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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的概念与特点 2

第二节 商务谈判的概念与特点 4

第三节 谈判在商务活动中的地位、作用 7

第四节 谈判的科学性和艺术性 11

第五节 谈判者应有的正确观念 13

第六节 实践指导 18

前沿研究 谈判者应具备的素质 20

案例 与欧洲代理商的一次失败谈判 22

练习与思考 22

第二章 谈判的需要理论 24

第一节 谈判的需要理论及应用 24

第二节 谈判需要理论的丰富内涵 27

第三节 实践指导 33

前沿研究 需要层次理论在商务谈判中的应用 36

案例 约翰逊完满实现扩展目的 37

练习与思考 38

第三章 商务谈判的准备 40

第一节 商务谈判准备工作概述 40

第二节 商务谈判的信息准备 41

第三节 商务谈判的组织准备 47

第四节 商务谈判的计划制订 51

第五节 实践指导 58

前沿研究 浅谈商务谈判前的准备工作（节选） 60

案例 中法技术转让费的谈判 61

练习与思考 62

第四章 商务谈判的开局 64

第一节 谈判开局概述 64

第二节 营造和谐的商务谈判气氛 67

第三节 交换意见的技巧 72

第四节 开局陈述的技巧 74

第五节 实践指导 77

前沿研究 营造谈判的气氛（节选） 81

案例 美日汽车贸易谈判 82

练习与思考 83

第五章 商务谈判的价格磋商与签约 85

第一节 价格磋商的要求和原则 85

第二节 谈判成交签约的条件与合同的起草 95

第三节 商务合同的内容及分析 98

第四节 实践指导 100

前沿研究 浅析中国如何应对铁矿石价格谈判（节选） 105

案例 营业员开错了价格单 106

练习与思考 106

第六章 商务谈判的策略与技巧 108

第一节 谈判的策略和技巧的作用 108

第二节 常用的商务谈判技巧 110

第三节 商务谈判策略解析 113

第四节 实践指导 118

前沿研究 商务谈判技巧之兵法 123

案例 一场失败的联合对外谈判 125

练习与思考 125

第七章 商务谈判的风险与风格 127

第一节 商务谈判的风险概述 127

第二节 商务谈判风险的预测与控制 128

第三节 我国各民族的文化风俗 130

第四节 各国商业文化及商务谈判的特征 131

第五节 实践指导 137

前沿研究 中美商务谈判风格差异的文化解析 140

案例 合同执行问题的谈判 144

练习与思考 144

第八章 商务谈判的礼仪 146

第一节 商务谈判之前的礼仪 147

第二节 商务谈判之初的礼仪 148

第三节 商务谈判之中的礼仪 150

第四节 商务活动中的宴请礼仪 151

第五节 商务谈判礼仪的禁忌 152

第六节 国外的商务礼仪介绍 154

第七节 实践指导 156

前沿研究 中美商务礼仪的差异 157

案例 与中东国家的谈判障碍 159

练习与思考 159

主要参考文献 161