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价格游戏  看麦琪如何巧用价格来刺激需求、增加利润提升消费者满意度
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价格游戏 看麦琪如何巧用价格来刺激需求、增加利润提升消费者满意度PDF电子书下载

经济

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  • 作 者:(英)利·考德威尔著;钱峰译
  • 出 版 社:杭州:浙江大学出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787308110518
  • 页数:226 页
图书介绍:本书是一本教你如何运用价格技巧来取得商业成功的书。关于商业,最重要的一个问题就是:我应该为我的产品或者服务定多少价格?经济学家会说:这是一个及其简单的问题,只要使得收支相抵就可以了。然而,这个答案大错特错,消费者的个人情绪和财务状况完全可以影响到他是否愿意付钱。
《价格游戏 看麦琪如何巧用价格来刺激需求、增加利润提升消费者满意度》目录

第一章先定位,后定价 1

麦琪和她的巧克力茶壶 1

收益矩阵:洞悉消费者的购买动因 6

运用:找到对手,找准定位 9

第二章推翻基于成本的计算 14

该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢? 14

成本只能告诉你定价底线 15

运用:如何算出最低售价 17

小插曲:历史上的著名价格 20

第三章读懂消费者的心声 24

巧克力茶壶的预售实验 24

用差别定价实现利润最大化 29

个案研究1:乐购的麦片 29

个案研究2:珠宝制造商 31

运用:如何找到消费者看重的产品价值 33

第四章市场细分 37

伦敦街头的问卷调查 37

有多少种顾客,就有多少种市场 39

运用:用你的问卷套出真话 41

小插曲:以9结尾的定价策略真的管用吗? 44

第五章商品问世背后的信念与公平 47

巧克力茶壶的艰辛上市 47

信念与公平的平衡点:商品价值 48

个案研究:麦库姆公司的价格战 50

运用:如何在上市前校准定价 52

第六章记忆与期许,实验与重构价格 54

茶壶大军遭遇价格风波 54

重构价格:精准定价在上市后的延续 56

运用:如何在上市后巧妙地提价 58

小插曲:你应该随着通货膨胀上调价格吗? 61

第七章价格参照法 64

直销店入口处的“价格洗脑” 64

用参照价格引导价值判断 67

个案研究:商务咨询 67

价格参照法的不足 69

运用:让价格参照法发挥作用的六个步骤 70

第八章竞争 75

出战 75

竞争中的进攻与防御 79

运用:列一张竞争对手比较表 84

小插曲:公众对价格的注意 87

第九章诱饵 91

那是我第一次见到麦琪 91

诱饵:既是竞争手段,也是引导工具 93

个案研究1:服务业的诱饵 93

个案研究2:物价诱饵 94

运用:如何制造第三种选择 97

个案研究:自当诱饵 98

提供诱饵产品的成本 99

第十章用明天的钱为今天埋单 101

壶身上的促销广告 101

延期付款:用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润 104

运用:用延期付款激起购买欲 106

小插曲:谈判 109

第十一章巧克力茶会 113

初夏夜晚的花园茶会 113

同伴效应与禀赋效应:抓住从众心理与购买惯性 115

运用:如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应 119

第十二章捆绑销售 122

在厨房里自制巧克力茶壶 122

捆绑销售:避免身陷竞争泥潭的良方 123

运用:如何用捆绑销售提高竞争力 126

小插曲:让消费者定价 130

第十三章赠品 133

23只免费茶壶 133

为什么赠品这么有用? 138

运用:如何扬长避短地巧用赠品 139

第十四章升级销售 142

各式点心涌入茶壶大军 142

升级销售:卖出你的附加产品 146

运用:升级销售的两种方式 148

小插曲:偶尔购买与经常购买 151

第十五章减免定价和价值定价 154

飞机上的茶式鸡尾酒 154

减免定价与价值定价 156

个案研究1:小型软件公司 156

个案研究2:市场营销顾问 158

运用:找一位能让你“攀高枝”的合作商 162

第十六章他人的钱 165

一天5杯巧克力茶饮 165

用他人的钱:面向企业的销售策略 167

运用:创造三方交易 168

小插曲:价格应该公开吗? 171

第十七章管理定价环境 174

麦琪遇到渠道危机 174

保持价格稳定性 178

运用:价格套利 179

第十八章付出的心理 183

巧克力茶壶掀起慈善热潮 183

温情效应 186

运用:如何让慈善助销售一臂之力 188

小插曲:定价模式知多少 191

第十九章定价中的道德与法律 194

麦琪收到的控诉邮件 194

道德 195

法律 196

后记 196

参考文献与延伸阅读 207

附录一定价策略测试 218

附录二心理学和认知论:本书的写作背景 222

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