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1．什么是“咨询”，顾问做什么 1

前言 1

咨询专业 21

你适合做顾问吗？请做自我评估测试 21

你愿意成为顾问吗 21

2．开始一项成功的咨询实践 21

五项关键的咨询活动 21

为什么咨询业现在比过去更具竞争性 21

今天为什么越来越多的人成为顾问 21

信息时代的咨询活动 21

决定你将提供什么样的咨询服务 39

定位你的市场 39

决定你合适的位置或咨询专业 39

使你的咨询业务计算机化 39

实现在线 39

秘书和辅助职员 39

3．成为咨询行业的主要权威 39

写一本关于你的咨询专业的书以建立你的专长公共演讲寻找演讲机会并且精选题目甄别演讲机会谈判你的“促销协议”协会成员名单在会议资料中包含你的材料业务通讯或杂志上的公共关系新闻发布自由广告会议节目单或邮件的多余印数专业处理的演讲磁带或录像其他国家或地方分支机 39

信息框 73

获得许可 73

怎样使你出版的文章再版 73

4．如何创造迎接不暇的业务量 73

哪种杂志 73

每一个编辑都有其独特的需求 73

你为什么要写关于你的咨询专业的文章 73

对你的询问采取后续行动 73

你想对你的听众说什么 93

5．使用印刷材料促销你的咨询服务 93

如何使你的顾客有所反应 93

将销售资料公布在自己的网站上使其容易调取 93

对直接邮寄广告的几点忠告 93

你如何获得顾客 93

超前量创造的规划 93

你的咨询业务需要小册子吗 113

多大尺寸的小册子最为合适 113

如何写一个卓有成效具有潜力的小册子 113

其他促销材料 113

包装你的完成配套措施 113

6．和那些感兴趣的准客户继续联系 113

打电话时发现准客户很消极或不易于接近打电话时受到秘书或接待人员的阻挠打电话结果被告知“我们在考虑其他的提供者”打电话被告知“我们已经看过但我们不感兴趣”无人接听电话后让准客户回复的策略与准客户保持接触（他们没有准备时）如果他们仍不会回话，你该做什么 113

打电话时发现准客户很友好或易于接近 139

打电话时发现准客户是中立的或含蓄的 139

特殊情况下保持联系的书面意见 139

7．赢得咨询任务的推销表现 139

表达你能解决他们的问题——但不是免费解决有备而来灵活不要高允诺提供准客户几种选择，但不要使其不知所措个人对个人，不仅仅是公司对公司地和准客户打交道做他们真诚的同行，不是“伟大的权威”热情出售一个结果或“整个交易”，不仅是你的时间销售咨询服务的十条额外忠 139

了解准顾客的反应 139

衡量结果 139

你应和什么样的准顾客继续保持联系 139

下面是一些可行的策略 139

迅速答复以防止失去买卖 139

安排时间 139

学会倾听 161

提出问题 161

8．结束推销 161

如何克服“你的价格太高”和其他普遍的异议结束推销并赢得任务的技巧你也许恨结束，但无论如何要结束你可以采用的可行结束技巧行动迅速经常不断地完成销售让准客户帮助你完成销售根据买方的精神状态采用不同的结束策略要很高兴地结束准客户在几个公司中选择时你怎样获得生 161

你可避免的七个定价陷阱 191

9．与顾客建立互惠关系 191

怎样正确地确定准客户的需要和要求 191

怎样规定和表述你的收费 191

你需要写一份提案吗 191

满足顾客的需要：三种服务方式选择 225

向顾客提供优质服务的两个简单步骤 225

衡量顾客的满意标准 225

超值回报顾客的十六种方法 225

10．让客户高兴的可行策略 225

当事人可能会对你的服务不高兴的十种原因如果一切都行不通11．时间管理及组织技巧 259

不要对当事人找任何借口 259

让当事人满意 259

对不满意早期发现：最好的治疗方法 259

不满意的客户会告诉其他客户 259

如何克服拖延 283

怎样避免那些妨碍工作的不必要的活动去掉浪费时间的坏习惯切忌拖延避免干扰运用80—20规则根据你的体能调整计划整天保持精力旺盛的绝招工作环境井然有序以求高效有效的档案系统如何处理日常文件工作，使工作高效运转有效的电子文档系统保存一套“补白”文件浏览器必不可 283

工作又好又快的十个步骤 283

客户提出毫无道理的修改或改动要求时如何处理客户无理要求快速服务时如何应付如果客户有失公允利用你的承诺时如何处理遇到沉默寡言的客户如何处理如何应付控制欲过强的客户如何应付粗鲁谩骂的客户如何对付傲慢自大的客户如何对付自以为无所不知的专家如何解决主雇之间的性 283

顾问需具备的三种个人计划表 283

分清工作的轻重缓急 283

制定你的日常计划 283

采取行动 309

如何对待要求尽善尽美的客户 309

13．以信息产品增加你的咨询收入 309

如何设计一份以你的信息产品为特色的目录如何将产品售给客户以及准客户如何使用直接市场促进产品销售缩小集中范围抓住主题在开始市场销售之前计划“后续目标”检验自己对于分类广告的概念返回目录的重要性要使低、中、高档价位货品俱全让购买者告诉你他们希望你生产何种 309

什么是“信息产品”？ 333

顾问应该制造信息产品的原因 333

关于生产特殊种类信息产品的忠告 333

14．赚钱的培训及演讲市场 333