销售互动中的说服效果 基于消费者说服应对的视角PDF电子书下载

1 绪论 1

1.1 研究背景 1

1.1.1 现实背景 1

1.1.2 理论背景 2

1.2 研究问题 4

1.3 研究思路 6

1.3.1 技术路线 6

1.3.2 研究方法 6

1.4 主要创新点 7

1.5 结构安排 8

2 文献综述 11

2.1 销售互动 11

2.1.1 互动的内涵及类型 11

2.1.2 销售互动的内涵特征 15

2.1.3 销售互动的研究视角 20

2.1.4 销售互动研究的评论 28

2.2 说服效果 29

2.2.1 说服的概念内涵 29

2.2.2 说服效果的内涵解析 31

2.2.3 说服效果的形成机制 33

2.2.4 说服效果的影响因素 36

2.2.5 说服效果研究的评论 41

2.3 说服应对 43

2.3.1 说服应对的提出 43

2.3.2 说服应对的现实基础 45

2.3.3 说服应对的突破性意义 47

2.3.4 说服应对与说服效果的关系 50

2.3.5 说服应对研究评述 51

3 说服应对的理论基础与内涵维度 53

3.1 说服应对的理论基础 53

3.1.1 消费者搜寻理论 53

3.1.2 消费者怀疑理论 57

3.2 说服应对的内涵解析 60

3.2.1 顺从、抵制与应对 60

3.2.2 说服应对的内涵 66

3.2.3 说服应对的特征 67

3.3 说服应对的维度划分 69

3.3.1 寻求与防御的并存 70

3.3.2 消费者的寻求性应对 74

3.3.3 消费者的防御性应对 76

4 基于说服应对的说服效果形成机制模型构建 80

4.1 销售互动中的说服效果 80

4.1.1 消费者对销售人员的态度 80

4.1.2 消费者对产品的态度 81

4.1.3 两种态度对购买决策的影响 81

4.2 说服应对与说服效果的关系 83

4.2.1 寻求性应对与说服效果 83

4.2.2 防御性应对与说服效果 84

4.2.3 寻求性应对与防御性应对 86

4.3 销售人员特征与说服效果的关系 86

4.3.1 专业技能与说服效果 87

4.3.2 努力水平与说服效果 89

4.3.3 受喜爱度与说服效果 91

4.4 研究模型构建 93

5 基于说服应对的说服效果形成机制实证研究 95

5.1 问卷设计与数据收集 95

5.1.1 问卷设计 95

5.1.2 变量测度 97

5.1.3 小样本测试 101

5.1.4 数据收集 107

5.1.5 分析方法 109

5.2 信度效度检验 111

5.2.1 销售人员特征 111

5.2.2 消费者说服应对 113

5.2.3 对销售人员的态度 115

5.2.4 对产品的态度 116

5.3 结构方程模型检验 117

5.3.1 初步数据分析 117

5.3.2 整体模型构建 118

5.3.3 模型参数估计 119

5.3.4 模型路径分析 120

5.4 模型验证结果讨论 122

5.4.1 实证研究的整体结果 122

5.4.2 说服效果分解 122

5.4.3 说服应对对说服效果的影响 123

5.4.4 销售人员对说服效果的影响 124

6 消费者知识对说服应对的影响机制分析 128

6.1 相关研究回顾 128

6.1.1 消费者知识理论的基础研究 128

6.1.2 消费者知识的驱动作用研究 133

6.1.3 消费者知识的调节作用研究 134

6.1.4 产品知识与说服知识的引入 135

6.2 研究假设 136

6.2.1 产品知识的影响 136

6.2.2 说服知识的影响 138

6.2.3 综合性概念模型 139

6.3 变量测量 140

6.3.1 产品知识 140

6.3.2 说服知识 140

6.3.3 分析方法 141

6.4 数据分析 141

6.4.1 信度效度检验 141

6.4.2 变量相关分析 142

6.4.3 多元回归分析 143

6.5 结果讨论 148

6.5.1 产品知识对寻求性应对的驱动作用 148

6.5.2 产品知识对销售人员特征与寻求性应对关系的调节作用 149

6.5.3 说服知识对防御性应对的驱动作用 150

6.5.4 说服知识对销售人员特征与防御性应对关系的调节作用 151

7 研究结论与展望 154

7.1 主要研究结论 154

7.2 理论贡献与实践启示 156

7.2.1 理论贡献 156

7.2.2 实践启示 157

7.3 研究不足与展望 160

7.3.1 研究不足 160

7.3.1 研究展望 160

参考文献 162

附录 188

后记 193