先进的营销组织与管理 领导以客户为导向的卓越营销团队PDF电子书下载
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- 作 者:骆建彬总主编;傅遥著
- 出 版 社:海口:南海出版公司
- 出版年份:2004
- ISBN:7544229041
- 页数:153 页
目录 1
第1章 以客户为导向的营销模式的原则 1
与客户保持零距离 2
客户分析、客户活动和销售 13
凝聚核心领导力 15
案例1 海尔商用空调 18
案例2 秦池的商业模式 20
案例3 鹿鼎印刷公司的2002年计划 22
本章小结 24
第2章 营销主管——领航者 25
决定销售业绩的三个要素 26
建立销售目标 28
建立激励机制 34
案例4 大抽奖 42
案例5 杰克 韦尔奇的活力曲线 44
本章小结 46
第3章 营销主管——组织者 47
引言 48
销售代表成长的三个阶段 49
销售技能模型 50
销售技能模型用于招聘 54
通过培训和辅导提升销售能力 56
建立有效的培训体系 57
销售辅导 61
案例6 IBM的销售人员招聘和强化培训 63
案例7 永不放弃 66
本章小结 68
第4章 营销主管——策划者 69
客户的角色和分工 70
客户的采购流程 72
销售活动的目的和代价 75
八种销售活动 76
销售活动策划 99
案例8 2000万的订单 101
本章小结 104
第5章 营销主管——管理者 105
根据客户采购流程的销售 106
销售的6个步骤 107
销售机会管理 134
案例9 两种管理方式 138
本章小结 140
第6章 营销主管——辅导者 141
从弥补到辅导 142
辅导的原则 143
三项基本的销售辅导内容 144
辅导的过程 148
业绩提高计划(PIP) 149
案例10 90天辅导计划 151
本章小结 153
- 《先进激光加工技能实训》肖海兵主编 2019
- 《“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材 市场营销》王永贵 2019
- 《万里云天万里路 国医大师邓铁涛师承团队学术精华》邱仕君,刘小斌,邓中光 2018
- 《“不忘初心、牢记使命”优秀共产党员先进事迹选编》(中国)中央“不忘初心,牢记使命”主题教育领导小组办公室 2019
- 《百大先进武器》梁瑞彬编著 2014
- 《先进模糊智能复合经典PID控制理论与应用及其Matlab实现》刘经纬,朱敏玲,周瑞 2016
- 《21世纪市场营销系列教材 国际市场营销 第5版》王晓东 2019
- 《管理不狠,团队不稳》冯付凯 2019
- 《怎么说掏心窝子话,团队才肯卖力干》尚文著 2019
- 《先进注塑模具图解》(德)哈里·布鲁纳(Harry Pruner),(德)沃尔夫冈·那什(Wolfgang Nesch)著 2019