谈判学 第4版PDF电子书下载

目录 1

第1章 谈判的本质 1

乔与休·卡特 1

概述 3

谈判场合的特点 4

互赖关系 7

相互调整 9

相互依赖及感知 13

价值创造 15

冲突 16

冲突管理 20

本书章节概要 24

第2章 谈判：决策、构思与计划 28

谈判目标——谈判策略的首要目的 30

策略——达到每个人目标的总体计划 31

确定问题——给问题制定“框架”的过程 36

理解谈判的流程：进程与阶段 46

准备实施战略：计划过程 49

本章总结 65

第3章 竞争型谈判的战略与战术 67

竞争型谈判情形 69

基本战略 73

战略性任务 76

谈判中所持的立场 82

承诺 88

结束谈判 93

应对强硬战略 94

本章总结 102

第4章 合作型谈判的战略与战术 103

概要 103

合作型谈判概述 104

合作型谈判中的关键步骤 107

促成合作型谈判的因素 122

为什么合作型谈判不容易实现？ 128

本章总结 130

第5章 感知、认知与沟通 132

感知与谈判 133

谈判中的认知误差 137

处理谈判中的错误领会与认知偏差 145

谈判中的交流 147

谈判过程中要交流哪些内容？ 151

如何在谈判中进行交流？ 154

如何改善谈判中的交流？ 158

情绪、情感与谈判 163

在谈判结束时特别的交流考虑 166

本章总结 168

第6章 发现与利用谈判杠杆 170

杠杆优势：为什么权力对于谈判很重要？ 171

权力的定义 172

权力源泉——人们如何获得权力？ 174

管理权力：影响与说服力 182

中心路线影响：信息与传送 184

外围路线影响 190

接受者方面——影响对象 203

本章总结 208

第7章 谈判中的伦理 210

为什么谈判者需要了解谈判中的伦理？ 210

什么是伦理以及它们如何适用于谈判？ 212

谈判中涉及的主要伦理问题 214

主要有哪些伦理或者非伦理行为可能发生在谈判中？ 220

欺骗战术的象征意义和对使用这种战术的态度 223

使用欺骗战术的意图与动机 225

什么样的因素使谈判者倾向于使用不合伦理的战术？ 234

谈判者一方如何对付另一方的欺骗行为？ 244

本章总结 246

第8章 社会背景：关系与代理人 248

谈判中谈判方的数量 249

在一种关系内通过其他人谈判 250

在关系内控制谈判的关键要素 260

使用代理 267

本章总结 289

第9章 联合、多方与分组 291

多于两方的谈判局面 291

谈判中的联盟 293

多方谈判的本质 309

多方谈判的处理 315

团队联合谈判 324

本章总结 326

第10章 个体差异 328

个体差异与谈判的早期研究 328

个性与谈判 332

性别、性别心理与谈判 341

谈判能力 349

谈判者中不同的行为方法 351

结尾评语：关于谈判中个体差异的未来研究 353

本章总结 355

第11章 全球谈判 357

美国谈判风格 358

不是所有人都像美国人这样谈判 360

什么使跨国谈判如此不同？ 361

如何解释全球谈判的结果？ 366

霍夫施泰德的文化维度 369

文化差异如何影响谈判？ 374

有文化针对性的谈判战略 377

本章总结 382

第12章 应对困难谈判：个人介入 384

概述 384

“难于解决”的谈判本质以及产生原因 385

解决僵局问题的战略：联合途径 395

配合不当的模式：故意的与其他 410

本章总结 418

第13章 应对困难谈判：第三方介入 420

将第三方增加到双方谈判过程 420

第三方介入的类型 425

正式介入的方法 425

非正式介入的方法 441

本章总结 452

参考文献 454