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第一章　销售人员的招聘与挑选 2

非常关注：黄金法则 2

一、黄金概念 2

1．销售 2

2．销售人员 2

二、黄金法则 3

法则1 销售人员招聘要有充分的理由和恰当的时机 3

法则2 招聘一定要制定详细的计划 5

法则3 写好招聘文案 6

法则4 招聘广告写作应遵守八项原则 8

法则5 广告词务必对受众有吸引力 9

法则6 解读简历表肯定有秘诀 12

法则7 选聘销售人员虽然很难，但也有标准 13

非常聚焦：操作实务 17

三、操作实务 17

挑选人才时，著名公司常用的测试题 17

非常链接：典型中国实例 26

案例：销售经理的困惑 26

第二章 销售人员培训方法 28

非常关注：黄金法则 28

一、黄金概念 28

1．OFFJ.T和O.J.T 28

2．SRP 28

二、黄金法则 29

法则1 必须有不断的销售训练计划 29

法则2 对新人的报到、听课、实习和指导要详细认真 33

法则3 非实地训练计划应该具体 38

法则4 工作场所销售训练是一个企业成长的最重要因素 58

法则5 及早认清魔鬼训练的缺点 64

非常聚焦：操作实务 67

三、实务操作 67

1．销售员再训练计划表（SRP） 67

2．训练预定表 67

3．训练进行表 67

非常链接：典型中国实例 71

案例：怎样的销售培训才有效果？ 71

法则1 以诚待人，以情感人 78

二、黄金法则 78

1．销售竞赛 78

一、黄金概念 78

非常关注：黄金法则 78

第三章 销售人员的激励与沟通 78

法则2 销售竞赛是一种极为有效的激励方法 94

法则3 开好会议有技巧 100

法则4 早会是产生一整天活力的起点 118

法则5 经过各种形式的沟通，激励销售员 125

非常聚焦：操作实务 139

三、实务操作 139

1．启发词 139

2．收款演讲词 140

非常链接：典型中国实例 141

案例：知名企业激励营销人员实例 141

2．访问活动的检查 144

1．三个月进行管理 144

法则1 销售表中有丰富的“矿藏” 144

二、黄金法则 144

一、黄金概念 144

非常关注：黄金法则 144

第四章 销售人员的指导与监督 144

法则2 指导和监督销售员必做的五件事 149

非常链接：典型中国实例 158

案例：钱锃的用人之道 158

第五章 销售人员的报酬与费用 164

非常关注：黄金法则 164

一、黄金概念 164

1．完全佣金 164

2．预支佣金 164

二、黄金法则 165

法则1 销售人员报酬设计一定要有合适的目标 165

法则2 销售人员报酬制度主要有六种 166

法则3 销售人员费用支出和控制要规范 170

非常链接：典型中国实例 175

案例：实行期权制清华同方要造100个千万富翁 175

第六章 销售人员工作规范、考核与评估 180

非常关注：黄金法则 180

一、黄金概念 180

1．销售日报表 180

2．销售效率月报表 180

二、黄金法则 181

法则1 销售人员（经理）应完成的基本工作 181

法则2 销售人员必须严格执行工作手册 185

法则3 销售人员要写好销售日报表 187

法则4 善用图表考评销售人员 190

法则5 了解销售员业绩不好的表现并采取措施 193

案例：末位淘汰制 196

非常链接：典型中国实例 196

第七章 销售经理的主要工作 202

非常关注：黄金法则 202

一、黄金概念 202

1．中层销售经理 202

2．高层销售经理 202

二、黄金法则 203

法则1 组长要率先实践公司“顾客第一”的销售策略 203

法则2 中层销售经理应做三大工作 206

法则3 高层销售经理要管理好八件事 220

非常聚焦：操作实务 231

三、实务操作 231

1．突然需要召回休假中的销售员时 231

2．员工对业绩考核不服时 232

案例：区域经理的主要工作 233

非常链接：典型中国实例 233

第八章 销售经理的管理方法和技巧 238

非常关注：黄金法则 238

一、黄金概念 238

1．数量管理方法 238

2．量与质的管理 238

二、黄金法则 239

法则1 基层销售主管应掌握八种管理方法 239

法则2 中层销售经理必备的沟通技巧 261

非常聚焦：操作实务 269

三、实务操作 269

1．面临意料外的紧急召集时 269

2．有人打电话来询问 270

3．对员工工作不满的时候 271

非常链接：典型中国实例 272

案例：刘经纶历经保险三级跳 272