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前言 1

第一章　国际商务谈判概述 1

目录 1

第一节　什么是国际商务谈判 2

第二节 国际商务谈判的特点、原则和作用 5

第三节　商务谈判“三步曲” 13

第四节　国际商务谈判中的常见错误 14

第五节　国际贸易谈判的基本程序 17

案例 24

本章小结 24

复习思考题 24

第二章　谈判人员的素质要求与谈判团队组织 27

第一节　商务谈判人员的个体素质 28

第二节　商务谈判人员的群体构成 33

第三节　商务谈判人员的管理 47

本章小结 56

复习思考题 57

案例 57

第三章　国际商务谈判的准备 58

第一节　谈判目标 59

第二节　谈判信息的搜集 62

第三节　环境因素的分析 67

第四节　谈判战略的准备 71

本章小结 75

复习思考题 75

案例 77

第四章　国际商务谈判的实施 81

第一节　开局阶段 82

第二节　磋商阶段 94

第三节　成交阶段 103

本章小结 111

复习思考题 112

案例 112

第五章　国际商务谈判的策略 118

第一节　预防性策略 119

第二节　处理性策略 131

第三节　综合性策略 140

复习思考题 149

案例 149

本章小结 149

第六章　谈判战术 152

第一节　心理战术 153

第二节　非心理战术 162

第三节　谈判战术实例 174

本章小结 206

复习思考题 206

案例 206

第七章　谈判小组的团队合作 208

第一节　团队效率 208

第二节　寻求联盟 215

第三节　整合性协议 216

本章小结 229

复习思考题 230

第八章　谈判风格 231

第一节　个人谈判风格 231

第二节　小组谈判风格 240

本章小结 249

复习思考题 249

案例 250

第一节　组织内谈判的目的 255

第九章　组织内谈判 255

第二节　组织内谈判沟通的方式 256

第三节　如何达成一致 263

本章小结 273

复习思考题 273

第十章　不同文化间谈判 274

第一节　文化对沟通理解的影响 275

第二节　文化与谈判风格 285

第三节　文化与谈判战略选择 290

案例 292

复习思考题 292

本章小结 292

第十一章　国际商务谈判的礼仪与礼节 295

第一节　礼仪 296

第二节　礼节 309

本章小结 321

复习思考题 321

案例 321

附：补充案例练习 323

参考文献 334