销售人员常犯的58个错误 改正缺点比发扬优点更重要PDF电子书下载

目录 3

第一章　找错人——如何大量且有效地开发客户 3

1　没有找到有需求的客户——如何创造客户需求　 3

2　没有找到有钱的客户——如何找到有购买能力的客户　 6

3　没有找到有决定权的人——如何找到有决定权的人　 11

4　没有对客户区别对待——谁是红苹果谁是青苹果　 15

5　没有对症下药——如何了解顾客的问题及购买动机　 18

6　没有做到推销产品之前先推销自己——如何做好推销前的铺垫　 22

7　不知道运用大数法则——如何拥有数量足够多的客户　 26

8　只知道钓小鱼——如何找到大客户并成交大客户　 29

9　没有运用客户推介系统——如何让顾客自动倍增　 32

10　开发客户的途径太窄——如何运用更多的方法找客户　 36

11　不知道借力使力——如何通过影响力人物开发客户　 41

12　没有留住顾客——如何做好服务式销售　 44

13　没有销售目标——如何设定并达成销售目标　 51

第二章　做错事——什么是最有效的成交策略 51

14　没有销售计划盲目行动——如何做好销售计划　 54

15　没有做好充分的准备——如何做好销售前的准备　 57

16　缺少推销热情和激情——如何让自己的情绪达到巅峰状态　 61

17　试图在电话中成交——什么是最好的电话约访策略　 65

18　没有进行时间管理——如何在正确的时候打出正确的电话　 69

19　没有一流的销售心态——如何建立一流的销售心态　 73

20　没有正确的销售流程——如何明确顾客的决策程序　 80

21 知道顾客真正拒绝的是什么——如何明确顾客的真正拒绝　 84

22　不善于察言观色——如何把握成交的时机　 87

23　只重推销不重行销——如何增强自己对顾客的吸引力　 91

24　没有找到成交的关键按钮——如何找到成交的关键按钮　 95

25　没有抓住购买信号仓促成交——如何抓住客户的购买信号　 98

26　没有建立信赖感就试图成交——如何建立顾客的信赖感　 101

27 知道第一印象的重要性——如何建立令人喜欢的第一印象　 104

28　说话太多——如何聆听并探知顾客的弦外之音　 107

29　没有利用推销工具——什么是有效的推销工具　 112

30　乱点鸳鸯谱——如何分析顾客的购买模式　 116

31 军奋战——如何通过团队合作提高推销效率　 119

32　透支健康——如何让自己拥有健康的体魄　 123

33　没有专业的产品知识——如何成为产品专家　 126

34　没有持续地学习——如何让业绩和能力同步成长　 129

35　没有主动出击——如何迅速激发自己的行动力　 134

第三章　说错话——如何用对方法说对话 139

36　用错约访话术——什么是有效的约访话术　 139

37　用错开场白话术——什么是有效的开场白话术　 142

38　用错产品介绍话术——什么是有效的产品介绍话术　 146

39　用错成交话术——什么是有效的成交话术　 149

40　用错报价话术——什么是有效的报价话术　 154

41　用错处理反对意见话术——什么是处理反对意见话术　 158

42　用错结束话术——什么是有效的结束话术　 162

43　用错赞美话术——什么是有效的赞美话术　 164

44　说了伤害顾客的话——什么是顾客最不爱听的话　 168

45　没有配合顾客的肢体动作——如何用肢体动作与顾客沟通　 172

46　没有注意说话的声音和语气——什么是顾客喜欢的声音和语气　 177

第四章　问错问题——什么是最有效的提问策略 183

47　说的太多问的太少——如何问正确的问题　 183

48　没有问二选一的问题——如何问二选一的问题　 185

49　没有问简单易答的问题——如何问简单易答的问题　 188

50　没有问“Yes”或“No”的问题——如何问“Yes”或“No”的问题　 191

51　错问开放式问题——如何问对开放式问题　 194

52　没有问对顾客有好处的问题——如何问对顾客有好处的问题　 197

53　没有问扩大顾客痛苦的问题——如何问扩大顾客痛苦的问题　 200

54　问问题时没有循序渐进——如何问引导顾客思维的问题　 203

55　没有问顾客感兴趣的问题——如何问顾客感兴趣的问题　 206

56　没有问导引式问题——如何问导引式问题　 209

57　没有问预先框视的问题——如何问预先框视的问题　 211

58　没有问倍增业绩的问题——如何问倍增业绩的问题　 213

后记　 216