从专业到卓越 经销商的成长之路PDF电子书下载

第一章 经销商总论 1

第一节 经销商的市场定位 2

一、厂商为什么不直接推销 2

二、经销商是消费者的购物代理 4

三、经销商是厂商的推销专家 4

第二节 经销商的社会转型 6

一、由“渠道运营”向“服务运营”的转变 6

二、由“单业经营”向“专业经营”的转变 8

三、经销商革命性的转型 9

一、同创口碑 10

第三节 经销商拥有经销权的价值 10

二、支付工资的“员工” 11

三、“看不见的手” 13

四、比较中寻求合作 13

第二章 厂商与经销商双赢 15

第一节 经销渠道的变革 16

一、建立销售信誉和服务平台 16

二、经销渠道增值和协同 17

三、经销渠道利益与忠诚度 18

四、公司成长与经销渠道变化 19

五、消费者与经销渠道谁是主导 20

六、销售创新与经销渠道的利用与冲突 21

七、建立以经销渠道为核心的品牌价值 23

第二节 构建伙伴型经销渠道关系 26

一、伙伴型经销渠道的优势 27

二、伙伴型经销渠道的构成要素 30

三、构建伙伴型经销渠道的途径 31

四、如何构建伙伴型经销渠道 34

第三节 双赢的伙伴型经销渠道 38

一、经销渠道冲突的主要表现形式 38

二、伙伴型经销渠道消除冲突 41

三、伙伴型经销渠道把握灵活型 42

四、伙伴型经销渠道合理的控制 46

第三章 经销商库存与账款管理 49

第一节 经销商库存水准管理 50

一、订货周期或库存检查周期 51

二、库存补足周期 51

三、销售预测误差 52

四、库存补足周期的稳定性 53

五、可接受的服务水准或断货率 53

第二节 经销商对应收账款的态度 54

一、应收账款的根源 54

二、赊销制利弊分析 55

三、赊销行为实质分析 57

二、企业经营理念不正确 58

第三节 应收账款产生原因透析 58

一、客户方面的原因 58

三、员工技能方面 59

四、企业政策问题 59

第四节 经销商追款的心态 60

一、回款的重要性 60

二、收款的合理性 61

三、掌握正确的心态 62

第五节 经销商追款的策略与技巧 64

一、经销商追款的反借口应对策略 64

二、经销商追款技巧培训 68

三、经销商小心结算诈骗 77

四、防止内部造成的账款风险 78

第六节 客户信用调查与管理政策的制定 81

一、客户信用变化的征兆 82

二、客户信用调查的内容 82

三、经销商建立信用管理政策 85

第四章 经销商人力资源管理 93

第一节 如何组建强势跑单员队伍 94

一、终端对抗短兵相接 94

二、终端开发和维护 95

三、跑单队伍的组建 96

一、跑单员问题透析 97

第二节 如何管理跑单员队伍 97

二、跑单员管理要点 101

三、跑单员管理艺术 119

四、跑单员管理技巧 128

第五章 经销商市场管理 137

第一节 经销商外埠市场管理 138

一、为什么开发外埠市场 138

二、启动外埠市场的机会与条件 140

三、选择分销商的策略思想 142

四、选择分销商的标准 144

五、如何选择分销商 151

六、经销商与分销商促成合作 158

七、经销商的分销商管理 166

第二节 成功销售在终端 172

一、认识终端 172

二、终端调研 175

三、终端的开发 177

四、终端的日常维护 179

五、终端促销 180

第三节 终端市场管理 181

一、商品陈列 181

三、店头POP广告的利用 182

二、店铺陈列的基本须知 182

四、终端员工基本要求 183

五、终端礼仪接待规范 184

六、常用文明礼貌用语十条 185

七、考勤与交接班管理 186

八、班前、班后会管理 187

第四节 同一区域零售价格管理 188

一、建立科学合理的零售价格体系 189

二、建立价格约束机制实行有效监控 190

第六章 零售终端实战技术 193

一、终端销售点密度决策的任务 194

第一节 终端售点密度决策 194

二、可选择的密度方案 195

三、选择密度方案的评价标准 197

第二节 终端零售商掌控 199

一、如何与零售商进行产品采购沟通 199

二、如何与零售商周旋 203

三、如何掌控终端领袖 209

第三节 如何拜访零售店 209

一、事前计划 210

二、掌握政策 211

三、观察店面 211

五、催促定货 212

四、解决问题 212

七、做好记录 213

六、现场培训 213

第四节 成功零售的精耕细作策略 214

一、布点适当策略 215

二、零售终端管理策略 216

三、不可或缺的理货 219

四、“物尽其材”的终端宣传 220

五、使营业推介人员人尽其用 222

第五节 绑住零售商的十大法宝 225

一、协议支持 225

四、价格支持 226

二、会议／信息支持 226

三、情感支持 226

五、人员支持 227

六、促销活动支持 227

七、终端陈列支持 228

八、广告与宣传支持 228

九、协议加盟或专柜支持 229

十、利润支持、买断经营 229

第六节 发挥终端促销手段 230

一、细节化的终端促销 230

二、现场促销的整合与更新 237

三、终端促销创新五则 240

四、促销的最高境界 242

五、终端促销误区诊断 245

第七节 经销商市场运作技巧 247

一、经销商终端控制的运作方式 247

二、经销商预售制体系的建立 250

三、经销商“客户异议回答”销售技术 253

四、经销商业务代表日工作流程设计 259

五、经销商实战业务散点概括 261

六、经销商预售体系的启动和管理 265

第七章 终端市场的诊断与优化 269

第一节 终端营销诊断 270

一、观念上的误区 270

二、业务上的失败 272

三、练好基本功防治病症 273

四、用三大战术发扬三勤精神 273

五、打好三大战役实现三大目标 274

第二节 如何做好小零售店销售？ 275

一、小型零售店的特点 275

二、正确的经营方式 276

三、终端小店怎么做？ 278

一、商品要有差价 280

第三节 调动终端零售商的积极性 280

二、免除后顾之忧降低风险 281

三、建立销量激励机制 281

四、聘市场代表加强销售指导 282

第四节 如何做好商品展售？ 283

一、什么是商品展售？ 284

二、产品陈列与商品展售的关系 287

三、如何做好商品展售工作 288

第五节 有效利用借势陈列 294

一、利用时机的兴奋点 294

二、借势微妙的心理力量 296

三、搭搭相关产品的顺便车 298

四、紧贴着优势明显的竞品陈列 300

五、充分借旺销产品的势 301

六、发掘购买行为借势契机 303

第八章 未来终端的发展 305

一、营业时间全天化 306

二、商品展示信息化 307

三、商品配送社会化 308

四、商品组合家庭化 309

五、销售场所社区中心化 310

六、卖场结构立体化 310