销售业务管理：68黄金法则与实务PDF电子书下载

第一章 销售组织 2

非常关注：黄金法则 2

一、黄金概念 2

1．销售 2

2．销售组织 2

3．市场营销 3

4．市场细分化 4

5．目标市场 4

6．经验曲线 5

7．网络销售 7

二、黄金法则 7

法则1 销售组织一般经历了五个发展阶段 7

法则2 发挥销售组织在市场营销中的作用 10

法则3 销售管理有自己的模式 17

法则4 销售组织要选择自己的模式 20

法则5 销售组织要发挥其功能 25

法则6 企业要充分运用网络销售 27

非常聚焦：操作实务 33

三、如何开展网络销售 33

1．拟订销售计划 33

2．深入的市场调查 33

3．运用销售创意 34

4．推销网站 35

5．吸引访问者 35

非常链接：典型实战 37

四、传统渠道和网络销售的一场较量 37

占领先机 38

“诱人之处” 38

交互促销 40

第二章 销售计划 44

非常关注：黄金法则 44

一、黄金概念 44

1．销售计划 45

2．销售增加率 45

二、黄金法则 46

法则1 销售计划在企业经营中占有重要地位 46

法则2 制定销售计划要注意期限 47

法则3 销售计划的制定要考虑九大内容 48

法则4 制定销售计划需要两种基本资料 52

法则5 制定销售计划需要注意的问题 53

法则6 销售计划的决定可采用两种方式的结合 56

法则7 制定销售计划要考虑价格政策 59

法则8 产品类别是制定销售计划的一个重要问题 62

非常聚焦：操作实务 63

三、制定销售计划的8个步骤 63

1．状况分析 63

2．确定目标 64

3．制定销售策略 64

4．评价和选定销售策略 64

5．综合编制销售计划 64

6．对计划加以具体说明的事项 64

7．执行计划 65

8．检查效率，进行控制 65

四、选择销售计划的方法 66

五、如何进行销售指标的分配 67

六、如何具体实施销售计划 69

七、确定销售目标有4大方法可供选择 74

1．以市场为中心的确定方法 74

2．根据总资产纯益率确定销售目标的方法 80

3．根据损益平衡点确定销售目标的方法 84

4．运用经费倒算的方法确定销售目标 87

非常链接：典型实战 89

八、某公司年度销售计划管理规划 89

第三章 销售预测 98

非常关注：黄金法则 98

一、黄金概念 98

1．销售预测 98

2．时间序列分析法 98

3．预测方法 99

4．年计法 99

二、黄金法则 100

法则1 销售预测要考虑两种环境影响 100

法则2 主观销售预测法的特点 102

法则3 客观预测有四类方法可供选择 105

法则4 运用预测值的基本观念 124

非常聚焦：操作实务 126

三、销售预测应分6步走 126

四、销售预测时如何灵活运用线条图 127

非常链接：典型实战 134

五、某公司的销售预测 134

第四章 销售额分配 146

非常关注：黄金法则 146

一、黄金概念 146

1．销售额分配 146

2．地域分配 146

3．连环比率法 147

二、黄金法则 147

法则1 一定要高度重视销售额分配 147

法则2 按确定的方式和程序分配销售额 149

非常聚焦：操作实务 151

三、根据市场占有率确定销售额分配 151

四、根据产品销售百分比的计算方法确定销售额分配 152

五、根据毛利率目标值的计算方法确定销售额分配 153

六、按地域的分配方法确定销售额分配 155

七、按部门和推销员进行分配的销售额分配方法 161

八、按月进行分配的销售额分配 163

第五章 销售预算 180

非常关注：黄金法则 180

一、黄金概念 180

1．销售预算 180

2．营业费用 180

二、黄金法则 181

法则1 了解销售预算内容体系 181

法则2　正确认识销售预算的功能 182

法则3 准确核定各项销售预算 182

非常聚焦：操作实务 190

三、销售预算编制前的4项准备工作 190

四、编制销售预算的步骤 191

非常链接：典型实战 192

五、某企业预算制度计划书 192

第六章 销售过程管理 200

非常关注：黄金法则 200

一、黄金概念 200

1．爱达公式（AIDA） 200

2．迪伯达公式（DIPADA） 200

3．费比公式（FABE） 200

二、黄金法则 201

法则1 销售前应做好三项准备工作 201

法则2 寻找目标客户有五种方法可使用 203

法则3 重点选择四类大客户 206

法则4 约见客户是销售人员接近客户的关键阶段 208

法则5 分级对客户进行管理 211

法则6 销售人员必须向客户讲清五个“W” 213

法则7 推销过程一般要经历的四个发展阶段 215

非常聚焦：操作实务 217

三、说服销售的10种技巧 217

1．说服销售，一般可以分为五个步骤： 218

四、如何实现销售过程中的追踪与控制管理 221

五、如何做好账款回收 229

六、如何做好售后服务 244

非常链接：典型实战 247

七、小天鹅服务创新、追求完善 247

第七章 客户管理 250

非常关注：黄金法则 250

一、黄金概念 250

1．客户服务管理 250

2．客户管理系统 250

3．信用限度 251

二、黄金法则 251

法则1 客户管理一般要重视五大内容 251

法则2 客户管理应遵循四个原则 252

法则3　利用矩阵方法对销售员的客户情况分析 253

法则4　对竞争企业的市场占有率也必须科学分析 254

法则5 牢牢掌握老客户 255

法则6 一定要重视客户服务管理 258

法则7 正确确定客户信用限度 259

非常聚焦：操作实务 260

三、如何做好大客户的管理工作 260

四、运用科学方法对客户进行分配 266

五、一定要正确处理好客户的抱怨 268

非常链接：典型实战 274

六、某企业的客户投诉管理办法 274