当前位置:首页 > 经济
成交技巧
成交技巧

成交技巧PDF电子书下载

经济

  • 电子书积分:12 积分如何计算积分?
  • 作 者:颜进编著
  • 出 版 社:北京:北京工业大学出版社
  • 出版年份:2004
  • ISBN:7563912843
  • 页数:320 页
图书介绍:本书指出了营销业务员成交的基本原则是诚信,概括了成交的基本方法有请求成交法、假设成交法、选择成交法、优惠成交法等10种方法,不同的时机采用不同的方法是业务员的基本素质,指出了商品介绍、沟通感情、掌握成交语言、营造成交气氛等是业务员的成交技巧,最后告诫业务员警惕在营销中的成交陷阱。本书通俗易懂,操作性强,理论联系实际,是业务员应必备的读物。
《成交技巧》目录

成交的技巧一:学习基本原则 3

诚信比成交更加重要 3

对产品要充分了解 6

让客户感受到利益 9

充满热情,热情打动别人 12

换位思考,为客户寻找借口和理由 15

注重礼仪,给客户以良好的形象 18

耐心,尊重挑剔的客户 21

晓之以理,动之以情 24

不要向客户抱怨 27

有些话最好是不要说 30

成交的技巧二:了解基本方法 37

请求成交法 37

假设成交法 40

选择成交法 42

避重就轻成交法 44

优惠成交法 47

保证成交法 50

从众成交法 53

机会成交法 55

异议成交法 57

试用成交法 58

成交的技巧三:掌握基本策略 61

察言观色,善于捕捉成交信息 61

信心十足,永远相信自己是最好的 65

消除心理障碍,培养正常成交心态 68

谨慎处理客户异议,努力促成交易 71

充分利用最后的成交机会 75

要保留一定的成交余地 80

启发式销售 82

注意倾听客户 85

承认产品缺陷,缺陷产生信任 88

坚持不懈,定能胜天 90

成交的技巧四:做好商品介绍 95

了解产品,突出产品特点 95

借势推销 98

用产品说话 100

向客户求教 102

巧妙询问 105

运用规范的材料或文件 108

介绍应该接近客户 111

不同产品应该有不同的介绍方法 113

不要蔑视竞争对手的产品 115

不要夸大产品的价值 117

成交的技巧五:利用买方心理 121

利用从众心理 121

利用求廉心理 124

利用客户的求名心理 127

利用客户求新心理 130

满足客户的虚荣心 133

不同客户,对症下药 136

主动介绍必须讲究 140

注重行动讲究 143

理解客户的拒绝 146

诚意感动客户 149

不要急于求成 155

成交的技巧六:学会沟通感情 155

沟通感情时要注意的五个问题 157

与需要再考虑的客户沟通感情 159

不断地进行促成试探 161

沟通感情,少谈功利 163

让客户自愿达成交易 165

让客户感觉到自己把握着主动 167

不到最后关头,绝不轻言放弃 169

殷切叮嘱,让客户动心 172

千万不要贸然打断客户的话 175

成交的技巧七:讲究成交语言 181

促成的话语有讲究 181

避免拒绝的说话技巧 185

说话技巧的底蕴是真诚 188

迎合客户心理达成交易 190

希望拉近距离时的说法 194

与客户交谈时的忌讳 197

赞美客户的讲究 200

寻找共同话题的技巧 203

言语促成交 206

业务员必须注意的语言 210

成交的技巧八:营造成交气氛 215

淡化商业气氛 215

讲一个精彩的故事 218

笑容始终重要 221

幽默十分有效 224

充满爱心 227

高瞻远瞩 230

感动客户 233

虚心接受客户的批评 236

一切暂停 239

避开竞争对手 242

成交的技巧九:处理棘手问题 247

弄清楚客户在想什么 247

了解客户的口头禅 250

给客户一个合理的解释 253

巧妙运用转折词 256

举例说明 259

不要在某个客户身上纠缠不休 262

对付“我不要” 265

开怀大笑 268

事先就应该预见会出现的问题 271

自始至终要保持风度 274

成交的技巧十:避开各种陷阱 279

恣意夸大产品的性能 279

不知如何回答客户询问和要求 282

强卖产品给客户 285

礼貌不能始终保持 288

缺乏耐心,急于推销 291

话不投机 294

逞口舌之利 297

客户感受不到真诚和尊重 300

不为客户着想 303

认为推销是“一锤子买卖” 306

附录:牢记冠军建议成交重要观点回顾 311

返回顶部