攻守之道：谈判高手的100个锦囊PDF电子书下载

目录 1

作者序：共创谈判的双赢境界　 1

一　谈判的心理建设　 1

1　我已经很有谈判经验了，为什么还要看这本书？ 3

2　每个人都学谈判，会不会天下大乱？ 5

3　我讲话结结巴巴，可不可以学谈判？ 7

4　我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？ 9

5　谈判到底是结果重要，还是过程重要？ 11

6　谈判真的一定要让步吗？ 13

7　为什么谈判不一定是双赢的？ 15

二　谈判的准备工作　 17

8　我们该怎么去搜集情报？ 19

9　我们该带一条底线还是另一个方案？ 21

10　谈判地点应该怎么选？ 23

11　带几个人上场比较好？ 25

12　我有没有让步的本钱？ 28

13　如何评估对方的反对力量？ 30

14　应该设计什么问题去问对方？ 31

15　议程应该怎么排？ 33

16　战前的沙盘推演该怎么做？ 35

17　如何处理那些“不可谈”的项目？ 37

18　谈判的法律期限是什么？ 39

19　体力很重要吗？ 41

三　谈判开始　 43

20　你真的知道自己在谈什么吗？ 45

21　怎么样才能让对方坐下来谈？ 47

22　应该选择什么沟通方式去谈判？ 49

23　谈判时座位应该怎么坐？ 51

24　我可不可以讲笑话？ 53

25　怎么让自己不讨人厌？ 55

26　怎么讲话才不会造成不必要的误会？ 57

27　如何让自己更具说服力？ 59

28　说服对方时，应从哪里入手？ 61

29　开价的时候，该低开还是高开？ 63

30　怎么“推”出对方的底线？ 66

31　谈判时“先声夺人”好不好？ 68

32　如何在对方未警觉的情况下，掌握谈判的过程？ 70

四　谈判停听看　 73

33　谈判要不要注重“品质”、“包装”？ 75

34　男人和女人的谈判行为有什么不同？ 77

35　对方脾气不好时，该怎么应对？ 79

36　如何从对方问题的陷阱中跳出来？ 81

37　“关系”对谈判的推展是助力还是阻力？ 83

38　如何建立谈判者之间的互信关系？ 85

39　谈判代表间那种惺惺相惜的工作关系很重要吗？ 87

40　什么叫积极的听？ 90

41　对方老说他没获得足够授权，怎么办？ 92

42　怎么找出对方真正的决策者？ 94

43　为何谈判者有时会开出超出其预设底线的条件？ 96

44　公说公有理、婆说婆有理的时候，该怎么办？ 98

45　怎么叫停？ 100

五　谈判高招　 103

46　谈判有哪些基本战术？ 105

47　怎么利用谈判战术去教育对方？ 107

48　如何用姿态性战术在一开始时降低对方期待？ 109

49　造成既成事实以后再谈判？ 111

50　要怎样威胁对方，才会让他相信你？ 113

51　怎么唱黑脸才不会骑虎难下？ 115

52　人家用黑脸白脸战术对付我们时，该怎么应付？ 117

53　以弱对强的谈判该注意些什么？ 119

54　怎么和对方的代理人谈判？ 121

55　如何应对“不动如山”的战术？ 123

56　怎么运用场外谈判来打开僵局？ 125

57　如何“欲擒故纵”？ 127

58　什么叫诱敌深入？ 129

59　“疯人战术”真的有用吗？ 131

60　何谓“互动式”、“平行式”与“重复式”谈判？ 133

61　什么叫拼图式谈判法？ 135

62　如何运用挂钩战术？ 137

63　如何运用切割战术？ 139

64　从事国际贸易谈判时应注意些什么？ 141

65　如何在大陆进行商业谈判？ 143

六　中场谈判　 145

66　怎么在谈判过程中创造“大惊奇”？ 147

67　怎么在谈判中途给对方设定期限而不会把自己卡住？ 149

68　怎样改变议题的定义？ 151

69　为什么有人说：“有时筹码太多反而不好？” 153

70　对方说“要就要，不要拉倒”时，该怎么办？ 155

71　为什么谈判时最好不要讲“场面话”？ 157

72　谈判时应晓以大义、真诚感动，还是画饼充饥？ 159

73　对方有专家而我们没有专家时该怎么谈？ 161

74　怎样运用专业知识的力量？ 163

75　主管和我的谈判理念不一样，怎么办？ 165

76　谈判宜不宜“阵前换将”？ 168

77　能不能告诉谈判对手，我们能获得多少好处？ 170

78　底牌可不可以公布？ 172

79　谈判愈拖愈久，到底好不好？ 174

80　对方中途退场，不谈了，怎么办？ 176

81　怎么鼓励对方继续留下来谈判？ 178

七　让步的哲学　 181

82　怎么用群众力量锁住自己？又怎么解套？ 183

83　如何用白纸黑字锁住自己，又怎么解套？ 185

84　让步率和让步频率有什么不同？ 187

85　让步时应要求对方立即回报吗？ 189

86　除了滚木和怀柔外，让步还有哪些形态？ 191

87　让步的幅度应该怎么调整？ 193

88　让步的次数是“多”好，还是“少”好？ 195

八　终场谈判　 197

89　整批交易的技巧怎么用？ 199

90　什么叫做搭配？ 202

91　什么叫终场回马枪？ 204

92　如何在终场不让对方空手而回？ 205

93　如何防卫我们自己的协议草案？ 207

94　如果双方都准备了协议草案，怎么办？ 209

95　签订协议时应注意什么？ 211

96　协议一定要每一个字都很清楚吗？ 213

97　什么叫协议后谈判？ 215

98　如何在协议变得不可行时重开谈判？ 217

99　如果谈判破裂怎么办？ 219

100　我要怎么样才能变成谈判高手？ 221