销售技能案例训练手册PDF电子书下载

目录 1

丛书序 1

前言 1

第一章　客户开发技能 1

主题1　客户群定位 3

参考案例 蚂蚁阿诺的客户群定位 4

主题2　潜在客户分析 11

参考案例 萨姆斯奈特的潜在客户分析 12

主题3　客户开发计划 17

参考案例 伊利销售人员的客户开发计划 18

主题4　陌生拜访策略 24

参考案例 乔·吉拉德的陌生拜访策略 25

主题5　电话预约策略 31

参考案例 乔·吉拉德的电话预约策略 32

主题6　地毯式开发策略 38

参考案例 谢洋的地毯式开发策略 39

主题7　重点开发策略 45

参考案例 百威啤酒的重点开发策略 46

主题8　引荐开发技能 51

参考案例 丽贝卡的客户引荐开发技能 52

主题9　大客户开发策略 58

参考案例 笔力的大客户开发策略 59

第二章　销售策划技能 67

主题1　顾客需求预测 69

参考案例 时利华升的顾客需求预测 70

主题2　产品卖点策划 77

参考案例 小灵通的产品卖点策划 78

主题3　开场白设计 83

参考案例 柯菲·施密的开场白 84

主题4　销售问题设计 90

参考案例 销售问题设计案例三则 91

主题5　销售工具设计 98

参考案例 宋新宇的销售工具设计 99

主题6　销售形象设计 105

参考案例 万宝路潇洒牛仔定乾坤 106

主题7　销售步骤设计 112

参考案例 Randy Kenworthy的7个销售步骤 113

主题8　销售团队策划 120

参考案例 王进的销售团队策划 121

主题9　销售障碍预测 127

参考案例 罗贝特·库尔的销售障碍预测 128

第三章　销售策略选择 133

主题1　电话行销策略 135

参考案例 电话行销案例两则 136

主题2　网络销售策略 144

参考案例 朝华数码的网络销售 145

主题3　数字销售策略 151

参考案例 比尔·路易的数字销售策略 152

主题4　对比销售策略 157

参考案例 卡恩·斯密的对比销售策略 158

主题5　利益解说策略 163

参考案例 王先生的利益解说策略 164

主题6　幽默销售策略 169

参考案例 IBM的幽默销售策略 170

主题7　欲望激发策略 176

参考案例 何先生的欲望激发策略 177

主题8　体验销售策略 183

参考案例 可口可乐的体验销售策略 184

主题9　展示销售策略 190

参考案例 韩先生的展示销售策略 191

第四章　销售谈判技能 197

主题1　谈判节奏控制 199

参考案例 美日汽车的谈判节奏控制 200

主题2　谈判引导策略 206

参考案例 谈判引导策略案例三则 207

主题3　销售报价策略 213

参考案例 史蒂夫的销售报价策略 214

主题4　讨价还价策略 221

参考案例 讨价还价策略案例两则 222

主题5　谈判障碍分析 228

参考案例 谈判障碍分析案例四则 229

主题6　拖延处理策略 236

参考案例 拖延处理策略案例三则 237

主题7　障碍回避策略 243

参考案例 奥康与GEOX公司的成功合作 244

主题8　谈判僵局处理 251

参考案例 金盾大厦设计方案谈判 252

主题9　成交信号分析 259

参考案例 中日农机设备谈判的成交信号 260

第五章　销售服务技能 267

主题1　客户期望值分析 269

参考案例David Freemantle的顾客期望值分析 270

主题2　顾问式服务 275

参考案例 比嘉的顾问式服务 276

主题3　一对一服务技能 282

参考案例 中国电信的一对一服务 283

主题4　超值服务技能 288

参考案例 小鸭集团的超值服务 289

主题5　客户回访策略 294

参考案例 方正集团的客户回访策略 295

主题6　零缺陷服务 301

参考案例 荣事达的红地毯服务 302

主题7　顾客抱怨处理 308

参考案例 李先生的顾客抱怨处理 309

主题8　顾客冲突处理 316

参考案例 谢教授的顾客冲突处理 317

第六章跟踪销售技能 325

主题1　顾客关系管理 327

参考案例 联邦快递的顾客关系管理 328

主题2　顾客信息整理 334

参考案例 海尔的顾客信息整理 335

主题3　顾客需求跟踪 340

参考案例 中兴通讯时刻跟踪顾客需求 341

主题4　顾客满意度分析 347

参考案例 杨华的顾客满意度分析感想 348

主题5　客户忠诚度维护 354

参考案例 刘先生的客户忠诚度维护策略 355

主题6　顾客升级销售 362

参考案例 春兰集团的顾客升级销售战略 363

主题7　老客户挽救 369

参考案例 上海大众进军二手车市场挽救老客户 370

主题8　大客户跟踪销售 376

参考案例 康师傅大客户跟踪销售方案 377