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第一章　系统营销新角色 1

目录 1

第一节　营销经理的三个角色转变 2

一、成为目标达成的组织者 2

二、成为团队成长的指导者 4

三、成为组织系统的构建者 7

第二节　优秀营销经理的角色定位 8

一、舵手的角色 8

三、教师的角色 9

四、朋友的角色 9

二、医生的角色 9

第二章 市场驱动型战略与组织 11

第一节 中国企业营销大败局 11

第二节　制定市场驱动型战略 18

一、营销战略分析 18

二、营销战略选择 20

第三节　重塑市场驱动型组织 30

一、组织设计“五性”原则 30

二、五大市场驱动型组织 31

第三章 系统营销的3D业务模式 40

第一节　他们的业务为何不行 40

第二节 1D——做到信息对称 42

第三节 2D——做实业务过程 47

第四节 3D——做好客户满意 52

第四章 系统营销的基础管理体系 61

第一节　如何开展营销目标管理 61

一、目标管理的七大作用 63

二、目标确定原则与工作流程 64

三、实施目标管理的工具和方法 68

四、目标检查、考核 72

第二节　如何开展营销过程管理 74

一、从结果管理到过程管理 74

二、过程管理的方法和内容 77

三、过程管理的精细化 79

第三节　如何开展营销预算管理 87

一、预算管理原则和程序 88

二、如何做好预算规划 89

三、如何有效控制营销费用 91

第四节　如何开展营销预测管理 95

一、销售预测的重要性 96

二、营销预测的基本内容 98

三、营销预测的基本方法 99

四、如何进行市场预测 100

第五节　如何开展营销绩效管理 104

一、绩效管理的内容与原则 104

二、绩效考核的目的与方法 108

三、如何对营销人员进行考核 115

四、如何提升营销团队的绩效 118

第六节　如何开展货款风险管理 121

一、导致货款风险的原因 122

二、如何化解“欠账黑洞” 125

三、如何催收应收账款 130

四、成功追收应付账款 136

第五章　营销团队的体系管理 138

第一节　单帮精英与营销团队 138

一、单帮精英时代的终结 138

二、营销团队管理的困惑 140

一、优秀营销人员的素质 142

第二节　如何建立职业化团队 142

二、团队建设的操作方案 143

第三节　营销经理的管理技巧 154

一、建立信任 154

二、有效沟通 155

三、促进效率 157

第六章　营销团队的激励管理 160

第一节　营销激励的误区 160

一、营销人员需要什么样的激励 160

二、营销激励的四大误区 162

第二节　激励的核心内容与基本原则 165

一、营销激励的四大核心内容 165

二、营销激励的基本原则 172

第三节　如何有效激励营销人员 178

一、营销人员的动力性变化曲线 178

二、如何激励与表扬营销人员 179

第七章 系统突破在于执行 192

第一节　为什么营销执行这么难 192

一、政策的问题 192

二、制度问题 194

三、管理问题 195

四、实施流程问题 195

五、监控机制问题 196

六、执行者的问题 197

第二节　升级营销系统的执行力 198

一、完善营销执行计划 199

二、良好的营销组织体系 201

三、明晰的业务流程 202

四、合理的绩效考核 203

五、系统的营销管理体系 204

第三节　海尔营销的强势执行力 205

一、OEC日清管理制度 206

二、会议制度及激励 207

三、软性激励 208

四、临时激励及组织结构保障 209

主要参考文献 211