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前言 1

第一章 销售渠道网络概述 1

第一节 初识销售渠道网络 3

一、什么是销售渠道网络 3

二、销售渠道网络的基本结构 6

三、销售渠道网络的分类 9

四、销售渠道网络的结构关系 19

第二节 销售渠道网络的功能和作用 21

一、销售渠道网络的功能 21

二、销售渠道网络的作用 23

第三节 销售渠道网络成员 27

一、经销商和代理商 27

二、批发商和零售商 32

案例一：联想渠道——坐享转型之成 50

本章案例： 50

案例二：TCL渠道制胜 54

第二章 销售渠道网络设计 57

第一节 销售渠道网络设计的前期工作 59

一、分析当前营销环境 59

二、识别渠道设计的需求 60

三、分析消费者的服务需求 62

第二节 销售渠道网络的设计 65

一、销售渠道网络设计的含义 65

二、销售渠道网络设计的流程 66

三、销售渠道网络设计的目标 69

四、销售渠道网络设计应考虑的因素 72

五、销售渠道网络的布局 78

六、销售渠道网络设计应注意的问题 80

第三节 构建销售渠道网络的策略 82

一、自建分销渠道网络 82

二、借用中间商的分销渠道网络 88

三、整合中间商的分销渠道网络 93

第四节 渠道方案的评估和选择 94

一、渠道方案的评估 94

二、渠道方案的选择 97

本章案例： 102

案例一：销售渠道再造令固特异轮胎获得新生 102

案例二：澳柯玛将直销触角伸向农村 104

第三章 销售渠道网络人力资源管理 107

第一节 企业销售人员的管理 109

一、销售人员的选择 109

二、销售人员的考核 117

三、销售人员的激励 123

第二节 中间商的管理 130

一、中间商的选择 130

二、中间商的评价 145

三、中间商的激励 149

第三节 构建新型的厂商关系 152

一、厂商关系的现状 152

二、构建新型的厂商关系 153

三、构建新型的厂商关系要着重解决的问题 158

四、构建新型厂商关系的战略——以和联商 161

五、构建新型厂商关系的方法——客户管理 169

本章案例： 174

案例一：构建和谐的厂商关系 174

案例二：唯美——经销商的学校 176

第四章 销售渠道网络的资金营运 183

第一节 销售渠道网络的成本控制 185

一、销售渠道网络成本分析 185

二、销售渠道网络成本预测 190

三、销售渠道网络成本控制 191

一、价格政策的制定 195

第二节 销售渠道网络的价格政策 195

二、价格管理 200

第三节 赊销业务的管理 205

一、渠道网络成员信用管理 205

二、赊销业务管理的内容 213

第四节 应收账款的管理 216

一、应收账款管理概述 217

二、应收账款相关政策的制定 219

三、应收账款管理方法 229

四、应收账款的跟踪管理 231

五、预防坏账发生 235

本章案例： 236

案例一：三株公司自营渠道的成本风险 236

案例二：数字音乐就是渠道革命 241

第五章 销售渠道网络的物流管理 245

一、物流信息管理概述 247

第一节 物流信息管理 247

二、物流信息系统的内容与模块 250

三、物流信息系统的设计 252

第二节 现代物流管理 258

一、物流及其要素 258

二、物流的功能及管理途径 260

三、物流管理的关键策略 265

第三节 第三方物流 276

一、第三方物流及其分类 276

二、第三方物流公司的选择 278

三、第三方物流战略设计与实施要点 280

第四节 配送管理 283

一、配送中心管理的内容及其模式 283

二、配送中心的作业流程及其管理 286

三、配送中心的成本控制 289

四、降低配送成本的策略 292

五、配送中心管理变革的几大趋势 296

第五节 供应链系统管理 298

一、现代物流与供应链管理 298

二、供应链管理的作用 303

三、供应链管理的特点 306

四、供应链管理的实施 306

本章案例： 311

案例一：海尔集团的物流战略 311

案例二：云南白药成功的物流管理 314

第六章 销售渠道网络的变革、创新和完善 319

第一节 渠道矛盾聚焦 321

一、窜货 321

二、大客户 336

三、水平型渠道冲突 350

一、销售渠道网络的变革 353

第二节 渠道变革与创新 353

二、销售渠道网络的创新 359

第三节 渠道网络的调整与完善 365

一、销售渠道网络的调整 365

二、销售渠道网络的完善 375

本章案例： 381

案例一：统一润滑油：渠道在手，如何整合 381

案例二：美的——从“精耕细作”到“决胜终端” 385

附录 391

一、产品管理常用表格 393

二、客户管理常用表格 399

三、营销人员管理常用表格 408

四、业务管理常用表格 412

五、应收账款的结算公式 417

参考文献 418