目录 1
第1章 以客户为导向的营销模式的原则 1
与客户保持零距离 2
客户分析、客户活动和销售 13
凝聚核心领导力 15
案例1 海尔商用空调 18
案例2 秦池的商业模式 20
案例3 鹿鼎印刷公司的2002年计划 22
本章小结 24
第2章 营销主管——领航者 25
决定销售业绩的三个要素 26
建立销售目标 28
建立激励机制 34
案例4 大抽奖 42
案例5 杰克 韦尔奇的活力曲线 44
本章小结 46
第3章 营销主管——组织者 47
引言 48
销售代表成长的三个阶段 49
销售技能模型 50
销售技能模型用于招聘 54
通过培训和辅导提升销售能力 56
建立有效的培训体系 57
销售辅导 61
案例6 IBM的销售人员招聘和强化培训 63
案例7 永不放弃 66
本章小结 68
第4章 营销主管——策划者 69
客户的角色和分工 70
客户的采购流程 72
销售活动的目的和代价 75
八种销售活动 76
销售活动策划 99
案例8 2000万的订单 101
本章小结 104
第5章 营销主管——管理者 105
根据客户采购流程的销售 106
销售的6个步骤 107
销售机会管理 134
案例9 两种管理方式 138
本章小结 140
第6章 营销主管——辅导者 141
从弥补到辅导 142
辅导的原则 143
三项基本的销售辅导内容 144
辅导的过程 148
业绩提高计划（PIP） 149
案例10 90天辅导计划 151
本章小结 153