格策略的目标 168

二、酒店产品定价的原则 171

三、酒店产品定价的步骤 172

第三节 酒店定价方法 174

一、成本导向定价法 175

二、利润导向定价法 177

第四节 酒店产品价格策略 181

三、竞争导向的定价方法 181

一、新产品上市定价策略 182

二、心理定价策略 183

三、折扣定价策略 185

四、产品组合定价策略 187

五、差别定价策略 188

六、酒店产品定价策略选择要点 189

第五节 酒店产品价格的实行与调查 190

一、酒店产品价格的实行 190

二、酒店价格的调整 192

案例链接1：这样定价好不好 196

案例链接2：广州市××酒店定价策划书 198

一、酒店渠道的概念 205

二、酒店渠道的模式 205

第八章 酒店渠道策略 205

第一节 酒店渠道概论 205

三、酒店渠道中间商 208

第二节 酒店渠道的选择与管理 212

一、渠道选择的因素 213

二、渠道选择的原则 214

三、酒店渠道的选择 216

四、酒店渠道的管理 217

五、酒店的特许经营 219

第三节 酒店电子商务与预订系统 221

一、酒店电子商务 221

二、酒店预订系统 226

案例链接1：渠道不好生意就难做 230

案例链接2：不搞削价竞争 232

第九章 酒店促销策略 233

第一节 酒店促销概述 233

一、酒店促销的概念与作用 233

二、酒店促销组合 235

三、促销组合考虑的因素 236

四、酒店促销的步骤 238

五、酒店促销的预算 239

第二节 酒店广告促销 240

一、酒店广告的概念 240

二、酒店广告的作用和种类 241

三、酒店广告的特点 243

四、酒店广告决策 246

第三节 酒店人员推销 251

一、酒店人员推销的概念 251

二、酒店人员推销的作用 252

三、酒店人员推销的策略 252

四、酒店人员推销的实施 253

五、人员推销的技巧 255

六、推销队伍的管理 258

第四节 酒店营业推广 260

一、酒店营业推广的概念与特点 260

二、酒店营业推广的作用 261

三、酒店营业推广的工具 262

四、酒店营业推广的实施与评估 264

第五节 酒店公共关系 266

一、酒店公共关系的概念和特征 266

二、酒店公共关系的分类 268

三、酒店公共关系的方式 270

四、酒店公共活动的程序 271

案例链接1：酒店、航空公司联手搞促销 272

案例链接2：餐饮促销招数多多 274

一、酒店营销组织概述 277

二、酒店营销组织的结构 277

第一节 酒店营销组织 277

第十章 酒店营销管理 277

三、酒店营销组织的职能 279

四、酒店营销组织的运作原则 281

五、酒店营销组织制度 281

第二节 酒店营销计划的制定与实施 283

一、酒店营销计划的作用 283

二、酒店营销计划的编制和内容 284

三、酒店营销计划的实施和控制 286

第三节 酒店营销预算与营销控制 288

一、酒店营销预算 288

二、酒店营销控制 292

案例链接：××酒店市场营销行动计划 294

附录：酒店营销常用文本与表格 296