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目录 1

绪论 1

第一章　谈判的历史起源和发展 12

第一节　谈判的历史起源 12

第二节　古代谈判 17

第三节　近代谈判 27

第二章　谈判的性质、分类和一般原则 35

第一节　谈判的性质 35

第二节　谈判的分类 43

第三节　谈判的一般原则 52

第一节　谈判的准备 61

第三章　谈判的一般程序 61

第二节　谈判的进行 67

第三节　拍板与协议 72

第四章　谈判的科学方法 76

第一节　辩证方法 76

第二节　系统方法 84

第三节　数学方法 91

第四节　心理方法 103

第五章　谈判的艺术与技巧 111

第一节　准备的技巧 111

第二节　开局的技巧 117

第三节　交锋的技巧 124

第四节　妥协的技巧 132

第六章　谈判中的法律运用 142

第一节　法律在谈判中的地位和作用 142

第二节　政治谈判中的法律原则和依据 146

第三节　商务谈判中的法律原则和依据 155

第四节　谈判协议成立和修改的法律依据 161

第七章　谈判文书 169

第一节　谈判文书的地位和作用 169

第二节　谈判文书的类别和格式 173

第三节　谈判文书的特点和要求 189

第八章　谈判者的素质 194

第一节　社会文化素质 194

第二节　心理素质 205

第三节　能力及其训练 212

第九章　政治军事谈判 220

第一节　政治军事谈判概述 220

第二节　政治军事谈判的特点 229

第三节　政治军事谈判的一般要求 239

第十章　商务谈判 243

第一节　商务谈判概述 243

第二节　货物买卖谈判 252

第三节　技术贸易谈判 261

第四节　商务谈判的典型实例及分析 268

后记 280