成交的技巧一:学习基本原则 3
诚信比成交更加重要 3
对产品要充分了解 6
让客户感受到利益 9
充满热情,热情打动别人 12
换位思考,为客户寻找借口和理由 15
注重礼仪,给客户以良好的形象 18
耐心,尊重挑剔的客户 21
晓之以理,动之以情 24
不要向客户抱怨 27
有些话最好是不要说 30
成交的技巧二:了解基本方法 37
请求成交法 37
假设成交法 40
选择成交法 42
避重就轻成交法 44
优惠成交法 47
保证成交法 50
从众成交法 53
机会成交法 55
异议成交法 57
试用成交法 58
成交的技巧三:掌握基本策略 61
察言观色,善于捕捉成交信息 61
信心十足,永远相信自己是最好的 65
消除心理障碍,培养正常成交心态 68
谨慎处理客户异议,努力促成交易 71
充分利用最后的成交机会 75
要保留一定的成交余地 80
启发式销售 82
注意倾听客户 85
承认产品缺陷,缺陷产生信任 88
坚持不懈,定能胜天 90
成交的技巧四:做好商品介绍 95
了解产品,突出产品特点 95
借势推销 98
用产品说话 100
向客户求教 102
巧妙询问 105
运用规范的材料或文件 108
介绍应该接近客户 111
不同产品应该有不同的介绍方法 113
不要蔑视竞争对手的产品 115
不要夸大产品的价值 117
成交的技巧五:利用买方心理 121
利用从众心理 121
利用求廉心理 124
利用客户的求名心理 127
利用客户求新心理 130
满足客户的虚荣心 133
不同客户,对症下药 136
主动介绍必须讲究 140
注重行动讲究 143
理解客户的拒绝 146
诚意感动客户 149
不要急于求成 155
成交的技巧六:学会沟通感情 155
沟通感情时要注意的五个问题 157
与需要再考虑的客户沟通感情 159
不断地进行促成试探 161
沟通感情,少谈功利 163
让客户自愿达成交易 165
让客户感觉到自己把握着主动 167
不到最后关头,绝不轻言放弃 169
殷切叮嘱,让客户动心 172
千万不要贸然打断客户的话 175
成交的技巧七:讲究成交语言 181
促成的话语有讲究 181
避免拒绝的说话技巧 185
说话技巧的底蕴是真诚 188
迎合客户心理达成交易 190
希望拉近距离时的说法 194
与客户交谈时的忌讳 197
赞美客户的讲究 200
寻找共同话题的技巧 203
言语促成交 206
业务员必须注意的语言 210
成交的技巧八:营造成交气氛 215
淡化商业气氛 215
讲一个精彩的故事 218
笑容始终重要 221
幽默十分有效 224
充满爱心 227
高瞻远瞩 230
感动客户 233
虚心接受客户的批评 236
一切暂停 239
避开竞争对手 242
成交的技巧九:处理棘手问题 247
弄清楚客户在想什么 247
了解客户的口头禅 250
给客户一个合理的解释 253
巧妙运用转折词 256
举例说明 259
不要在某个客户身上纠缠不休 262
对付“我不要” 265
开怀大笑 268
事先就应该预见会出现的问题 271
自始至终要保持风度 274
成交的技巧十:避开各种陷阱 279
恣意夸大产品的性能 279
不知如何回答客户询问和要求 282
强卖产品给客户 285
礼貌不能始终保持 288
缺乏耐心,急于推销 291
话不投机 294
逞口舌之利 297
客户感受不到真诚和尊重 300
不为客户着想 303
认为推销是“一锤子买卖” 306
附录:牢记冠军建议成交重要观点回顾 311