陌生拜访细节训练PDF电子书下载

目录 1

前言 1

第一章 陌生拜访前的细节训练 1

掌握现代销售的“三步曲” 1

拜访客户的六个关键步骤 4

必须具备的26个好习惯 7

进行三个方面的自我检测 9

准客户须具备的三个条件 11

寻找准客户的五个基本方法 13

找准购买决策者的三种方法 17

了解客户及其家人的兴趣 23

第二章 预约客户的细节训练 25

约见客户的四个步骤 25

客户拒绝约见的理由 29

电话预约客户的技巧 31

当面预约客户的技巧 37

间接预约客户的技巧 42

拜访客户的最佳时间 43

通过秘书拦截的要领 45

销售的两个基本道德准则 48

第三章 推销自己的细节训练 48

塑造外在形象的三个方面 52

进门30秒要做的三件事 58

吸引客户注意力的六个技巧 63

40种笑的10个任务 67

陌生寒暄的基本句式 71

取悦六种类型的客户 73

用恭维把客户抬高 75

第四章 向客户提出建议的细节训练 77

不要急于谈商品 77

一分钟引起客户的好奇心 79

化解客户抱怨的三个原则 83

化解客户抱怨的两种策略 84

向客户提问的三个方法 88

看穿客户的购买心理 93

为客户寻找购买理由 98

让客户感受到利益 99

成功展示产品的技巧 102

用数据增强说服力 125

让客户参与销售的策略 127

引导客户说“是” 130

做好客户的购买参谋 131

与不同客户沟通的方法 133

第五章 处理拒绝的细节训练 137

分析客户的拒绝原因 137

化有形拒绝于无形 138

坚持最后的5分钟 139

把握“考虑一下”的机会 140

创造客户的潜在需要 142

拒绝客户的不合理要求 145

为下次成交打下基础 147

处理异议的要领和技巧 149

第六章 化解异议的细节训练 149

有效控制局面的策略 153

把握处理异议时机的方法 157

让客户回答自己的反对理由 159

产品拒绝异议的化解 160

价格异议的化解 161

货源异议的化解 172

需求异议的化解 173

支付异议的化解 174

决策能力异议的化解 175

感情异议的化解 176

妥善处理危机的方法 180

化解异议的一般招数 181

第七章 把握成交的细节训练 188

给客户难以拒绝的优惠条件 188

满足客户最微小的愿望 190

察言观色寻找成交契机 192

制造购买紧迫感的话术 193

有效判断购买信号 197

把小订单变成大订单 200

主动提出成交要求 202

让客户参与成交 204

巩固成交的有效做法 205

推动成交的10种方法 208

第八章 拜访之后的细节训练 214

优质服务赢得信任 214

塑造永久客户 216

与客户保持联系的途径 219

巩固老客户，开发新客户 224

请求客户帮你推荐 225

给客户安全感 233

再次拜访的20个借口 235