竞争性销售 简化企业销售的6大关键PDF电子书下载

鸣谢　 1

导论　 1

第一部分 挑战——复杂销售 3

第1章 失去控制　 3

第2章 今天的复杂销售何以如此复杂？　 15

第3章 峡谷和坩锅——竞争性评估　 25

第4章 专才和团队销售：讲述者、推销员、猎手、农夫、业务拓展者、伙伴和行业网络顾问　 31

第5章 竞争优势的军火库　 53

第二部分 解决方案——R.A.D.A.R. 65

第6章　R.A.D.A.R．——简化复杂销售　 65

第7章　关键1——将方案与痛苦（或成果）链接起来　 71

第8章　关键2——筛选准客户　 91

第9章　关键3——建立竞争倾向性　 101

第10章　关键4——掌握决策过程　 113

第11章　关键5——向实权人物推销　 127

第12章　关键6——沟通战略计划　 143

第三部分　战略执行 161

第13章　16种机会层面的销售战略　 161

第14章　变化中的问题和趋时而变的销售战术　 179

第15章　10条个人层面的战略　 191

第16章　面向“总字头”的推销——拜访总裁们以及政治航海术　 197

第四部分　不战而胜——客户管理 213

第17章　从机会管理到客户管理　 213

复杂销售公司　 225

参考书目　 227